مثال ۱: کاربرد موقعیت
در اینجا می‌خواهیم چند موقعیت ترغیبی را از متن زندگی بیرون بکشیم و پاسخ‌های مختصری برای آن‌ها پیشنهاد کنیم. پاسخ‌هایی که داده خواهد شد بر اساس اصولی است که در این بخش خوانده‌اید. آن‌ها به گونه‌ای هستند که بیش‌تر اشارت‌گر باشند تا تعریف‌گر و بتوانند چارچوبی برای تحلیل جامع‌تر در اختیار شما بگذارند – و همچنین مجال بیش‌تری برای بروز افکار خودتان فراهم آورند.
من تا حالا هرگز جایی سخنرانی نکرده‌ام، اما الان باید برای گروه خودم در برابر یک جمعیت ۱۰۰ نفری صحبت کنم. من به شدت ترسیده‌ام. چگونه می‌توانم از پس این وضعیت بربیایم؟
شما اولین کسی نیستید که در چنین موقعیتی قرار گرفته است، و آخرین نفر نیز نخواهید بود. چند نکته در این مورد می‌توان گفت: مخاطبان خود را بشناسید. با توجه به نیازهایشان حرف بزنید. نکته برداری کنید و از آن‌ها استفاده کنید. سخنرانی خود را مرتب با صدای بلند و ایستاده تمرین کنید. خود را در آن نشست تصور کنید که در حال ارائه عالی سخنان خود هستید.
بسته به اینکه مخاطبانتان چه کسانی هستند، به اضطرابتان اشاره کنید (اما فقط یک یا دو بار)؛ از این روش استفاده کنید و حمایت مخاطبان را جلب کنید. آن‌ها با شما همدلی می‌کنند (مگر کسی هست که وقتی در برابر یک گروه حرف می‌زند، کمی اضطراب نداشته باشد؟) و به خاطر داشته باشید که شما اراده کرده‌اید که بایستید تا در مورد چیزی که به آن اعتقاد دارید صحبت کنید. اجازه دهید تا اعتقاد و اشتیاقتان بدرخشد و شما را به پیش ببرد. ممکن است مردم همیشه با حرف‌هایتان موافق نباشند ولی آن‌ها معمولا از ایمان و انرژی جاری در سخن‌تان تاثیر می‌گیرند و گاهی این ایمان موجب تغییر جهت آن‌ها می‌شود.
سخنرانی تمام شد؛ شما موفق شدید انجام‌اش دهید! حالا از کسانی که قبولشان دارید بخواهید که به شما بازخورد بدهند. از آن‌ها برای ارتقا سخنرانی‌های بعدی خود استفاده کنید.
من از طرف الف سخنرانی می‌کنم (می‌نویسم)، اما افرادی که من برایشان صحبت می‌کنم اغلب با الف مخالف هستند. در حقیقت، بسیاری از آن‌ها از الف متنفرند. آن‌ها به شدت به ب علاقه دارند. چه کنم تا بتوانم در مواجهه با آن‌ها موفق باشم.
اول، اینکه نباید غافگیرتان کنند؛ اگر به لانه شیر پا می‌گذارید، باید از قبل بدانید و برای مواجهه با شیر آمده شده باشید. دوم، از همان ابتدا در کمال آرامش و صراحت مخالفت خود را ابراز کنید؛ با کسانی که عقیده مخالف شما دارند با احترام برخورد کنید حتی اگر برای عقیده‌شان احترام قائل نیستید. سوم، آرامش خود را حفظ کنید. چهارم، با دلیل مواجه شوید. پنجم، انتظار نداشته باشید که بتوانید نظر مخاطبانتان را با یک سخنرانی تغییر دهید، چون چنین چیزی اتفاق نخواهد افتاد.
اما ششمین نکته این که، دنبال حوزه‌های مشترک بین خود و مخاطبانتان بگردید و شباهت‌هایی بین الف و ب بیابید. این شاید به کمی تفکر نیاز داشته باشد ولی به هر حال نقاط مشترک را پیدا کنید و در مورد آن‌ها به بحث بپردازید. از موارد مورد توافق به عنوان یک نقطه اتکا استفاده کنید. نشان دهید که چطور عقایدتان از همان نقطه اشتراکتان نشات می‌گیرد. در پایان از مخاطبانتان به خاطر توجه‌شان تشکر کنید ولی پس از ترک آنجا، بذر تردید را در اذهانشان باقی بگذارید. در آینده، راه‌هایی برای پرورش آن بذرها (به وسیله خود یا دیگران) پیدا کنید.
ما یک دوره آموزشی با موضوع ... [آیا کسب و کاری شروع کنیم؟ آیا یک گروه بازی راه بیاندازیم؟ امنیت خانگی؟] آماده کرده‌ایم. آن را امتحان کرده‌ایم و می‌دانیم که خوب است. اکنون می‌خواهیم اعضای‌مان بیایند و آموزش ببینند. یک لیست ۲۰۰ نفری از اعضا تهیه کرده‌ایم و می‌خواهیم متن اولیه نامه را تهیه کنیم. برای اینکه شاهد بهترین حضور شرکت‌کنندگان باشیم، باید چه چیزی در نامه‌ها بنویسیم؟
ابتدا پیش‌‌فرض‌هایتان را بازبینی کنید: آیا از نظر شما دوره آموزشی واقعا ارزشمند است؟ آیا مطمئن هستید که نمی‌توانید به همه این افراد زنگ بزنید؟ یا نمی‌توانید تماس با این افراد را بین اعضای خودتان تقسیم کنید؟ در صورتی که هم زنگ بزنید و هم نامه بفرستید، موفقیت بیش‌تری خواهید داشت تا وقتی که یکی از گزینه‌ها را استفاده می‌کنید. همچنین، آیا مطمئن هستید که می‌خواهید کار خود را به اعضا محدود کنید؟ شاید عموم مردم و یا بخشی از آن‌ها نیز به کار شما علاقه داشته باشند که در این صورت ممکن است بخواهید از رسانه‌ها نیز استفاده کنید.
اما فرض کنیم شما می‌خواهید از روش نامه‌نگاری استفاده کنید. در این صورت، به فهرست زیر توجه داشته باشید:
- از نوشت افزار و پاکت‌نامه‌های با کیفیت استفاده کنید. آدرس‌ها را دستی بنویسید. از تمبرهای یادبود مرتبط استفاده کنید. برای هر نامه از نام خود فرد استفاده کنید. متن را با یک جمله شروع قوی آغاز کنید تا توجه مخاطبتان را جلب کند و/یا به منفعتی که برای مخاطب مورد نظر شما اهمیت دارد اشاره داشته باشد. (مخاطب خود را بشناسید) توجه داشته باشید که نامه را به همراه یک بروشور یا متن‌هایی که حاوی جزییات بیش‌تر هستند، ارسال کنید. چنانچه فرم یا ضمایم مربوط به ثبت نام را نیز ارسال می‌کنید و می‌خواهید آن‌ها را به شما بازگردانند برای نامه برگشت، یک پاکت ممهور به تمبر و دارای آدرس گیرنده نیز ارسال کنید.
- در نامه توضیح دهید که این دوره آموزشی چگونه به تامین نیازهای اعضا (یا باهمستان) کمک خواهد کرد و چگونه می‌توانند از آن استفاده کنند. ابعاد سرگرم کننده آن را -- در صورت وجود-- نیز توضیح دهید. برتری این دوره آموزشی نسبت به دوره‌های مشابه را تشریح کنید. در صورت نیاز برخی از افراد را پیدا کنید که شرکت در این دوره را توصیه و سفارش می‌کنند.
- سپس به خواننده دقیق بگویید که از آن‌ها مشخصا می‌خواهید چه کاری انجام دهند (جا رزرو کنند؟ پیش‌پرداخت بدهند؟ به دوستانشان بگویند یا آن‌ها را بیاورند؟ فقط حضور پیدا کنند؟). کار پاسخ‌گویی را تا جای ممکن برای آن‌ها آسان کنید. نکات مهم را در انتها بار دیگر تکرار کنید. از خواننده تشکر کنید.
- متن اولیه نامه را بازخوانی کنید و از دیگران نیز بخواهید که آن را بخوانند. چندین بار آن را اصلاح کنید تا به یک متن درست برسید. با خط خودتان نامه را امضا کنید.
- در صورت نیاز نامه را مجدد پیگیری کنید. مشارکت را بسنجید و سپس کارتان را ارزیابی کنید و از تجربه خود درس بگیرید.
من روی یک موضوع مهم مربوط به حوزه سلامت کار می‌کنم، اما به نظر نمی‌رسد کسی در باهمستان شناخت چندانی از آن داشته باشد. این موضوع تقریبا جدید است ولی اگر در مورد آن اقدامی صورت نگیرد، بالقوه خطر جدی به دنبال خواهد داشت.
برای اینکه مردم در برابر یک موضوع ناآشنا که شناختی از آن ندارند و سرمایه‌گذاری بر آن نکرده‌اند، اقدامی انجام دهند به زمان نیاز است. برای یک کار بلند مدت خود را آماده کنید. پیش از هر کاری در مورد رویکرد انتخابی‌تان برنامه‌ریزی کنید. دلایل خود را مرتب کنید. به یک لوگو یا شعار برای پویشتان فکر کنید که گیرا باشد و به راحتی به ذهن سپرده شود. به تدریج تلاش کنید یک هسته مرکزی قوی و فعال برای گروهتان آماده کنید.
در این مورد، سعی کنید موقعیت را شخصی‌سازی کنید و به گروه مخاطبتان نشان بدهید که چگونه بی‌عملی آن‌ها می‌تواند برای کسانی که آن‌ها می‌شناسند عواقب منفی به همراه بیاورد. محتواهای پشتیبانی صوتی-تصویری می‌توانند کمک خوبی باشند، مانند: اسلاید، گراف، یا تصاویری که در اندازه‌های بزرگ کشیده شده باشند. در چنین موقعیتی، می‌توان جایی برای ابراز احساسات محدود و عواطف کنترل‌شده باز کرد. از رهبران افکار عمومی برای تاثیرگذاری استفاده کنید. همچنین از رسانه‌ها نیز به شکلی درست بهره ببرید. در جریان کارتان، به افراد مختلف متناسب با شناختی که از آن‌ها دارید، کارهای مشخص و کوچکی محول کنید که بتوانند انجام دهند. در شروع کار این می‌تواند کار کوچکی مثل ترک نکردن لیست دریافت کنندگان نامه‌هایتان باشد.
پیامتان را تکرار کنید و به تکرار آن ادامه دهید. بالاخره اگر مسئله برای مدتی تداوم داشته باشد، باید مطمئن شوید که حضور شما همچنان حفظ خواهد شد. بنابراین، مسئولیت‌ها را پخش کنید. رهبری جدیدی ایجاد کنید. و خود را سازمان‌دهی کنید: قدم‌های کوچک، مشخص، و مداوم بردارید، اما برای مدتی طولانی کار خود را ادامه بدهید.
مثال ۲: اخلاق ترغیب
آیا ترغیب دیگران امری اخلاقی است...؟ (و چه زمانی باید به کسوت یک ترغیب‌کننده درآییم؟)
وجوه اخلاقی مربوط به همه این کارها چه می‌شود؟ آیا ترغیب وجه غیراخلاقی پنهانی در پس خود ندارد و یا حتی بدتر، فریبکارانه نیست؟ آیا این از نظر اخلاقی درست است که کسی از مهارت‌های خود در ترغیب دیگران استفاده کند تا آن‌ها را تشویق کند که به کاری اقدام کنند که ممکن است نخواهند انجام دهند؟
این پرسشی مهم است که مکرر به آن پرداخته شده است و پیشینه طولانی دارد. ما در اینجا به مباحث مطرح شده در این خصوص نمی‌پردازیم ولی موضع خود را اینگونه خلاصه می‌کنیم که از نظر ما در بیش‌تر مواقع استفاده از ترغیب برای افرادی که برای پیشرفت باهمستان خود کار می‌کنند، اخلاقی است.
این کار اخلاقی است چون فرض ما این است که کاری که شما می‌خواهید انجام دهید برای اجتماع مطلوب است و ارزش اجتماعی دارد که فراتر از رفاه شخصی شماست. فرض ما این است که کاری که شما از دیگران می‌خواهید انجام دهند دارای یک منفعت اجتماعی است که هم انجام‌دهندگان آن کار از آن بهره‌مند می‌شوند و هم در سطحی وسیع‌تر باهمستان از آن سود می‌برد. تلاش برای ترغیب دیگران برای چنین چیزی از نظر اخلاقی درست است؛ هر چه بهره بیش‌تری از حقیقت داشته باشید، کار شما نیز درست‌تر خواهد بود.
می‌توانیم این برهان را معکوس کنیم و بگوییم: اگر چیزی که در مورد آن بحث می‌کنید دارای ارزش اجتماعی باشد، آنگاه ممکن است ترغیب کردن دیگران یک تکلیف باشد. مسئله شاید در مورد حق شما نباشد، بلکه یک وظیفه برای شما باشد. نظر شما چیست؟
ترغیب‌شوندگان چطور؟ آن‌ها ممکن است افرادی بی‌دفاع در برابر یک ترغیب‌کننده آموزش دیده باشند.
نظر ما این است که بیش‌تر اوقات این مسئولیت فردی ترغیب‌شونده است. به این معنا که ما باید مطمئن شویم که فرد در معرض ترغیب به عنوان بخشی عادی از زندگی روزمره قرار دارد. ترغیب‌کننده از نظر اخلاقی ملزم نیست که به طرف مقابل اطلاع دهد که سعی دارد او را ترغیب کند. علاوه بر این، برای اینکه یک فرد بالغ مسئول در جامعه خود باشیم، باید بتوانیم به شکل صحیحی تلاش‌های ترغیبی دیگران را رد یا قبول کنیم. همچنین، باید در برابر تلاش‌های ترغیبی دیگران، حداقل در برخی از اوقات، باز باشیم و به صورت خودکار و صرف نظر از هزینه‌هایی که می‌تواند داشته باشد در برابر آن‌ها مقاومت نکنیم.
برخی استثناها نیز وجود دارد. ترغیب در صورتی غیراخلاقی است که دریافت کننده آن آزادی نه گفتن در برابر آن نداشته باشد، یا آزادی ترک موقعیت را نداشته باشد، یا آزادی اجتناب از پیام‌های ترغیبی بیش‌تر را نداشته باشد. علاوه بر این، ترغیب در صورتی غیراخلاقی است که ترغیب‌کننده رفاه دیگری را تهدید کند یا به دریافت‌کننده القا کند که عدم همراهی‌اش منجر به آسیب جسمی یا روانی به او یا افرادی که برای او اهمیت دارند، می‌شود.
این مثال‌ها را ما ترغیب اجباری می‌گوییم. از نظر ما (و بسیاری از افراد دیگر) این‌ها غیراخلاقی و ممنوع هستند، به ویژه برای کسانی که نقش سازندگی در باهمستانشان ایفا می‌کنند.
با این همه، اهمیت دارد که تمایز بگذاریم بین ترغیب اجباری و دیگر اشکال ترغیب که ممکن است قوی، هوشمندانه، محکم، استادانه، و در عین حال محترمانه باشند و به فرد هدف اجازه پذیرفتن و نپذیرفتن نیز بدهند.
مثال ۳: پرسش‌هایی که گاهی پرسیده می‌شوند
ترس چطور؟
به طور کلی، تحقیقات نشان داده‌اند خواسته‌هایی که مبتنی بر ترس باشند یا ترغیبی که با ترساندن افراد صورت بگیرند، در تغییر رفتار دیگران چندان موثر نیستند. برخی استثناها وجود دارد، مثلا زمانی که افراد هدف ترغیب بدانند که احتمال وقوع واقعه ترس‌آوری وجود دارد و چنین شرایطی بر شخص آن‌ها تاثیرگذار خواهد بود، و بدانند که به شدت برایشان نامطلوب خواهد بود و امکان اقدام سریع و به‌خصوص برای برطرف کردن ترس‌شان وجود دارد. در چنین حالتی استفاده از تاکتیک‌های ترس‌آور می‌تواند موثر باشد. اما در کل و در نبود شرایط بالا، تزریق ترس در مردم به خودی خود، به نظر نمی‌رسد نتیجه چندان خوبی داشته باشد.
شوخی چطور؟
در بعضی جاها شوخی می‌تواند کمک کند: الف) در ابتدای کار برای جلب توجه و ایجاد حس هم‌گونی با مخاطب؛ ب) بعد از یک بخش جدی و تکنیکی سخنان‌تان، شوخی می‌تواند پاژنهادی (کنتراست) برای آنچه تاکنون اتفاق افتاده باشد، و به عنوان یک نقطه سکون و استراحت یا ابراز حس شوخ طبعی مورد استفاده قرار گیرد؛ و، ج) برای اینکه تاکید ویژه‌ای بر درخواست اقدامتان بکنید، مانند اینکه: «زمانی که فرم تعهدات را تحویل می‌دهید، اگر خواستید می‌توانید روی آن یک عدد صفر بنویسید یا حتی چندتا صفر بگذارید. فقط یادتان نرود که چند عدد دیگر هم سمت چپ آن صفرها بگذارید.» توجه داشته باشید که چه شوخی‌هایی برای چه موقعیت‌هایی و چه مخاطبانی مناسب است.
برخی از جاها که شوخی ممکن است کمک‌کننده نباشد: الف) وقتی که شوخی از جدیت پیامتان می‌کاهد؛ ب) زمانی که حواس مخاطبان را از سخنان شما پرت می‌کند (چرا که کلا مشغول خندیدن شده‌اند)؛ ج) وقتی که به اقتدار ترغیب‌کنندگی شما آسیب می‌رساند؛ د) هر زمان که شوخی مناسب شرایط نباشد (در یک پایان‌نامه کارشناسی ارشد، در یک بازجویی پلیس، در اغلب دستورالعمل‌ها).
عواطف چطور؟
زمان‌هایی که باید به عواطف مجال بروز داد: الف) زمانی که نسبت به چیزی عواطف واقعی دارید؛ ب) زمانی که مخاطبان شما گیرایی کم‌تری نسبت به مباحث استدلالی از خود نشان می‌دهند؛ ج) زمانی که عواطف تکمیل‌کننده – و نه جایگزین – پیام اصلی‌تان باشد؛ د) زمانی که می‌خواهید کمی خطر کنید؛ و هـ) وقتی به نظر می‌رسد که هیچ چیز دیگری جواب نمی‌دهد.
و وقت‌هایی که کم‌تر مناسب است: الف) زمانی که عواطف از اعتبارتان بکاهد (مانند آنچه در مورد شوخ‌طبعی در بالا آمد)؛ ب) زمانی که از عواطف بیش از اندازه استفاده شده باشد، بیش از اندازه تاثربرانگیز باشد، یا غیرقابل کنترل باشد؛ و ج) زمانی که عواطف تناسبی با شرایط موجود نداشته باشد (همانطور که در مورد شوخی نیز گفته شد).
به طور کلی، عواطف بیش‌تر مناسب ترغیب کلامی است تا نوشتاری. در ارتباطات شفاهی شما بیش‌تر می‌توانید مخاطبتان را بشناسید و با استفاده از بازخوردهای او می‌توانید تعدیلات لازم را انجام دهید. اما این کار را در ارتباطات نوشتاری نمی‌توانید انجام دهید – و خیلی بعید است بدانید دقیقا چه کسانی ممکن است به شکل ناگهانی سند نوشتاری شما را ببیند. شوخی و عواطف باید با احتیاط به کار گرفته شوند. در موقعیت‌های ترغیبی، آن‌ها شبیه بنزین عمل می‌کنند؛ می‌توانند به آسانی آتشی برپا کنند؛ اما در صورتی که توجه کافی نداشته باشیم آن آتش ممکن است از کنترل شما خارج شود.