به عنوان یک رهبر، ما کارهای زیادی انجام می‌دهیم. انگیزه می‌دهیم. میانجی‌گری می‌کنیم. تصمیم می‌گیریم. هدایت می‌کنیم. و کارهای بی‌شمار دیگری که بخشی از کارهای روزانه ما به شمار می‌روند، انجام می‌دهیم. اما در کنار همه این‌ها، ما کار دیگری نیز بر دوش داریم که گاهی دیده می‌شود و گاهی نیز نمود کمی دارد، اما همیشه بخشی از کارهایی است که انجام می‌دهیم. این کار تاثیر گذاشتن بر افراد دیگر است.
تاثیرگذاری توانایی اقناع دیگری برای فکر کردن یا عمل کردن به شیوه‌ای است که شما می‌خواهید. این توانمندی یکی از اجزای اساسی رهبری است. به این ترتیب، کسی که نتواند افراد را اقناع کند رهبر نیست – کسی از او پیروی نمی‌کند. بنابراین، برای یک رهبر موثر فهم تاثیرگذاری اهمیت دارد. با این وسیله او خواهد توانست از شناخت خود استفاده کند تا بتواند مهارت بیشتری در جلب دیگران به انجام کارهای مورد نظرش پیدا کند.
تاثیرگذاری بر مردم چیزی است که رهبران در سطوح مختلف و با افراد مختلف انجام می‌دهند. همه ما سعی می کنیم تقریبا بر همه کسانی که می‌بینیم به اشکال مختلف تاثیر بگذاریم- سعی می‌کنیم افراد را قانع کنیم که ما را یا دوست بدارند و یا تنهایمان بگذارند، فراخوان ما را یا امضا کنند و یا در مورد نظام آموزشی بیاندیشند. برخی از چیزهای دیگری که ممکن است یک رهبر سعی کند افراد را قانع به انجامشان بکند، از این قرار است:
- «به ائتلاف ما بپیوندید»
- «به ما پول بدهید»
- «به گروه ما احترام بگذارید»
- «سخت‌تر کار کنید»
- «از سیگار کشیدن دست بردارید»
- «از جوانان در حوزه‌ها هنری حمایت کنید»
چه ایده‌ها یا کنش‌هایی هستند که شما به عنوان یک رهبر سعی می‌کنید افراد را برای اعتقاد به آن‌ها یا انجام آن‌ها اقناع کنید؟
گستره تاثیرگذاری یک رهبر دامنه بلندی دارد - از «شهروندان عادی» تا رهبران باهمستانی دیگر و حتی ممکن است دیگر رهبران ملی را نیز در برگیرد. تاثیرگذاری یک رهبر به‌خصوص بر رهبران سازمان‌ها یا سازمانی که خودش بخشی از آن است، بیش‌تر است. برای مثال، داوطلبان یا کارمندان ممکن است با رضایت کامل (یا گاهی نیز با بی‌میلی ) کاری را انجام دهند، تنها به این دلیل که «رئیس‌شان گفته انجام بدهند.» اگرچه این می‌تواند برای برخی از رهبران باهمستان مطلوب و برای برخی نامطلوب باشد، اما همیشه اتفاق می‌افتد.
این بخش به پرسش‌های مربوط به تاثیرگذاری – چگونه یک رهبر می‌تواند به شکلی موثر و اخلاقی بر دیگران تاثیر بگذارد- اختصاص دارد و ما در صفحات آتی به شکلی نسبتا مبسوط به این موضوعات می‌پردازیم.
در ادامه با شناخت مولفه‌های مختلف تاثیرگذاری شروع خواهیم کرد. سپس به بررسی رفتارهایی که عموما شما را در جایگاه تاثیرگذاری بر دیگران قرار می‌دهند، خواهیم پرداخت. این‌ها «گام‌های آمادهسازی» هستند که حتی زمانی که چیزی احتیاج ندارید، باید آن‌ها را انجام دهید. در ادامه به تکنیک‌های مختلف تاثیرگذاری بر دیگران که ممکن است به کارتان بیاید، خواهیم پرداخت و این بحث را با یک لیست گام به گام ادامه می‌دهیم که در آن در مورد چگونگی تاثیرگذاری بر یک فرد در یک موقعیت فرضی بحث می‌کنیم. در پایان این فصل را با چند توصیه برای تاثیرگذاری بر افراد در وضعیت‌های چالش برانگیزتر به اتمام خواهیم رساند.
تاثیرگذاری از چه مولفه‌هایی تشکیل می‌شود؟
در ساده‌ترین سطح خود، تاثیرگذاری ترکیب موثر سه مولفه زیر است:
۱- یک ارتباط گیرنده - کسی که می‌خواهد بر کسی تاثیر بگذارد
۲- یک پیام - آنچه که ارتباط گیرنده می‌خواهد مخاطبانش به آن اعتقاد داشته باشند یا آن را انجام دهند
۳- مخاطب - دریافت‌کننده (یا دریافت‌کنندگان) پیام. در این بخش ما به فرد یا افرادی که شما می‌خواهید بر آن‌ها تاثیر بگذارید مخاطب می‌گوییم، حتی اگر یک نفر باشد.
ارتباط گیرنده پیامی دارد که می‌خواهد مخاطب آن را بفهمد و بپذیرد. این یک مسئله خیلی ساده است و پیوسته شاهد وقوع آن هستیم.
مثال:
- یک پسر (ارتباط گیرنده) می‌خواهد مادرش (مخاطب) از سیگار کشیدن دست بردارد (پیام).
- یک شرکت (ارتباط گیرنده) می‌خواهد نوجوانان (مخاطب) یک برند خاصی از نوشابه گازدار را خریداری کنند (پیام).
- رئیس یک ائتلاف (ارتباط گیرنده) می‌خواهد رهبران یک باهمستان (مخاطب) عضو فعال آن بشوند (پیام).
بنابراین اجزای مختلف تاثیرگذاری خیلی ساده هستند. اما پرسش دشوارتر این است که چگونه آن را ایجاد کنیم؟ چه چیزی به یک پیام کمک می‌کند تا مسیر خودش را برود؟ چه چیز تاثیرگذاری را موثر می‌کند؟
چگونه می‌توانید بر مردم تاثیر بگذارید؟
مجموع سه مولفه بالا درجه موثر بودن یک تلاش برای تاثیرگذاری بر فرد دیگر را تعیین می‌کند. در نهایت این مخاطب (که ممکن است خود را پیرو شما بداند یا نداند) است که تعیین می‌کند تاثیرپذیری تا چه اندازه خوب و آسان صورت گیرد. حتی اگر از قدرت بیان ذاتی برخوردار باشید و کلامتان هم مستدل باشد، باز نخواهید توانست همه را نسبت به تمام چیزهایی که می‌خواهید، قانع کنید. به یاد داشته باشید که قرن‌ها طول کشید تا همگان پذیرفتند که زمین گرد است.
اما این به معنی کم اهمیت بودن ارتباط گیرنده و پیام نیست. یک ارتباط گیرنده قوی با یک پیام مهم می‌تواند بر اکثر مخاطبان پیروز شود. و از آنجا که این بخش از منظر رهبران باهمستان نگاشته شده است، به طور خاص بر ارتباط گیرنده و پیام تمرکز دارد – دو بخشی از پازل که یک رهبر بر آن کنترل بیش‌ترین کنترل را دارد.
پی‌ریزی اساس کار
حتی اگر هم اکنون قصد ندارید بر افراد مشخصی تاثیر بگذارید تا کاری انجام دهند یا به چیزی اعتقاد پیدا کنند، نکات کلی وجود دارد که باید روی آن‌ها کار کنید. این توصیه‌ها به شما کمک می‌کند تا اساس کار مورد نیاز برای تاثیرگذاری‌های آتی را در اختیار داشته باشید و تلاش‌های آینده شما آسان‌تر شود و احتمال موفقیت آن‌ها افزایش یابد.
شبکه
پیوسته در جستجوی فرصتی برای برقراری ارتباط باشید و ارتباطات کنونی خود را تقویت کنید. حداقل دو دلیل برای انجام این کار وجود دارد. اول، به شما امکان دسترسی سریع به کسی که می‌خواهید بر او تاثیر بگذارید یا کسانی که در آینده ممکن است بخواهید بر آن‌ها تاثیر بگذارید، می‌دهد. اگر با فردی که می‌خواهید بر او تاثیر بگذارید آشنایی شخصی ندارید ممکن است با یکی از دوستان او دوست باشید که حاضر باشد نظر شما را با ادبیات مناسبی به او انتقال دهد یا یک ملاقات برایتان فراهم کند.
اگر بخواهید بر کسی که هیچ رابطه‌ای با او ندارید تاثیر بگذارید، شاید شانس چندانی نداشته باشید. حتی ممکن است نتوانید تا در خانه‌اش برسید و او را ببینید. و کار ساده‌ای نیست که بدون صحبت کردن با کسی، کسی را به انجام کاری قانع کنید.
دلیل دوم شبکه‌سازی این است که افراد معمولا تمایل دارند به کسی گوش دهند و کمکش کنند که او را دوست یا یار خود می‌دانند. حتی اگر کسی که شما را نمی‌شناسد از خود تمایلی برای حرف زدن هم نشان بدهد، باز به خوبی کسی که با او رابطه قوی دارد، به شما گوش نخواهد داد. در هنگام وجود رابطه، هزینه‌ها کاهش می‌یابد.
یک لحظه به این نمونه بیاندیشید: شما در حال راه رفتن در یک خیابان هستید و کسی شما متوقف می کند و از شما می‌خواهد یک ورق تبلیغاتی را بردارید که می‌گوید، شورای شهر در حال گفتگو در مورد تخریب یک ساختمان تاریخی به منظور تخصیص مکان برای ساخت یک پارکینگ جدید است. شما در حالی که سعی دارید به خاطر بیاورید که چه چیزی باید از مغازه بخرید، ممکن است زیر لب زمزمه کنید: «چه چیز وحشتناکی». کنشگر طبیعتا با توجه به اشتیاق فراوانی که نسبت به این مسئله دارد، برای دقایقی در مورد کارهایی که باید در این خصوص انجام شود صحبت می‌کند، و شما با احترام کمابیش گوش می‌دهید و همچنان تلاش می‌کنید چیزهایی را که نیاز دارید از خاطر بگذرانید. و شما برای فرار از دست او می‌گویید: «خوب، ببینم چکار می‌تونم بکنم» و راه می‌افتید و فرار می‌کنید.
این وضعیت برایتان آشنا نیست، یا حداقل واقعی به نظر نمی‌رسد؟ حالا از خودتان بپرسید:
- اگر کنشگر به جای یک غریبه، رئیس سازمانی بود که با آن کار می‌کنید و کسی که در موقعیت‌های مختلف به شما کمک کرده باشد؛ در این صورت وضعیت چه تغییری می‌کرد؟
- حدس ما این است که در این صورت سوپر مارکت از اهمیت بسیار کم‌تری برخوردار می‌بود.
بدانید اعتبار مهم است
متاسفانه، شما همیشه از نعمت آشنایی با افرادی که می‌خواهید بر آن‌ها تاثیر بگذارید برخوردار نیستید. این به‌ویژه زمانی حقیقت پیدا می‌کند که می‌خواهید هم‌زمان بر گستره وسیعی از افراد تاثیر بگذارید. هر چه تعداد افرادی که می‌خواهید اقناع کنید بیش‌تر باشند، احتمال شناخت شخصی همه آن‌ها نیز به همان میزان کم‌تر می‌شود.
وقتی افراد شما را نمی‌شناسند، داشتن شناخت مثبت آن‌ها در مورد شما، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. معتبر بودن، یا باورپذیر بودن، برای مخاطبانتان اهمیت زیادی دارد. اما چه چیزهایی به یک نفر اعتبار می‌دهد؟
ویژگی‌های زیر به این مسئله کمک می کند:
- باید این گونه به نظر برسد که از چیزی که در مورد آن سخن می‌گویید، شناخت دارید
- جایگاه بالا در باهمستان داشتن
- مخاطبان به شما اعتماد داشته باشند
- مخاطبان دوستتان داشته باشند
- شبیه مخاطبان باشید – برای مثال عقاید و/یا ارزش‌هایی را ابراز کنید که در آن‌ها با مخاطبانتان اشتراک دارید.
همانطور که می‌بینید این موارد در هم تنیده هستند؛ هر کدام بر دیگری تاثیر می‌گذارد. برای مثال، اگر مخاطبان احساس کنند که می‌توانند به شما اعتماد کنند، احتمال اینکه دوستتان داشته باشند نیز بیش‌تر خواهد بود؛ همینطور اگر عقاید و/یا ارزش‌هایی را بیان کنید که با آن‌ها مشترک هستید، این احتمال باز بیش‌تر می‌شود. یا به عنوان مثال دیگر: گاهی جایگاه و دانش به جای یکدیگر به کار می‌روند؛ اگر کسی جایگاه مهمی در باهمستان داشته باشد، افراد ممکن است اعتقاد داشته باشند که او انسان خردمندی است، حتی اگر در واقع این گونه نباشد.
با توجه به آنچه گفته شد، آیا بدون داشتن جایگاه یا مدرک تحصیلی بالا نمی‌توان معتبر به نظر رسید؟ بی‌تردید این گونه نیست، هر چند این موارد می‌توانند به شما کمک کنند. یک مثال خیلی مشهور و خیلی قدیمی ژاندارک است. به عنوان یک دختر جوان فرانسوی در دهه ۱۴۰۰، او نه تحصیلاتی داشت و نه جایگاهی. اما قدرت او در ترغیب دیگران خارق العاده بود – به عنوان یک دختر ۱۷ ساله، او توانست با موفقیت ارتشی گرد هم آورد و آن را علیه انگلستان رهبری کند. و او تا جایی تاثیرگذاری داشت که به یک قدیس تبدیل شد!
در مسائل شخصی و کاری‌تان قابل اعتماد باشید
این آخرین نکته‌ای است که باید در مورد موضوع اعتبار گفته شود اما آنقدر اهمیت دارد که باید در مورد آن به صورت شفاف سخن بگوییم. اگر گذشته شما نشان‌دهنده صداقت همیشگی شما و عمل به تعهداتتان باشد، این ویژگی دهان به دهان می‌چرخد. مردم راحت‌تر تاثیر می‌پذیرند زیرا آن‌ها می‌توانند با تکیه بر اعتبار شخص شما چیزی را که می گویید بپذیرند. آن‌ها دیگر به دنبال یک «دستورکار مخفی» در پشت سخن شما نخواهند گشت.
به خاطر داشته باشید که: توانایی اقناع مردم چیزی نیست که یکباره به دست آید، یا چیزی که گاه به گاهی سراغ آن بروید. این مسئله از کارهای روزمره زندگی «عادی» شما متمایز نیست: اینکه تا چه اندازه خوب و آسان بتوانید بر دیگران تاثیر بگذارید، مستقیما به این بستگی دارد که در تمام اوقات زندگی‌تان چگونه رفتار می‌کنید.
از توصیه‌ها و احتمالات استقبال کنید
انعطاف‌پذیری همیشه چیز خوبی است. این مسئله بی‌تردید شامل زمان‌هایی که می‌خواهید مردم را در مورد چیز خاصی قانع کنید نیز می‌شود. چنانچه با یک فرد تندرو در یک نشست حضور دارید، این رویکرد که «یا به روش من انجام می‌دهید یا راه دیگری در کار نخواهد بود» باعث می‌شود که به کلی با دست خالی از نشست خارج شوید.
اما فراتر از این مسئله، باید این ویژگی را به یکی از عادت‌هایتان تبدیل کنید. به این وسیله قادر خواهید بود تا به نظرات و افکار افراد گوش دهید و به چیزی که آن‌ها باید بگویند توجه کنید. با این کار شما ارتباط گیرنده بهتری خواهید شد زیرا قادر خواهید بود با ارتباط دادن بهتر و طرح نکات خاص برگرفته از چیزهایی که خود آن‌ها گفته‌اند، مخاطبتان را قانع کنید. علاوه بر این، شاید بتوانید ایده‌های بسیار خوبی در طول چانه‌زنی‌هایی که صورت می‌گیرد به دست بیاورید.
سخن بگویید!
این نکته به‌ویژه برای افرادی که می‌خواهند در محیط‌های گروهی مانند نشست‌ها و گردهمایی‌ها تاثیرگذاری کنند، حائز اهمیت است. در این محیط‌ها بین میزان حرف زدن و میزان تاثیرگذاری تا حد زیادی رابطه وجود دارد. خجالتی و گوشه‌گیر بودن – یا حتی بااعتماد به نفس ولی ساکت بودن – کار نمی‌کند.
تحقیقات نشان داده است که در گروه‌ها (و به‌ویژه در نشست‌های تجاری)، زنان گرایش دارند که کم‌تر از مردها حرف بزنند، و بنابراین زنان باید به این مسئله توجه ویژه‌ای داشته باشند. اما اهمیت این نکته به هر دو جنس مربوط می‌شود – در حالی که شنیدن بسیار مهم است، اجازه ندهید که این تنها کاری باشد که شما انجام می‌دهید.
بار دیگر تاکید می‌کنیم، دقت کنید که تعادلی بین گفتن و شنیدن خود ایجاد کنید. اگر تنها چیزی که به گوش می‌رسد صدای شماست، بدانید که دارید زیاده‌روی می‌کنید.
به یاد داشته باشید که مردم چیزهایی را می‌شنوند که دوست دارند بشنوند
منظور این است که به طور کلی آن‌ها راه خود را کج نخواهند کرد تا برای شنیدن نظرات مخالف به جای بروند. برای مثال، اگر شما می‌خواهید در مورد چگونگی جلوگیری از ورود کسب‌وکارهای بزرگ و تخریب کسب‌وکارهای محلی به وسیله آن‌ها در یک کتابخانه عمومی سخنرانی کنید، به نظرتان چه کسانی مخاطب شما خواهند بود؟ درست حدس زدید -- صاحبان کسب‌وکارهای محلی، یا افرادی که قصد دارند حال‌وهوای منحصر به فرد شهر را حفظ کنند. افراد دیگر، از جمله کسانی که از احتمال ایجاد یک فروشگاه بزرگ فقط به وجد می‌آیند، یا کسانی که به طور کلی اهمیتی به این موضوع نمی‌دهند در این سخنرانی حاضر نخواهند شد.
از این مسئله چه درسی می‌آموزیم؟ در واقع شما نیاز به ارتباط با کسانی دارید که عقاید و ایده‌هایی کاملا متفاوت با شما دارند؛ بعید است این افراد خودشان به در خانه شما بیایند. اگر می‌خواهید سخن‌تان شنیده شود، شما باید آن‌ها را پیدا کنید.
انتظار نداشته باشید که یک‌شبه به نتیجه برسید
چه بخواهیم و چه نخواهیم، انجام درست هر کاری نیازمند زمان است. نویسنده مشهور استفن کاوی می‌نویسد: «من افرادی را دیده‌ام که تلاش می‌کنند کارشان را در یک تعطیلات آخر هفته انجام دهند— سعی می‌کنند زندگی زناشویی‌شان را در یک آخر هفته بازسازی کنند، سعی می‌کنند رابطه به انزوا کشیده شده خود با پسرشان را در یک آخر هفته احیا کنند، سعی می‌کنند فرهنگ سازمانی شرکتشان را در یک آخر هفته تغییر دهند. اما برخی از چیزها را واقعا نمی‌توان در یک آخر هفته انجام داد».
تغییر عقاید ممکن است مدت‌ها طول بکشد و این مسئله غیرعقلانی نیست – شکل‌گیری برخی از عقاید ممکن است یک عمر زمان برده باشد؛ معمولا نمی‌توان آن‌ها را در یک جلسه گفتگو تغییر داد. تاثیرگذاری بر افراد برای تغییر کنش‌هایشان حتی می‌تواند زمان‌برتر باشد. حتی زمانی که افراد می‌دانند باید کاری بکنند، انجام آن کار به آسانی صورت نمی‌گیرد. می‌توانید این موضوع را از هر فرد سیگاری که سعی دارد ترک کند، بپرسید – تغییر زمان‌بر است.
رهبران باید این واقعیت را به خاطر داشته باشند، به‌خصوص رهبرانی که در حوزه‌های سلامت باهمستان و کارهای توسعه‌ای فعالیت دارند. زمان لازم است. برخی از چیزها ممکن است یک عمر –و یا حتی بیش‌تر- طول بکشند تا تغییر کند. به عنوان مثال، به چیزهایی مثل برقراری صلح جهانی، پایان دادن به گرسنگی، یا داشتن محیط زیست پاک بیاندیشید. هیچ کدام از این‌ها یک‌شبه اتفاق نمی‌افتد. نکته مهمی که رهبران باهمستان باید در خاطر داشته باشند این است که به کار خود ادامه دهند و از موفقیت‌های کوچکی که در طی مسیر به دست می‌آورند لذت ببرند.
تاکتیک‌هایی برای تاثیرگذاری بر دیگران
در چند پاراگراف قبل نگاهی داشتیم به مواردی که در زندگی روزمره باید انجام داد تا برای تاثیرگذاری در وقت ضرورت آماده بود. اکنون بگذارید تا به صورت مختصر به چند تاکتیک ساده بپردازیم که در زمان تاثیرگذاری می‌توانید به کار گیرید. هر چند همانگونه که قبلا گفته شد، «آمادهسازی مقدمات» همیشه می‌تواند مفید باشد، اما این تاکتیک‌ها بسیار ساده هستند. حتی اگر آشنایی پیشینی با فردی که می‌خواهید بر او تاثیر بگذارید نداشته باشید، باز می‌توانید بسیاری از آن‌ها را به کار ببندید – این‌ها تاکتیک‌های ساده «کوچه-بازاری» هستند که به تنهایی می‌توانند مفید باشند.
از مقایسه استفاده کنید
چنانچه دیگران چیزی را انجام دهند، آیا شما هم انجامش می‌دهید؟ در واقع، قواعد ترغیب می‌گوید شما هم احتمالا این کار را می‌کنید. مردم دوست دارند کارهایی را بکنند که همگان انجام می‌دهند. اگر همه شروع به امضای فراخوان شما کنند، کسانی هم که در حال عبور هستند آن را امضا می‌کنند. اگر نیمی از مردم شهر در حمایت از سازمان شما برچسب‌های تبلیغاتی روی سپر ماشین‌هایشان نصب کنند، احتمالا نیم دیگر شهر نیز بخواهند بدانند از کجا می‌توانند یکی از آن‌ها را برای ماشینشان بگیرند. و الی آخر.
چیزی هدیه بدهید
از زمانی که بچه کوچک بوده‌اید، آموخته‌اید که هر وقت چیزی به شما می‌دهند باید در برابر آن چیزی پس بدهید. اگر کسی به شما لبخند زد، به او لبخند بزنید. اگر کسی به شما یک هدیه کریسمس داد و شما چیزی نداشتید که در عوض به او بدهید، احساس ناخوشایندی پیدا می‌کنید.
ایده عمل متقابل، روش قدرتمندی برای افرادی است که سعی دارند دیگران را به انجام کاری متقاعد کنند، به‌ویژه اگر می‌خواهید برای کارتان کمک مالی جذب کنید. با دادن یک چیز کوچک به مردم، آن‌ها ممکن است احساس کنند که باید به این کار شما پاسخ دهند و سپس فکر کنند که «خوب، به هر حال حمایت کردن چیز خوبی است»، و در نتیجه کمک مناسبی می‌کنند.
به عنوان مثال، یک گروه فعال در زمینه جلب کمک مالی برای حمایت از تحقیقات سرطان پستان لیستی از حامیان مالی احتمالی را تهیه کرد. سپس برای هر یک از این افراد ۱۰۰ عدد برچسب درج آدرس که متناسب با اطلاعات مربوط به هر شخص بود، به همراه یک روبان صورتی ارسال کرد. در یک نامه مجزا، از اهداکنندگان به خاطر حمایت‌های پیشین‌شان تشکر شد و از آن‌ها خواسته شد تا از این برچسب‌ها برای آگاهی‌بخشی استفاده کنند و همچنین در صورتی که از نظرشان این‌ها ارزشمند هستند، کمک مالی کوچکی نیز به آن‌ها بکنند. این پویش کاملا موفق بود.
دل مردم را با عادت بله گفتن‌شان به دست بیاورید
تمام تلاش خود را به کار گیرید تا افراد را در مورد چیزهایی که خودشان می‌پذیرند، متقاعد کنید. به طور کلی وقتی افراد موضعی می‌گیرند سعی می‌کنند با مواضع دیگر‌شان سازگار باشد. به این ترتیب، اگر فردی را وادارید که با چند نکته مربوط به چیزی که می‌خواهید انجام دهید یا به آن اعتقاد داشته باشد، موافقت کند، برای او سخت خواهد بود که وقتی خواسته خود را مطرح می‌کنید روی شما زمین بگذارند.
قبول دارید؟ استیو بوث باترفیلد، متخصص حوزه اقناع، این مسئله را با مثال زیر توضیح می‌دهد:
- فروشنده کوشا: «ببخشید، برای شما آموزش خوب کودکانتان اهمیت دارد؟»
- شما: «بله، البته.»
- فروشنده کوشا: «و به نظر شما آیا کودکانی که تکالیف مدرسه خود را انجام می‌دهند، نمرات بهتری می‌گیرند؟»
- شما: «بله، مطمئنا همینطور است.»
- فروشنده کوشا: «و آیا کتاب‌های مرجع به کودکان کمک می‌کند تکالیفشان را بهتر انجام دهند، اینطور نیست؟»
- شما: «باید بگویم شما درست می‌گویید.»
- فروشنده کوشا: «خب، من کتاب‌های مرجع می‌فروشم. می‌توانم بیایم داخل و به ارتقا سلامت تحصیلی بچه شما کمک کنم؟»
- شما: «خب، یک لحظه صبر کنید.»
تاثیرگذاری بر دیگران: رویکرد کلی
تاکتیک‌های بالا راه‌هایی ساده برای تاثیرگذاری بر دیگران پیش پای شما قرار می‌دهد، به‌خصوص اگر این تاثیرگذاری برای اهداف کوچک یا کوتاه مدت باشد. اما وقتی هدف بزرگ‌تری دارید یا به دنبال تغییرات بلند مدت هستید، چگونه باید آن‌ها را محقق سازید؟ یک گزینه در پیش گرفتن رویکردی است که در ادامه توضیح داده خواهد شد. اما هم‌زمان که به نکات زیر دقت می‌کنید، توجه داشته باشید که هر فرد و هر وضعیتی شرایط خاص خود را دارد. این نکات را به عنوان توصیه در نظر داشته باشید و آن‌ها را متناسب با هر وضعیتی تعدیل کنید.
تصمیم بگیرید که چه می‌خواهید
این یعنی باید تصمیم بگیرید چه چیزی ضروری است -- چیزی که قطعا می‌خواهید اتفاق بیافتد. همچنین، این تصمیم شامل چیزهایی که می‌خواهید از آن صرف نظر کنید نیز می‌شود. موارد احتمالی که سازش بر سر آن‌ها برایتان قابل قبول است را نیز در نظر داشته باشید.
ممکن است در وضعیتی باشید که هیچ یک از این موضع‌گیری‌های میانی قابل تصور نباشد. برای مثال، ممکن است شما بخواهید مردم باور کنند که سازمان شما بسیار مهم است – نقطه، ختم کلام. احتمالا این چیزی نیست که حاضر باشید سر آن سازش کنید. اما در وضعیت‌هایی که می‌خواهید مردم دست به اقدامی بزنند و تنها دنبال این نیستید که به چیزی خاص اعتقاد پیدا کنند، هنر سازش می‌تواند از اهمیت زیادی برخوردار باشد. برای نمونه، ممکن است هدف شما جذب حمایت مالی برای سازمانتان باشد و برای این منظور بخواهید از هر اهدا کننده‌ای ۱۰۰ دلار دریافت کنید. با این وجود، از گرفتن مبالغ کم‌تر یا کمک‌های جنسی به جای پول نقد نیز خوشحال می‌شوید.
تصمیم بگیرید که بر چه کسانی می‌خواهید به صورت مستقیم و غیرمستقیم تاثیر بگذارید
این مسئله شاید واضح به نظر برسد – برای نمونه، ممکن است بخواهید یکی از کارمندان خود را متقاعد کنید که سخت‌تر کار کند. بهترین راه انجام این کار می‌تواند این باشد که با او به صورت خصوصی صحبت کنید. اما، گاهی می‌خواهید نگرش یا رفتار کسانی را تغییر دهید که برای گفتگو با آن‌ها شما گزینه چندان مناسبی نیستید. گاهی بهترین گزینه این است که به صورت غیرمستقیم بر افراد تاثیر بگذارید.
برای مثال، یک پروژه جدید پیشگیری از بارداری در شهر کوینزویل می‌خواهد نوجوانان را تشویق کند که از داشتن رابطه جنسی خودداری کنند، و در صورت برقراری رابطه از کاندوم استفاده کنند. در این مثال، شاید رهبر این پروژه بهترین کسی نباشد که بتوان برای طرح این موضوع با دانش‌آموزان به کلاس‌های مدارس فرستاد. این کار وقت زیادی از او می‌گیرد و با توجه به عدم شناخت دانش‌آموزان از او، اعتبار چندانی نزد آن‌ها نیز نخواهد داشت.
در عوض او می‌تواند معلمان و مسئولان مدرسه را متقاعد کند تا برنامه درسی مسائل جنسی را ارتقا دهند. به این ترتیب، معلمان که در حال حاضر با دانش آموزان مرتبط هستند می‌توانند اطلاعات ضروری را به آن‌ها آموزش دهند. این روش در مقایسه با وقتی که خود رییس پروژه درگیر کار می‌شود، نتایج بیشتری می‌تواند به همراه بیاورد – و این کار می‌تواند بعد از رفتن و اتمام پروژه نیز تا مدت‌ها ادامه پیدا کند.
دوستانه شروع کنید
وقتی افراد احساس آسودگی کنند، احتمال اینکه به نقطه نظرات شما گوش بدهند بسیار بیش‌تر می‌شود. روش‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد، که از جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تمجید کنید. هر کسی تقدیر شدن را دوست دارد. از سویی، وقتی در گفتگو با یک نفر بهترین تصویر خودش را پیش رویش قرار می‌دهید، به او چیزی داده‌اید که آن شخص تلاش کند تا خودش را به آن شکل ایده‌آل نزدیک کند. در واقع شما به انگیزه‌های والای آن‌ها متوسل می‌شوید. سعی کنید گفتگویتان را با گفتن این سخن شروع کنید که: «من منتظر این گفتگو بودم. شما بین همه مشهورید که همکار بسیار خوبی ( یا خیلی منصف، مذاکره کننده بسیار خوب، و غیره) هستید، و مطمئنم که می‌توانیم به توافقی برسیم که برای هر دو طرف رضایت‌بخش باشد.» این کار به شما فرصت می‌دهد که با طرف مقابل خوشوبش کنید و به او انگیزه بدهید تا به گونه‌ای رفتار کند که به ویژگی خوبی که در تمجید از او به آن اشاره کرده‌اید، خود را نزدیک کند.
این شیوه شروع گفتگو را مقایسه کنید با زمانی که سخن‌تان را اینگونه آغاز می‌کنید: «باید کارها را به شیوه من انجام دهیم. من واقعا نمی‌دانم چه چیزی باعث شد حاضر به گفتگو با شما بشوم—ما هیچ چیز مشترکی نداریم و من مطمئنم که نظرم را تغییر نمی‌دهم.» شما با کدام یک از این دو نفر حاضرید کار کنید؟
- به علایق آن‌ها علاقه نشان دهید. مردم دوست دارند در مورد چیزهایی که از آن‌ها لذت می‌برند سخن بگویند، و به ندرت فرصت کافی پیدا می‌کنند که با دیگران در مورد علایقشان صحبت کنند. با صرف کمی زمان برای شنیدن چیزهایی که مخاطبتان از آن‌ها لذت می‌برد، می‌توانید توجه و نیز حسن نیت او را جلب کنید، و فضایی عالی برای ادامه گفتگو فراهم کنید.
- افراد را به اسم خطاب کنید. هر کسی دوست دارد که اسمش را بشنود – برای اغلب افراد این دوست داشتنی‌ترین کلمه است. با گفتن نام آن‌ها به ایشان می‌گویید که به وجود آن‌ها به عنوان یک فرد توجه دارید – این نشانه‌ای از احترام شما به او است. علاوه بر این، به یاد داشتن نام افرادی که نمی‌شناسید می‌تواند دستمایه خوبی برای خوشوبش کردن باشد.
- در انتقاد کردن بسیار دقت کنید. در مجموع، این نه تنها کمکی نمی‌کند بلکه بسیار هم می‌تواند ضربه بزند. برای مثال، انتقاد موجب شد نویسنده مشهور تامس هاردی از نوشتن رمان دست بردارد. اگر باید انتقاد کنید، با ملایمت و به صورت سازنده این کار را انجام دهید. ممکن است حتی ابتدا در برابر طرف مقابل به اشتباهات خودتان اشاره کنید – به این شکل که بگویید: «هی! ما همه انسانیم – همه در این مسئله شریکیم.»
اعتقادات و خواسته‌های مخاطبانتان را بشناسید
به عبارتی، پیش از شروع سعی کنید بدانید که از کجا آمده‌اند. پیش از ملاقات تحقیقات کنید و وقتی با هم هستید سوال بپرسید. در غیر این صورت، پیشنهادات و ایده‌های شما ممکن است نادیده گرفته شوند و یا اینکه به دلایلی که شما از آن‌ها مطلع نیستید مقبول واقع شوند.
برای مثال، یک مربی آمریکایی حوزه سلامت سعی داشت تا جوانان ساکن جنوب صحرای آفریقا را متقاعد کند که از کاندوم استفاده کنند تا از خود در برابر ابتلا به بیماری مسری خطرناک ایدز حفاظت کنند. در ابتدا آن‌ها خیلی مودبانه به او گوش می‌دادند ولی هیچ نتیجه‌ای در پی نداشت. تا اینکه او در گفتگو با نوجوانان به تدریج فهمید که ایده داشتن خانواده و فرزند پیش از مرگ برای آن‌ها بسیار مهم است، و این ایده‌ها مانع اصلی برای استفاده نکردن از کاندوم بودند. علاوه بر این، کار او نوعی احساس ناامیدی نیز ایجاد کرد. او از مردم می‌شنید که: «خدا هر وقت بخواهد مرا خواهد برد.»
پس از آنکه او فهمید علت عدم موفقیتش چیزی فراتر از بی‌توجهی مردم به مسئله بوده است و این ایده‌ها علت اصلی مشکل بوده‌اند، توانست گفته‌های خود را طوری تعدیل کند که به این دغدغه‌ها پاسخ دهد. وقتی او شروع کرد به زبان خودشان با آن‌ها حرف بزند تلاش‌هایش با موفقیت بسیار بیشتری همراه شد.
بر نقاط اشتراک تاکید کنید
دل دیگران را با عادت «بله گفتن»شان به دست بیاورید. همیشه بین هر ارتباط گیرنده و مخاطبش تفاوت دیدگاه‌هایی در مورد موضوعات مختلف وجود دارد. اما با تمرکز بر نقاط اشتراک، دیوار بین «ما» و «آن‌ها» کوتاه‌تر خواهد شد، و احتمال اینکه مخاطبتان فکر کند که هر دو شما برای یک چیز تلاش می‌کنید بیش‌تر می‌شود.
به اشتباه خود اقرار کنید
این مسئله به موضوعی که قبل‌تر در مورد قابل اعتماد بودن گفتیم مربوط می‌شود. اگر با کسی در حال گفتگو در مورد موضوعی هستید و او اطلاعات تازه‌ای پیش روی شما قرار داد یا دیدگاهی را مطرح کرد که قبل از این به آن فکر نکرده بودید، هیچ ترسی نداشته باشید که بگویید: «من این را نمی‌دانستم» یا «خوب، البته این می‌تواند همه چیز را تغییر دهد.» با اقرار به اشتباه‌تان، اعتبار بیشتری برای خود کسب می‌کنید. شما متعصب نیستید – شما فردی عقلانی هستید که می‌توان با او به توافقات هوشمندانه‌ای دست یافت. حتی اگر مبارزه آن روز را ببازید، هم‌پیمانی محکم برای جنگ‌های آتی پیدا کرده‌اید.
مخاطبان خود را در برابر استدلال‌های رقیب، که ممکن است به گوش‌شان برسد، واکسینه کنید
وقتی به کسی واکسن آنفولانزا یا هر بیماری فرضی دیگری زده می‌شود، اتفاقی که می‌افتد این است که به بدن او میکروب‌های ضعیف شده آن بیماری را وارد می‌کنند. با این روش، چنانچه در معرض بیماری واقعی قرار بگیرد، بدنش برای مقابله با آن آماده خواهد بود.
چنانچه سعی دارید مخاطبان خود را در مورد چیزهای مناقشه برانگیز اقناع کنید، این احتمال وجود دارد که استدلالات مخالفان شما نیز به گوش آن‌ها برسد. شما می‌توانید مانند یک پرستار که به بیمارش واکسن می‌زند، مخاطبتان را در برابر دیدگاه‌های رقیب ایمن کنید. خیلی ساده بگویید: «دیگران به شما فلان چیز را می‌گویند، اما علت نادرست بودن آن این است/ این بهترین کاری نیست که می‌شود انجام داد/ روشن است که این اشتباه است.» شما به وجود دیدگاه‌های دیگر اذعان کرده‌اید، نقاط ضعف آن‌ها را نشان داده‌اید، و مخاطبان را به موضع خودتان بازگردانده‌اید.
منطقی و با احساس حرف بزنید
برخی از افراد به آمار‌ها بهتر عکس العمل نشان می‌دهند و برخی به درخواست‌های احساسی. با استفاده از هر دو می‌توانید گستره وسیع‌تری از مردم را جذب کنید.
علاوه بر این استفاده هم‌زمان از هر دو، ترکیبی قوی در اختیار شما قرار می‌دهد – یک ضربه فنی که اغلب مردم را متقاعد می‌کند. برای مثال، تبلیغی را در نظر بگیرید که سعی دارد آگاهی در مورد کودک‌آزاری را افزایش دهد. نشان دادن تصویری از یک کودک مورد آزار قرار گفته یا بازگویی داستان او موجب عکس العمل احساسی بسیاری از مخاطبان می‌شود. اگر این کار را با آمارهای مرتبط همراه کنید – برای مثال، «در باهمستان ما فلان تعداد کودک وجود دارد که از تجربه مشابهی رنج می‌برند» -- بستر لازم را برای به حرکت درآوردن افراد برای انجام اقدام عملی فراهم کرده‌اید.
به افراد بگویید چه چیزی عایدشان خواهد شد
به صورت شفاف به آن‌ها بگویید که با انجام کار مورد نظر شما چه سودی نصیبشان می‌شود، و یا در صورت عدم انجام آن چه ضررهایی گریبانگیرشان خواهد شد. بسیاری از افراد وقتی از آن‌ها خواسته می‌شود کاری انجام دهند می‌خواهند بدانند: «برای من چه سودی دارد؟» شاید کمی خودمدارانه به نظر برسد اما یک سوال کاملا طبیعی است. اگر کمی در مورد آن فکر کنید می‌بیندی هر کدام از ما هر کاری را برای یک دلیل خاص انجام می‌دهیم. همیشه یا چیزی در آن برای ما وجود دارد یا اینکه انجامش نمی‌دهیم.
منظور این نیست که ما یا مخاطبانمان با انجام یک کار یا پذیرفتن یک عقیده، باید پولی یا اعتباری نصیبمان بشود. چیزی که به ما می‌رسد می‌تواند حس خوب ناشی از کمک به دیگران باشد. یا، ممکن است از چیزی جلوگیری کنیم که نمی‌خواهیم رخ بدهد. به همان سادگی که این مسائل ممکن است مطرح شوند، همیشه هم می‌توان جوابی برای پرسش «برای من چه سودی دارد» پیدا کرد. و باید پیش از طرح این سوال از سوی مخاطب، پاسخش را داده باشید.
از تکرار و بازگویی استفاده کنید
این کاری است که در تبلیغات انجام می‌شود؛ به همین دلیل شما مدام تبلیغات تکراری می‌بینید. هر چه بیش‌تر چیزی را تکرار کنید و هر چه به روش‌های متنوع‌تر بیانش کنید، مردم بیش‌تر شروع به پذیرش آن می‌کنند.
تفاوت بین این دو اصطلاح چیست؟ تکرار وقتی است که دقیقا یک چیز را مدام بگوییم. وقتی شما یک تبلیغ مک دونالد را آن قدر می‌بینید که آن را حفظ می‌شوید، به این تکرار گفته می‌شود. تکرار به شما می‌تواند کمک کند زیرا به مردم این امکان را می‌دهد که هر بار در پیام شما چیز تازه‌ای ببینند و بفهمند. مخاطبان می‌توانند جزییاتی را که بار اول ندیده‌اند، در تکرار‌ها مشاهده کنند.
اما تکرار زیاد آزاردهنده است. همه ما این تجربه را داشته‌ایم که یک تبلیغ یا آهنگ را واقعا دوست داشته‌ایم اما آنقدر آن را در رادیو یا تلویزیون پخش کرده‌اند که خواسته‌ایم فریاد بکشیم. بی‌شک نقطه عطفی وجود دارد که از آنجا به بعد نتایج حاصل از تکرار رو به افول می‌گذارد؛ باید مراقب باشیم که از آن نقطه عبور نکنیم.
بازگویی می‌تواند از برخی از این مشکلات جلوگیری کند. در بازگویی نیز شما می‌خواهید همان پیام را منتقل کنید ولی این کار را به شیوه‌های مختلف انجام می‌دهید. برای مثال، اگر مک دونالد می‌خواهد برای فروش همبرگر حراج داشته باشد، برای این حراج ممکن است ده نوع تبلیغ مختلف تهیه کند. تکرار، دیدن یک تبلیغ در دفعات مختلف است، اما دیدن تبلیغات مختلف برای یک چیز مشخص را بازگویی می‌گوییم.
رهبران باهمستان می‌توانند از هر دو این تکنیک‌ها برای تاثیرگذاری بر مردم استفاده کنند. برای مثال، وقتی قرار است یک سخنرانی داشته باشید، می‌توانید نکات اصلی سخنان خود را حداقل سه بار بازگو کنید— در ابتدا، اواسط، و پایان سخنرانی. و می‌توانید آن‌ها را به شکل‌های مختلف در طول سخنرانی بیان کنید. اما تقریبا در تمام شرایط باید به یاد داشته باشید که: تکرار و بازگویی می‌توانند ابزارهای قدرتمندی برای تاثیرگذاری باشند.
تا جای ممکن مجادله نکنید
به طور کلی، نمی‌توانید از مجادله پیروز بیرون بیایید. حتی اگر ببرید هم باز ممکن است بازنده شوید. مردم اشتباه کردن را دوست ندارند. شما با مجادله کردن به مردم همین را می‌گویید – می‌گویید اشتباه می‌کنید. این می‌تواند به شدت رابطه شما را خراب کند، به ویژه اگر آن شخص را خیلی نمی‌شناسید.
البته شما هم گاهی مخالفت می‌کنید. این طبیعت انسان‌ها است—آن‌ها چیزها را با یک چشم نمی‌بینند. در چنین مواردی اول فکر کنید ببینید که آیا ارزش دارد که مخالفتتان را ابراز کنید؟ آیا واقعا ضرورت دارد که به فرد دیگر نشان دهید اشتباه می‌کند؟ اگر احساس کردید باید این کار را بکنید، همیشه سعی کنید به آرامی و با بیان ساده انجام دهید و از تخریب شخصیت بپرهیزید.
سعی کنید ایده خود را ساده‌سازی کنید
هر چه از مردم بخواهید کارهای بیشتری انجام دهند، و هر چه از آن‌ها بخواهید تغییرات جدی‌تری در باورهایشان ایجاد کنند، احتمال کم‌تری هست که به خواسته شما جامه عمل بپوشانند. سعی کنید کاری که می‌خواهید مردم انجام دهند ساده و منطقی جلوه دهید. توضیح دهید که چگونه می‌توانند با تغییرات اندک یا کمی تلاش بیش‌تر از آنچه معمولا در زندگی روزانه‌شان انجام می‌دهند، کاری را که شما می‌خواهید به انجام برسانند.
چنانچه تغییر در عقیده یا کنش مورد درخواست شما پیچیده یا خیلی بلند مدت است، آن را به بخش‌های کوچک تقسیم کنید و از مردم بخواهید آن‌ها را انجام دهند. برای مثال، اگر بخواهید تعداد بیشتری از کودکان محله به کالج بروند، اول باید از آن‌ها بخواهید که به کلاس مدرسه بروند. پس از آن ممکن است آن‌ها به فارغ التحصیلی از مقطع متوسطه فکر کنند. و از آنجایی که در این حالت به کالج رفتن محمتل‌تر است، امکان اینکه آن‌ها بخواهند این مسئله را جدی بگیرند بیش‌تر می‌شود. اما اینکه به یک دانش‌آموز کلاس ششم بگویید می‌تواند دوره کالج را به اتمام برساند و به عنوان یک مهندس یا دکتر حقوق فوق العاده دریافت کند، چندان واقع‌بینانه به نظر نمی‌رسد. ایده‌های بزرگ را به قطعات کوچک‌تری برای دوره‌های زمانی مشخص، خرد کنید.
از مخاطبانتان تشکر کنید
هرگز نباید از این کار غافل شوید. حتی اگر جواب نداد و حتی اگر احساس می‌کنید اتلاف وقت است. خیلی مهم است که مردم احساس کنند مورد تقدیر و تشکر قرار گرفته‌اند. تشکر از آن‌ها روشی است برای گشوده نگه داشتن خط ارتباطی خود با آن‌ها تا بتوانید در زمانی دیگر بر آن‌ها تاثیر بگذارید.
در موقعیت‌های دشوار
زمانی که می‌خواهیم بر مخاطبانی که با روی باز و دوستانه در برابر ما قرار می‌گیرند، به گونه‌ای تاثیر بگذاریم که کاری انجام دهند که مخالفت چندانی با آن ندارند، باید مقدار زیادی وقت و کار صرف کنیم. باید محاسبات زیادی برای پیدا کردن افراد انجام دهیم، در مورد چگونگی ارائه موضوع تصمیم‌گیری کنید، بدانیم دقیقا چه چیزی را باید از آن‌ها بخواهیم، و زمان مشترک کافی داشته باشیم تا بتوانیم اهداف خود را محقق سازیم؛ همه این‌ها به خودی خود کلی کار هستند.
اما زمانی که می‌خواهید بر افرادی تاثیر بگذارید که در شرایط پیچیده‌تری هستند، همه چیز بسیار دشوارتر می‌شود. برای مثال، اگر شما و مخاطبتان شناختی از هم نداشته باشید، و (حتی بدتر) چندان از یکدیگر خوشتان نیاید؛ یا اگر از مردم انجام یک کار دشوار را درخواست کرده‌اید، یا می‌دانید آن‌ها نمی‌خواهند کار مورد نظرتان را انجام دهند.
وقتی کارها دشوار می‌شود و ریسک بالا می‌رود، راحت‌تر بی‌حوصله و عصبانی می‌شوید و در نهایت بیش‌تر از آنچه تصور کنید می‌توانید به یک رابطه آسیب برسانید. آیا اینجا دیگر زمان دست کشیدن از کار است؟ البته که نه! در عوض، زمان آن رسیده که یک گام به عقب بردارید و یک نفس عمیق بکشید و همه فنونی را که برای تاثیرگذاری آموخته‌اید به یاد بیاورید. به طور خاص سعی کنید کارهای زیر را انجام دهید:
سعی کنید چیزها را در یک چشم‌انداز کلی نگاه کنید
معمولا خیلی راحت حواس‌ها از تصویر کلی کار پرت می‌شود؛ به خصوص وقتی در موقعیت پیچیده یا حتی شکننده قرار می‌گیرید.
یک جوان آمریکایی در شمال آفریقا در حال سفر بود. یک روز خود را در بازاری در کازابلانکا یافت. او یک جفت صندل مناسب دید که می‌توانست جایگزین صندل‌های خودش باشد و برای همین شروع به حرف زدن با فروشنده کرد. او که تصور می‌کرد در چانه‌زنی استاد است و به این مسئله می‌بالید، سعی کرد تا صندل‌ها را به ارزان‌ترین قیمت ممکن خریداری کند. اما بعد از چند دقیقه متوجه شد با وجود درخواست‌های مکرر او، شاگرد مغازه حاضر نیست قیمت را کم‌تر کند، و به همین دلیل شروع کرد به عصبانی شدن. در همین لحظه او چند دقیقه تامل کرد و به قیمت صندل‌ها اندیشید. وقتی قیمت را از درهم مراکش به دلار آمریکا تبدیل کرد، متوجه شد او ده دقیقه است بر سر اختلاف بین قیمت ۳ دلار و ۳ و نیم دلار دارد بحث می‌کند.
حواستان به عواطفتان باشد
عصبانی، بی‌حوصله و ناراحت شدن به هیچ یک از طرفین کمکی نمی‌کند. طرف مقابل نیز احتمالا عصبانی و بی‌حوصله می‌شود، یا از موقعیتی که در آن قرار دارد آزرده می‌شود. نکته مهم دیگر این است که وقتی ناراحت هستید درست و شفاف فکر نمی‌کنید و ممکن است چیزهایی بگویید یا تصمیماتی بگیرید که در آینده از آن پشیمان شوید. خلاصه اینکه ناراحت شدن به هیچ کس کمکی نمی‌کند.
اگر احساس کردید در خطر از دست دادن آرامشتان هستید، از یکی از تکنیک‌های زیر برای آرام کردن خودتان استفاده کنید:
- درخواست کنید یک استراحت کوتاه داشته باشید تا بتوانید افکارتان را مرتب کنید. یا به دستشویی بروید یا یک لیوان قهوه برای خودتان بریزید. اما اگر نگرانید که چنانچه دوباره سخن بگویید حرفی نسنجیده از دهانتان خارج شود، سعی کنید برای چند دقیقه حرفی نزنید.
- موضوع را عوض کنید. چنانچه در گفتگویتان به جایی نمی‌رسید، برای چند دقیقه در مورد چیز دیگری صحبت کنید. می‌توانید به موضوعی که مورد توافق هر دو شماست بازگردید یا برای چند دقیقه در مورد مسئله‌ای کاملا بی‌ربط صحبت کنید – آب و هوا، برنامه ناهار، یا هر چیز دیگر.
- اگر با گروه خودتان در یک نشست شرکت کرده‌اید، برای دقایقی اجازه دهید فرد دیگری از گروهتان صحبت کند تا شما بتوانید آرامشتان را به دست بیاورید.
موقعیت را شخصی نکنید
برای هر کسی دشوار است که به شخص او حمله کلامی بشود ولی او به دل نگیرد. وقتی به افراد اهانت شود، ناراحت شوند، یا احساس کنند در کنجی گیر افتاده‌اند، احتمال اینکه نکات مورد نظر شما را بشنوند کم‌تر می‌شود، حتی اگر حرف‌های شما کاملا درست باشند. اگر لازم است انتقاد کنید، از برنامه یا کنشی انتقاد کنید و نه از مخاطبتان.
برای مثال، به دو پاسخ متفاوتی که برای یک مسئله واحد ارائه شده‌اند توجه کنید:
«من با این اظهار نظر که شرکت واقعا به محیط زیست بومی ما ضرر نمی‌زند مخالف هستم. مطالعات نشان می‌دهند که در پایین‌دست رودخانه که محل سرآزیر شدن پسماند‌های شرکت است، ماهی دیگر وجود ندارد.»
«شما یک دسته پیرمرد طمع‌کار هستید که برایتان مهم نیست شرکت بوگندوی شما با رودخانه ما چه کرده است!»
اظهار نظر دوم مخاطبتان را عصبانی می‌کند و به مخاطب شما این فرصت را می‌دهد که بگوید: «ما نمی‌توانیم با شما در مورد چیزی گفتگو کنیم.» و سپس، آن‌ها دست بالا را خواهند داشت – زیرا کل عمل ارتباط گیرنده به یک ناسزا تقلیل یافته است.
از سوی دیگر، اظهار نظر اول حاوی دلایل شفافی است که نادیده گرفتن آن دشوار است، و پاسخ به آن توسط یکی از اعضای سازمان ضروری است.
دلیل رفتار‌های مردم را بفهمید
یک نفر ممکن است رفتاری از خود نشان بدهد که کاملا برای شما مسخره به نظر برسد. اما به خاطر داشته باشید: این رفتار برای آن‌ها احتمالا اینگونه به نظر نمی‌رسد. هر چه که بیش‌تر انگیزه‌های آن‌ها را بفهمید، بهتر می‌توانید تاکتیک‌های خود را عوض کنید تا بتوانید به انتظاراتشان پاسخ بگویید – و در نهایت به چیزی که می‌خواهید برسید.
تاکتیک‌های خود را عوض کنید
اگر راهی که می‌روید جواب نمی‌دهد، راه دیگری را امتحان کنید. دو قطب آهن‌ربا را تصور کنید – اگر قطب‌های همسان دو آهن‌ربا در برابر هم قرار گیرند همدیگر را دفع می‌کنند و هرگز نمی‌توانید آن‌ها را کنار هم قرار دهید. اما، اگر یکی از آن‌ها را جابه‌جا کنید، دیگر آن‌ها را به سختی می‌توان از هم جدا کرد.
درسی که اینجا می‌گیریم چیست؟ باید بدانید چه زمانی باید تاکتیک خود را عوض کنید و یک کار را از زاویه‌ای کاملا متفاوت آغاز کنید. اگر تاکنون از داده‌های آماری که با دقت جمع‌آوری کرده بودید استفاده می‌کردید تا مردم را قانع کنید که به «خانه امن کودکان» تحت سرپرستی شما کمک مالی کنند، حالا از تصاویر و داستان‌های کودکانی که برای دریافت کمک به شما مراجعه کرده‌اند استفاده کنید. اگر با وجود تلاش‌های شما برای بهبود سلامت شهروندان، رستوران‌های محلی با ممنوعیت اختصاص فضا به سیگاری‌ها در رستوران‌ها مخالف هستند، به آن‌ها آمارهایی ارائه کنید که نشان می‌دهد رستوران‌هایی هستند که پس از پذیرفتن ممنوعیت سیگار شاهد رشد کسب و کارشان بوده‌اند. صرف نظر از اینکه چه کاری انجام می‌دهید، زمانی که در برابر مخاطبانتان قرار می‌گیرید سعی کنید به موضوعتان از چشم‌اندازهای مختلف نگاه کنید.
استراحت کوتاهی به خودتان بدهید
چند دقیقه، یا حتی یک روز، به خود استراحت بدهید تا آرامشتان را بازیابید. زمانی که تنش‌ها بالا می‌گیرند یا مذاکرات خیلی به درازا می‌کشد، این کار بسیار موثر است. هم ارتباط گیرنده و هم مخاطب می‌توانند فرصتی داشته باشند تا موقعیت را ارزیابی مجدد کنند.
در فرصتی دیگر به نقطه مورد مناقشه بازگردید
هر وقت فردی در برابر چیزی که برای شما اهمیت دارد مقاومت می‌کند و جواب منفی به شما می‌دهد، بهترین کار این است که به نقاطی که قبلا بر سر آن‌ها اشتراک نظر داشتید بازگردید، و برای مدتی در مورد آن‌ها حرف بزنید و بعدا دوباره به این موضوع اختلافی بازگردید. گاهی افراد در طول یک گفتگو نظرشان را در مورد یک چیز عوض می‌کنند؛ افکار جدید بروز می‌کنند و ایده‌ها نشست می‌کنند. اگر توافق بر سر این موضوع برای شما اهمیت دارد، این تاکتیک می‌تواند کمک کند که از تیزی و سختی آن بکاهید و آن را ملایم‌تر کند. در نکات کلی‌ای که در بالا مطرح کردیم، در مورد اهمیت تکرار گفتیم. این روش نیز، یکی دیگر از راه‌هایی است که می‌تواند به کار گرفته شود.
سعی کنید افراد دیگری که ممکن است بر مخاطبتان تاثیرگذار باشند، پیدا کنید
چنانچه پیشرفت چندانی به دست نیاوردید، فکر کنید چه کسان دیگری را می‌شناسید که شانس بیشتری ممکن است داشته باشند؟ همانطور که در بالا گفته شد گاهی شما بهترین گزینه برای انتقال پیام نیستید. متاسفانه گاهی تنها زمانی این موضوع را متوجه می‌شوید که در کشاکش گفتگو با مخاطب قرار دارید. در حالی که دیگرانی بوده‌اند که نفوذ بیشتری بر فرد یا مخاطبانی که شما سعی می‌کنید بر آن‌ها تاثیر بگذارید، داشته‌اند. سعی کنید بفهمید که فرد مورد نظر شما به چه کسی احترام می‌گذارد و حرفش را گوش می‌دهد. از آن فرد بخواهید تا مخاطبتان را اقناع کند.
به استفاده از یک میانجی آموزش دیده فکر کنید
اگر پیام شما واقعا پذیرفته نمی‌شود در حالی که برای شما رسیدن به یک توافق حائز اهمیت است، از یک میانجی آموزش دیده استفاده کنید. این فرد نباید عضوی از گروه شما یا گروه رقیب باشد بلکه باید فردی باشد که هر دو در مورد انصافش توافق دارید. او می‌تواند به طرفین کمک کند تا بر سر استانداردهایی توافق کنند که بر اساس آن‌ها بتوانید تصمیماتتان را بسنجند. استانداردها وسیله‌هایی برای ارزیابی توافقات شما هستند که نظرات کارشناسی، قوانین، رویه‌ها (شیوه انجام کارها در گذشته)، و اصول پذیرفته شده را شامل می‌شوند.
برای مثال، فرض کنید شما دارید یک زمین بازی برای مدرسه ابتدایی شهرتان می‌سازید. شما با ناظر محلی مدارس بر سر نوع موادی که می‌خواهید برای ساخت زمین بازی استفاده کنید اختلاف نظر دارید. او می‌خواهد از چوب‌هایی استفاده کند که با مواد شیمیایی فرآوری شده‌اند ولی شما فکر می‌کنید این مواد خطرناک هستند. یک میانجی باید دستورالعمل‌های موجود مربوط به صنعت چوب‌بری را بخواند و به شما بگوید چه نوع چوبی برای کودکان ایمن محسوب می‌شود. ممکن است شما و ناظر محلی مدارس توافق کنید که از توصیه‌های صنعت چوب‌بری تبعیت کنید – به عبارت دیگر از آن‌ها به عنوان استانداردهای خودتان استفاده می‌کنید.
البته، اغلب استانداردهای زیادی برای یک چیز وجود دارد. ممکن است یک گروه ملی والدین وجود داشته باشد که دستورالعمل‌های ایمنی خود را برای زمین‌های بازی داشته باشد. میانجی می‌تواند به شما و ناظر محلی مدارس کمک کند تا یکی از این استانداردها را انتخاب کنید.
همچنین میانجی به عنوان مثال می‌تواند نشست‌های هم‌فکری شما را اداره کند. برخی از فعالیت‌های دیگر میانجی از این قرار است:
قوانین کلی تعیین کند تا شما و رقیبتان بتوانید به توافق برسید (برای مثال، ممکن است هر دو توافق کنید در مورد اختلافاتتان به صورت عمومی صحبت نکنید)
- شرایط مناسبی برای برگزاری نشست‌ها فراهم آورد
- راه‌هایی برای سازش پیشنهاد کند
- «گوشی شنوا» برای شنیدن خشم‌ها و ترس‌های هر دو طرف باشد
- به هر دو طرف گوش بدهد و موضع هر طرف را برای دیگری توضیح دهد
- منافعی که برای مواضع هر یک از طرفین قابل تصور است، بیابد
- به دنبال گزینه‌های برنده-برنده باشد
- سعی کند طرفین را مجاب کند که بر موضوع متمرکز شوند، مستدل حرف بزنند، و نسبت به دیگری بااحترام برخورد کنند
- از ایجاد حس «از دست دادن وجهه» در هر یک از طرفین جلوگیری کند
- با گروه مخالف، طرح اولیه موافقت‌نامه را تهیه کند
بسیاری از میانجی‌های آموزش دیده، وکیل هم هستند. می‌توانید لیست کسانی را که در حوزه میانجی‌گری آموزش دیده‌اند در کتاب‌های راهنمای محلی پیدا کنید.
باید بدانید که کی زمان دست کشیدن از کار یا عقب نشینی موقت است
صرف نظر از اینکه می‌خواهید مخاطبان خود را به پذیرش چه عقیده‌ای یا انجام چه کاری اقناع کنید، اوقاتی هست که حتی موثرترین رهبران نیز قادر به اقناع افراد برای پذیرش پیام نیستند. یا ممکن است بتوانید آن‌ها را به انجام چیزی که می‌خواهید قانع کنید اما این کار هزینه (زمانی، انرژی، یا از دست رفتن حسن نیت) بسیار بالایی به همراه خواهد داشت. زمانی که می‌خواهید بر کسی تاثیر بگذارید، باید بدانید کجا با احترام سر خم کنید و مهمات خود را برای روزی دیگر ذخیره کنید.
خلاصه
توانایی تاثیرگذاری موفق بر دیگران یکی از مهم‌ترین و چالش برانگیزترین وظایفی است که هر رهبری با آن مواجه می‌شود. در این بخش مروری داشتیم بر برخی از ایده‌های کلی مطرح در علم اقناع. یک رهبر با درک کامل این اطلاعات می‌تواند در کار خود بسیار موثر باشد. ما شما را تشویق می‌کنیم که با دقت در مورد استفاده از تاثیرگذاری بیاندیشید و از آن به شکلی اخلاقی و عاقلانه برای پیشبرد اهدافتان استفاده کنید.