روش‌های تاکتیکی گوناگونی برای مقابله با هر یك از اشكال حمله وجود دارد. صرف نظر از هر نوع تاكتیكی كه مورد استفاده قرار گرفته باشد، راهبردهایی كه می‌توانند مورد استفاده قرار گیرند عبارتند از:
مخالفان و راهبردهای آنها را بشناسید
اگر دانستن قدرت باشد، ندانستن ضعف است. مخالفی كه می‌شناسیدش بسیار ضعیف‌تر از مخالفی است كه هر حركتش شما را دستپاچه می‌كند. باورها، سوابق و موقعیت حریف را بشناسید. این شناخت، هنگام پاسخ‌گویی به حملات، شما را در موقعیت مستحكم‌تری قرار می‌دهد. همچنین می‌تواند از سازمانتان به عنوان یك گروه هوشمند و معقول و منطقی، تصویر بهتری بسازد. مخالفان شما چه باورهایی دارند و چه می‌خواهند؟ آیا مخالفان شما از نظر فرهنگی و قومی وابسته به گروهی متفاوت با شما هستند؟ و اگر چنین است، این تفاوت بر كار كردن با سازمان شما چگونه تاثیر خواهد گذاشت؟ آیا مخالفان شما سابقه كنش (یا واكنش) به طریقی خاص دارند؟ شما می‌توانید برخی از این اطلاعات را از سوابقی كه خودتان با فرد یا سازمان مورد بحث داشته‌اید به دست بیاورید، یا از طریق تجارب و دانسته‌های شخصی دوستان و همكاران، مطالب روزنامه‌ها، مطالب مربوط به شركت‌های بزرگ (اگر طرف مقابلتان یك شركت است)، یا از نوشته‌جات كمپین (اگر طرف مقابلتان نامزد انتخابات یا یك مسئول منتخب باشد) كسب كنید.
منفی‌ها را به مثبت تبدیل كنید
ضرب المثلی می‌گوید: اگر مخالفت به تو لیمو داد با آن شربت لیمو (لیموناد) درست كن. توان تبدیل كردن هر شرایط منفی‌ای كه برایتان پیش می‌آورند، به شرایطی مثبت، توانایی بسیار قدرتمندی برای سازمان شماست. مثلا شما می‌توانید از مخالفت شركت آب و برق با برنامه تعیین یارانه گرمایشی برای فقرا، به عنوان بهانه‌ای استفاده كنید برای بررسی پیشینه شركت در خصوص قطع آب و برق، برای بالا بردن آگاهی در مورد مسئله.
دستور كار تعیین كنید
اگر با مخالفان ملاقات دارید، سازمانتان باید دستور كار تعیین كند، یا در دستور كار موجود اعمال نظر كند. به این ترتیب گروه شما جلسه را كنترل خواهد كرد. شما، و نه مخالفانتان، این فرصت را خواهید داشت كه در مقام متعرض قرار بگیرید، كه همواره موافق قدرتمندتری است. علاوه بر این، اگر اجازه دهید كه مخالفان دستور كار جلسه را تعیین كنند، به احتمال زیاد بعضی از نكات مهمی كه می‌خواستید مورد بحث قرار دهید، حتی مطرح هم نخواهند شد. طبیعتا مخالفان از «مزیت دادگاه در خانه خود» استفاده خواهند كرد و درباره نقاط قوت خود صحبت خواهند كرد، نه نقاطی كه ممكن است در آنها ضعف داشته باشند.
استراتژی طرف مخالف را به طور علنی توضیح دهید
این باعث می‌شود تاكتیك‌های مخالفان برای همه اعضای گروهتان واضح‌تر (و در نتیجه، مقابله با آنها آسان‌تر) شود. همچنین راه بهتری است برای كسب همدردی و احترام از جانب عموم. خصوصا اگر شما گروه نسبتا كوچكی باشید كه به دلیلی منصفانه با شركت یا آژانس بزرگ‌تری مقابله می‌كنید، این امر بیش‌تر صدق می‌كند. همه می‌خواهد از كسی كه شانس برد كم‌تری دارد حمایت كند، اگر از مبارزه خود تصویر داود و جالوت را ترسیم كنید، خواهید توانست مبارزه خود را به‌مراتب پیش‌تر ببرید.
برخی از اطلاعاتی كه برای رساندن به اطلاع عموم باید در نظر داشته باشید:
- مخالفان شما چه گفته‌اند و چه كردهاند
- چرا آنچه گفته یا كردهاند واقعیت ندارد، یا برابرنگرانه نیست
- چه چیز واقعیت دارد و یا برابرنگرانه است
- واقعیت چه تاثیری بر شما و مخالفتان می‌گذارد
مثلا، یك كمیته شیوه‌های اشتغال عادلانه با مدیران شركت در خصوص اینكه تعداد كمی از اقلیت‌ها توسط سازمان استخدام شده‌اند، ملاقات می‌كند. اما طی جلسه آنها متوجه می‌شوند كه بحث بر سر برگزاری سمینارهایی در خصوص «شایستگی فرهنگی» جلسه را از موضوع اصلی منحرف می‌كند. در پایان جلسه مدیران جلسه را ترك می‌كنند و می‌گویند در ملاقاتی كه با آن كمیته داشتند وظیفه خود را انجام داده‌اند، اگرچه در واقع كاری انجام نشده است. اما اعضای كمیته به جای دست كشیدن از موضوع، گذاشتند كه مدیران و مطبوعات بدانند كه شركت برای پرداختن به مسئله هیچ كاری نمی‌كند.
وقتی قرار است موضوع علنی شود، به توصیه عقل سلیم عمل كنید. نباید هر بار همان كار همیشگی را بكنید، ممكن است باعث شود گروهتان تلافی‌جو و نق نقو به نظر برسند.
همواره مخالفانتان را غافلگیر كنید
هر بار روی همان راهكارهای همیشگی تكیه نكنید. در عوض همواره مخالفان را حیرت‌زده كنید. این نه فقط در نبرد حاضر به شما كمك خواهد كرد، بلكه به گروهتان كمك خواهد كرد كه از ركود اجتناب كند. اگر دفعه قبل كه با مخالفتان شاخ به شاخ شدید، سعی كردید به‌طور خصوصی درباره یك راه حل مذاكرده كنید، این بار باید موضوع را علنی كنید. یا می‌توانید از شخص ثالثی بخواهید در نقش گرداننده عمل كند. خلاق باشید و از امتحان كردن یك راه جدید نترسید. نگه داشتن مخالفتان در هاله‌ای از ابهام و تردید نسبت به اینكه این بار تاكتیك شما چه خواهد بود، خود راهبرد قدرتمندی است، كه حتی پیش از شروع مبارزه به شما نسبت به مخالفتان برتری خواهد داد.
از گذشته یاد بگیرید
اگر سازمانی سابقه واكنش نشان دادن به روش خاصی را داشته باشد، به احتمال زیاد باز هم همان واكنش را نشان خواهند داد. سوابق كسانی را كه با آنها در حال مبارزه هستید، از جمله تاكتیك‌های مورد علاقه‌شان، بشناسید و بدانید كه سازمانتان در گذشته چطور به آنها پاسخ داده است. به این ترتیب شما برای مقابله با آنچه احتمال وقوعش وجود دارد، كاملا آماده خواهید بود و به احتمال زیاد می‌توانید از سقوط در چاله‌هایی كه قبلا در آنها افتاده‌اید، اجتناب كنید.
مثلا، سازمانی می‌خواست تعداد بیلبوردهای مربوط به آگهی برای آبجو را در یك منطقه كم‌در‌آمد شهری كاهش دهد. وقتی ترویج‌گران گروه تحقیقاتشان را انجام دادند، متوجه شدند كه هر بار كسی از تعداد بیلبوردهای آگهی در باهمستانشان برای هر نوع محصول (اعم از آبجو، مشروبات الكلی، تنباكو یا هر چیز دیگر) شكایت داشته، عرضه‌كنندگان آن محصولات به حق آزادی بیان متوسل شده‌اند. ترویج‌گران كه از قبل این را فهمیده بودند، توانستند پیش از ملاقات با مخالفان، پاسخ محكمی را برای ارائه در مقابل استدلال حق آزادی بیان شركت تولیدكننده آبجو فرمول‌بندی كنند و سرانجام موفق شدند تعداد بیلبوردهای مربوط به تبلیغ محصولات مرتبط با الكل را در باهمستانشان كاهش دهند.
اهل مصالحه باشید
ممكن است مخالف شما بخواهد با نیت خیر با شما همكاری كند، خصوصا اگر كمپین ترویجگری خود را خوب اداره كنید. گوش به زنگ شرایطی باشید كه بتواند به فرصتی برای همكاری تبدیل شود. مراقب باشید كه منظور مخالفتان از گفتن همكاری، تسلیم شدن در مقابل منافع آنها نباشد. همچنین در خصوص هر امكان قانونی و برحقی هم كه برای مصالحه سر راهتان قرار می‌گیرد، انعطاف‌پذیر باشید. اگر یك رهبر مخالف در ملأ عام اعلام كند كه برخی از ایده‌های شما شایستگی دارند، ممكن است این همان پیشنهاد مصالحه‌ای باشد كه انتظارش را می‌كشیدید، تا میانتان صلح ایجاد كند و همچنین شما را به بعضی از اهدافتان برساند.
ده D چه هستند؟
ده D تاكتیك‌های طرف مخالف عبارتند از:
- فرافکنی (Deflect)
- تاخیر (Delay)
- انكار (Deny)
- كم‌ارزش كردن (Discount)
- فریب (Deceive)
- تفرقه (Divide)
- دلجویی (Dulcify)
- بی‌اعتبار كردن (Discredit)
- تخریب كردن (Destroy)
- معامله كردن (Deal)
راهبردهای خاص برای پاسخ دادن به تاكتیك‌های طرف مخالف
به برخی از این تاكتیك‌ها می‌توان به شیوه یكسان پاسخ گفت، آنها را در یك گروه آورده‌ایم.
فرافکنی و تاخیر كردن
فرافکنی زمانی صورت می‌پذیرد كه مخالفانتان سعی كنند تمركز مذاكره را از روی مشكل واقعی بردارند و بر مسائل دیگر قرار دهند، یا اختیار كار را به دست گروهی بدون سلطه و اقتدار یا با سلطه و اقتدار كم بدهند. وقتی طرف مخالف می‌گوید مشغول كار روی مشكل است، حال آنكه هیچ كاری انجام نشده است، وقفه ایجاد می‌شود. گاهی این كار را با این بهانه انجام می‌دهند كه اطلاعات كافی برای پیش راندن كار در اختیار ندارند، در حالی كه اطلاعات زیادی موجود است. معمولا طرف مخالف به منظور بررسی مشكل، یك كمیته یا كمیسیون تشكیل می‌دهد و به این بهانه كار را به هر مدت كه ممكن باشد كنار می‌گذارد. به احتمال زیاد مخالفانتان به این امید هستند كه اگر بتوانند مسئله را به مدت نامحدود كنار بگذارند، عموم هم نسبت به آن بی‌علاقه شوند.
- فرافکنی: «رودخانه ما را پاك كنید»، گروهی از شهروندان در ریورویل، تحقیقاتی ارائه كردند كه نشان می‌داد اسلاج‌كو، یك شركت بزرگ تولیدكننده مواد شیمیایی، آلاینده‌های سمی خود را در رودخانه‌ای در بالادست شهر تخلیه می‌كنند. باهمستان خشمگین است و گروه «رودخانه ما را پاك كنید» به اسلاج‌كو فشار می‌آورد كه تخلیه مواد سمی در رودخانه را متوقف كند و آلودگی‌هایی را كه تا آن زمان ایجاد كرده است، پاكسازی كند. اسلاج‌كو در واکنش یافته‌هایی ارائه می‌كند دال بر اینكه ساكنین اطراف این رودخانه زباله‌های خود را در رودخانه می‌ریزند.
- تاخیر كردن: یك گروه حافظ ایمنی مصرف‌كنندگان تبلیغ می‌كرد در سطح ملی قانونی وضع شود كه طبق آن از همه تولیدكنندگان اثاثیه و مبلمان خواسته شود همه اثاثیه را با مواد شیمیایی ضد اشتعال روكش كنند، زیرا تحقیقات زیادی نشان می‌دهند كه علت درصد بالایی از آتش‌سوزی‌های منازل آن است كه روكش اثاثیه منزل قابل اشتعال هستند. یكی از اعضای كنگره از ایالتی با تعداد زیادی كارخانجات سازنده اثاثیه و مبلمان منزل، كه در محدوده خودش از طرف آن سازندگان تحت فشار بود، با این پیشنهاد مخالف بود. او لایحه‌ای تقدیم كرد كه از قانون‌گذاران می‌خواست علی‌رغم تحقیقات بی‌شماری كه از جانب گروه مصرف‌كنندگان ارائه شده، یك سال دیگر هم صبر كنند تا بخش ایمن‌سازی محصولات برای مصرف‌كنندگان، تحقیق دیگری انجام دهد.
پاسخ به انحراف و تاخیر
مقاوم باشید! اگر احساس می‌كنید كه لازم است به مسائل دیگری كه مخالفانتان مطرح می‌كنند توجه كنید، اشكالی ندارد. اما سعی كنید وقت زیادی را صرف آنها نكنید و همواره تمركز را روی مسئله اولیه خودتان برگردانید.
- مخالفانتان را بشناسید راهبردهایشان را درك كنید. در مثال بالا در خصوص تاخیر، گروه مصرف‌كننده از پیوندهای میان آن عضو كنگره و تولیدكنندگان اثاثیه منزل خبر داشتند و آن را در تمام مطالب مطبوعاتی و مصاحبه‌هایشان مطرح كردند.
- تا آنجا كه برایتان مقدور است با روش‌های تصمیم‌گیری مخالفتان، از جمله اینكه چه كسی چه مسئولیتی دارد، آشنا شوید. چنانچه مخالفتان بخواهد مسئولیت را به دیگری واگذار كند، این كار به شما كمك می‌كند بتوانید به صورت مستدل و مطلع اعتراض كنید.
- در صورت لزوم، به‌اختصار به مشكلی كه مخالفتان مطرح كرده، بپردازید. اگر احساس می‌كنید عموم واقعا «جذب» تاكتیك‌های مخالفانتان شده‌اند، شما هم به آن تاكتیك‌ها بپردازید. اما مهم است كه فقط به طور اختصار به آنها بپردازید. اگر در ظاهر به آنها زیاد بها بدهید، عموم تصور خواهند كرد كه آنها هم به اندازه مسئله اصلی اهمیت دارند.
- همواره تمركز را روی مسئله یا مشكل كلیدی خودتان برگردانید. آمادگی ارائه شواهد بیش‌تری را داشته باشید كه نشان دهند مشكل یا مسئله شما اصل مطلبی است كه مخالفانتان و عموم باید متوجه آن باشند. شاید لازم به تكرار باشد، یا نیاز به یافتن راه‌های جدیدی باشد كه مسئله را به چشم عموم بیاورید. وضعیت هر چه كه باشد، پایداری كلید اصلی است.
گروه مشتریان در مثال تاخیر بالا، در حمایت از ادعایشان مبنی بر خطرناك بودن روكش‌های قابل اشتعال اثاثیه منزل، تحقیقات و گزارش‌های متعددی را در اختیار مطبوعات قرار دادند. آنها همچنین مقادیر متنابهی فیلم درباره آزمایشات ایمنی در اختیار ایستگاه‌های تلویزیونی قرار دادند كه در آنها كاناپه‌ای كه روكش ضداشتعال نداشت، به‌سرعت و به طور كامل آتش گرفت، در حالی كه كاناپه‌ای كه روكش ضداشتعال داشت، فقط بدون آتش گرفتن دود كرد.
اگر طرف مخالفتان طفره می‌رود، یا ادعا می‌كند به اطلاعات بیش‌تری نیاز است، می‌توانید از برخی تاكتیك‌های تبلیغاتی غیرمعمول استفاده كنید. مثلا، كاری كه گروه مشتریان در مثال بالا می‌توانستند انجام دهند این بود كه در یك محل عمومی یك قبرستان ساختگی با سنگ‌قبرهای دروغین بسازند كه نشان‌دهنده تعداد افرادی باشد كه در طول سال آینده به دلیل استفاده از اثاثیه بدون روكش ضداشتعال، در آتش خواهند سوخت و خواهند مرد.
انكار و كسر ارزش
هنگامی كه مخالفان شما از تاكتیك‌های انكار استفاده می‌كنند، یا می‌خواهند بگویند اساسا چنین مشكلی وجود ندارد (مثلا اینكه در باهمستان ما مشكلی به نام ایدز وجود ندارد)، یا راه حل پیشنهادی شما كارایی ندارد.
كم‌ارزش كردن هم بسیار شبیه انكار كردن است. با این تفاوت كه طرف مخالف نمی‌گوید اصلا مشكلی وجود ندارد. می‌گوید مشكل هست، اما مهم نیست، یا در واقع آن‌قدرها هم كه شما فكر می‌كنید بزرگ نیست.
- انكار كردن: یك گروه پیشگیری از بارداری نوجوانان در ساب‌اوربان‌دیل، تلاش می‌كند مدارس عمومی را وادار كند برای همه شاگردان دبیرستانی یك دوره آموزش مسائل جنسی برگزار كنند. اعضای انجمن اولیا و مربیان ساب‌اوربان‌دیل ادعا می‌كنند كه شاگردان مدارس آن ناحیه روابط جنسی ندارند.
- كم‌ارزش كردن: اعضای باهمستان همجنس‌گرایان مذكر، مؤنث، دوجنسی‌ها و ترنس‌های شهر شما از شورای شهر تقاضا دارند قانونی را به تصویب برساند كه تبعیضات جنسیت‌محور را در امر استخدام و مسكن‌گزینی، غیرقانونی اعلام كند. شورای شهر مخالف است و می‌گوید شمار دگرباشان جنسی در باهمستان آنقدر كم است، كه تصویب چنین قانونی غیرضروری است.
پاسخ به انكار و كسر ارزش
هنگامی كه مخالف شما سعی می‌كند بگوید مشكل واقعی نیست یا اهمیت ندارد، بهتر است شما آمادگی داشته باشید كه به عموم ثابت كنید كه مشكل هم كاملا واقعی است و هم كاملا قابل توجه است.
- مخالفانتان را بشناسید راهبردهایشان را درك كنید. چرا مخالفانتان مایلند عموم فكر كنند كه مشكل وجود ندارد؟ همانطور كه درباره تاكتیك‌های دیگر گفتیم، شناسایی انگیزه‌های مخالفانتان به شما كمك می‌كند بفهمید بهترین راه مقابله با آنها چیست.
- آمادگی ارائه اطلاعات ضروری را داشته باشید و در این زمینه مقاوم باشید. اگر بتوانید انبوهی از شواهد را ارائه دهید كه نشان دهد یك مشكل واقعا وجود دارد و واقعا مهم است، مخالفانتان نخواهند تواست در درازمدت به انكار و مخالفت با آن ادامه دهند. اگر بعد از آنكه شما تعداد متنابهی شواهد مغایر با نظر آنها را ارائه كردید، آنها همچنان به انكار مشكل ادامه دهند، به‌تدریح در نظر عموم بد جلوه خواهند كرد.
- راهبردهای مخالف را به اطلاع عموم برسانید. اگر ارائه شواهدی دال بر واقعی بودن مشكل، در مقابله با مخالفانتان به جایی نرسد، وقت آن است كه مسئله را عمومی کنید. می‌توانید برگه‌های حاوی اطلاعات راجع به موضوع، گزارش‌ها، پیمایش‌ها، نظرات متخصصین را در اختیار مطبوعات و عموم قرار دهید تا نظر شما اثبات شود.
فریب
ممكن است مخالفان عمدا سازمان شما یا عموم را با دروغ‌گویی، یا «تشریح گزینشی» داستان، گمراه كنند یا به اشتباه بیندازند. فریبكاری كوته‌نظری است و متاسفانه در زندگی افراد و سازمان‌ها به‌وفور مشاهده می‌شود.
مثلا انجمن ملی ادابان كه مدت‌های طولانی با شركت‌های سازنده الوار درختان می‌جنگید، اخیرا با یك تاكتیك فریبكارانه از جانب یكی از اعضای كنگره كه با صنایع الوارسازی پیوند نزدیك داشت و مدافع یك لایحه بود، مواجه شد. لایحه عبارت بود از تشویق در جهت افزایش الوارسازی به عنوان درمان كامل هجوم حشرات و بیماری‌ها در جنگل‌های ملی ما، كه به شركت‌های الوارسازی اجازه می‌داد به‌جای درخت‌های كوچك مستعد آتش‌سوزی كه اجازه قطع آنها را داشتند، درخت‌های بزرگ و سالم را قطع كنند. مقابله انجمن ملی ادابان به این طریق بود كه نشان می‌داد حشرات، بیماری‌ها و آتش‌سوزی‌ها در سطح نسبتا طبیعی هستند، در حالی كه قطع و خراش درختان بیش‌ترین آسیب را به جنگل‌های ما وارد می‌كند.
پاسخ به فریبكاری
فورا پاسخ بدهید. صبر نكنید تا آب‌ها از آتش بیفتند و مردم یادشان برود چه اتفاقی افتاده یا فریب مخالفانتان را به عنوان واقعیت بپذیرند. فورا، دقیقا و قویا نادرست بودن بیانات آنها را اثبات كنید و سپس باقی كارتان را ادامه دهید.
مخالفانتان را بشناسید و راهبردهایشان را درك كنید. فریبكاری را می‌توان به اشكال مختلف انجام داد و تشخیص بعضی از آنها مشكل‌تر از بقیه است.
انواع رایج فریبكاری كه باید مراقبشان بود عبارتند از:
- اینكه «فراموش كنند» کل واقعیت را بگویند. این می‌تواند شامل از قلم انداختن اطلاعات، واقعیت‌ها یا جزئیات مهمی باشد كه می‌توانند در نگاه دیگران نسبت به وضعیت تغییر ایجاد كنند.
- سوء‌استفاده از آمارها یا ارائه اشتباه آنها. همانطور كه زمانی مارك تواین گفت: «سه نوع دروغ داریم: دروغ، دروغ جهنمی و آمار». ممكن است آمار در ظاهر تاثیرگذار باشد و به استدلال‌های طرف مخالفتان وزن بدهد، اما همان آمار را به‌راحتی می‌شود دستكاری كرد. مثلا، ممكن است عبارت: «دو سوم از كسانی كه مورد نظرسنجی قرار گرفتند معتقد بودند كه كاندوم نباید در دسترس جوانان منطقه قرار گیرد» تاثیرگذار به نظر برسد، اما ببینید چه كسانی مورد نظرسنجی قرار گرفته بودند، چه كسانی این نظرسنجی را ترتیب داده بودند (گروه سوم بی‌طرف، یا مخالفان شما؟) چه زمان این نظرسنجی انجام شده بود (تاریخش منقضی نشده است؟) و نظرسنجی چطور انجام شده است (آیا طوری انجام شده است كه امكان جانب‌داری از نظر شما را به حداقل برساند؟) اظهارات فوق به میزان بسیار كم‌تری متقاعدكننده خواهد بود وقتی بفهمید «كسانی كه مورد نظرسنجی قرار گرفته بودند» فقط شامل رهبر مخالفانتان، همسرش و سگشان بوده است (سگ كه در آن زمان گرسنه بوده نظری نداشته، و لذا آن یك سوم مخالف را تشكیل می‌داده است).
- «مبهم نشان دادن» مسئله به وسیله اطلاعات نامربوط، كاغذپراكنی‌های بیهوده، یا ارائه مطالب قلمبه سلمبه و نامفهوم. مثالی برای مبهم نشان دادن مسئله، سیاستمدارانی هستند كه ادعا می‌كنند: «روزنامه‌ها حرف‌های مرا بد نقل كردند»، قطعا منظورشان این است كه: «كاش این حرف‌ها را در ملا عام نمی‌گفتم!» مبهم نشان دادن همچنین زمانی پیش می‌آید كه با پرچانگی جوابی به شما می‌دهند و آن را با مقدار زیادی اصطلاحات فنی یك صنف خاص و حرف‌های بی‌سر و ته كه نمی‌فهمید اصلا چه گفته‌اند (البته اگر چیزی گفته باشند) تكمیل می‌كنند. یا اینكه طرف مخالفتان یك مسئله كاملا بی‌ربط را مطرح می‌كند و سعی می‌كند مكالمه را به سمت زمینه‌های كاملا متفاوت و امن‌تر (برای خودش) هدایت كند.
- نیمی از واقعیت (حقیقت) را گفتن. در گفتن نیمی از واقعیت، طرف مخالفتان رویدادی را كه رخ داده یا واقعیتی را كه كشف كرده پیش می‌كشد و فقط آن بخش‌هایی را مورد بحث قرار می‌دهد كه به شما صدمه می‌زند و به نفع خودش است. مثالی برای این امر، اظهار نظری از یك منتقد معروف روی جلد یك كتاب است كه نوشته شده: «باور نكردنی است ... این قطعا رمانی است كه ارزش انتخاب كردن دارد». در واقع جمله كامل اظهار نظری كه در اینجا درج شده تا به فروش كتاب كمك كند این است: «كسالت‌‌آور بودن این كتاب باورنكردنی است! اگر شما مشكل بی‌خوابی دارید، این قطعا رمانی است كه ارزش انتخاب كردن دارد».
- گفتن دروغ‌های تمام‌عیار. اغلب اوقات اشخاص منصف نیستند و برای آنكه سازمان‌هایمان پابرجا بمانند، باید آمادگی دفاع از خود را داشته باشیم. اگر در صحت گفته‌های طرف مخالفتان كم‌ترین تردیدی دارید، اصرار كنید كه برای اثبات صحت گفته‌هایشان سند و مدرک ارائه کنند.
اجازه دهید عموم بدانند چه اتفاقی افتاده است. برای این كار دو دلیل وجود دارد. اول اینكه ممكن است فریبكاری طرف مخالفتان از آنچه شما فكر می‌كنید شناخته‌شده‌تر باشد. با علنی كردن آن به عموم كمك می‌كنید نظری مثبت‌تر و شفاف‌تر نسبت به سازمان شما و نظری منفی‌تر نسبت به طرف مخالفتان پیدا كنند. دوم اینكه علنی كردن رویداد فقط می‌تواند به شما و گروهتان كمك كند و به طرف مخالفتان در نگاه عموم صدمه بزنید.
- اثبات نادرست بودن فریب. اگر بتوانید به طرز واضح و منطقی ثابت كنید كه طرف مخالفتان اشتباه می‌كند، مطمئنا برای ادعایتان حامیانی خواهید داشت. اثبات نادرست بودن در بهترین حالت یك حركت سه‌مرحله‌ای است:
- تحلیل استدلال طرف مخالفتان. ادعای حریفتان دقیقا چه اِشكالی دارد؟
- حمله به نقطه ضعف استدلال مخالف. اگر در استدلال طرف مخالفتان نقطه ضعف‌های زیادی وجود دارد، همه آنها یا حداقل اكثر آنها را فهرست كنید. در هر مورد اشتباهات وابسته به واقع امر را نشان دهید. در اول و آخر نقطه‌ضعف‌های اصلی را فهرست كنید و سپس آن نقطه‌‌ضعف‌ها را در انتها جمع‌بندی كنید.
- طرح كردن استدلالی بر خلاف استدلال مخالفتان. تنها اكتفا نكنید به اینكه اشتباه طرف مخالفتان را توضیح دهید، حتما واقعیت مطلب را هم روشن كنید. اگر صرفا اشتباه بودن استدلال آنها را اثبات كنید و عموم چیز دیگری برای جایگزین كردن آن نداشته باشند، آن استدلال همچنان در ذهنشان باقی خواهد ماند.
بازگشت به مثال وسایل پیشگیری از بارداری برای نوجوانان، مثال اینكه چطور نادرست بودن نظر طرف مخالفتان را در ملا عام به اثبات برسانید، به روش زیر بیان شده است:
«مخالفان ما اظهار كردهاند كه دو سوم كسانی كه در باهمستانمان از آنها نظرسنجی به عمل آمده است، مخالف در اختیار قرار دادن وسایل جلوگیری از بارداری برای جوانان بوده‌اند. اما در بررسی دقیق این نظرسنجی معلوم شد كه تنها سه نفر پاسخ‌گو بودند كه آنها هم در ارتباط تنگاتنگ با طرف مخالفمان بوده‌اند. اما نظرسنجی دومی با ۲ هزار و ۵۰۰ نفر پیمایش‌شونده ساكن باهمستان كه توسط گروه تحقیقاتی مستقل XYZ انجام شد، نشان می‌دهد كه در واقع بیش از ۸۰٪ از افراد باهمستانمان عملا با افزایش دستیابی جوانان به وسایل جلوگیری از بارداری موافق هستند. لذا باید معلوم شود كه نقطه نظرات مخالفانمان نقطه نظرات اكثریت اعضای باهمستان را در بر نمی‌گیرد و باید در نظر داشت كه آنها صدای بسیار ضعیفی (البته اگر صدایی باشند) در منطقه ما هستند.
ایجاد تفرقه
اگر گروه شما روی یك مسئله بحث برانگیز كار می‌كند، ممكن است طرف مخالفتان سعی كند در گروه شما بر سر چنین مسائلی تفرقه ایجاد كند.
مثلا، یك ائتلاف باهمستانی مدتی است در محله‌ای در لوس‌آنجلس كه اكثریت ساكنین آن را افریقایی‌امریكایی‌ها تشكیل می‌دهند مشغول مبارزه با تولیدكنندگان نوشیدنی‌های تخمیری است. این تولیدكنندگان تصمیم گرفته‌اند به راهكار تازه‌ای دست بزنند. آنها پیشنهاد كردهاند كه یك مركز جوانان در محله بسازند. این پیشنهاد موثرا در گروه تفرقه ایجاد می‌كند: بعضی از اعضا فكر می‌كنند باید این پیشنهاد را بپذیرند و بعضی دیگر فكر می‌كنند كه گروه نباید هیچ هدیه‌ای را از دشمن قدیمی بپذیرد.
پاسخ به تاكتیك ایجاد تفرقه
- مخالفانتان و تاكتیك‌هایشان را بشناسید.
- خطوط ارتباطی با گروهتان را باز نگه دارید. فرصت‌هایی فراهم كنید كه اعضای سازمانتان بتوانند به طور مرتب دغدغه‌های خود را با یكدیگر مطرح كنند. این كار را می‌توانید از طریق ایجاد گروه‌های منظم مباحثه، ایجاد فهرستی از بحث‌های ایمیلی یا حمایت مالی از برگزاری گردهمایی‌هایی برای گروهتان انجام دهید. اعضای گروهتان را تشویق كنید درباره هر مشكل یا دغدغه‌ای كه دارند، صحبت كنند. شما می‌توانید تا آن حد گرداننده بحث‌ها باشید كه فقط نظم ایجاد كنید، اما به همه فرصت حرف زدن بدهید و سعی نكنید بحث‌ها را بیش از حد هدایت كنید. دانستن این كه در ذهن افراد سازمانتان چه می‌گذرد و ترغیب گفتگوهای باز، به شما كمك می‌كند از قبل بفهمید كه گروه مقابل چه وقت قصد تفرقه‌افكنی در گروه شما را دارد و این كار بین شما اتحادی ایجاد می‌كند كه به كمك آن بتوانید با چنان تلاش‌هایی از جانب مخالفانتان مقابله كنید.
- قدم‌هایی بردارید در جهت مراقبت از احساسات تیم و اخلاقیات گروه. اگر افراد سازمان شما احساس كنند بخشی از یك تیم هستند در مقابل تلاش‌های خارجی برای ایجاد تفرقه میان خودشان، آسیب‌پذیری كم‌تری خواهند داشت و هرگاه چنین تلاش‌هایی انجام شود به احتمال زیاد شما را در جریان خواهند گذاشت. همانطور كه قبلا هم گفتیم، باز بودن خطوط ارتباطی كلید كار است. فعالیت‌های تیم‌سازی، خلوت كردن با كاركنان و فعالیت‌های اجتماعی همگی راه‌های خوبی هستند برای اینكه افراد دست‌اندركار احساس كنند بخشی از گروه هستند و لذا، احتمال كم‌تری برای ایجاد تفرقه در گروه وجود خواهد داشت.
- راه‌هایی پیدا كنید برای ایجاد مصالحه در بین گروه. اگر گروهتان بر سر یك مسئله خاص دچار تفرقه شوند، یك راه مصالحه پیدا كنید تا بتوانید در اسرع وقت پیش بروید و به كارتان ادامه دهید. تفرقه چه از طرف عناصر خارجی تحمیل شود، چه در داخل گروه ایجاد شود، به هر حال این امر در موردشان صدق می‌كند. با مطالعه تاكتیك‌های مربوط به معامله در ادامه همین بخش، نكته‌های مفیدی درباره راه‌های رسیدن به مصالحه رضایت‌بخش را خواهید یافت.
دلجویی کردن
دلجویی کردن، به معنی تسكین بخشیدن یا آرام كردن اعضا به وسیله امتیازات كوچك و بی‌ارزش است.
مثلا، یكی از اهداف گروه ضربت پناهگاه جدید ایدز (New Haven AIDS) پیشگیری از ابتلا به ایدز در میان نوجوانان است و آنها سعی كردهاند حوزه مدارس را وادارند یك برنامه موثر پیشگیری از ابتلا به ایدز را در دبیرستان‌ها اجرا كنند. حوزه مدارس تلاش می‌كند با گفتن اینكه آنها خودشان برنامه پیشگیری از ابتلا به ایدز دارند، گروه ضربت را دلداری دهد. بعدا معلوم می‌شود كه برنامه پیشگیری از ابتلا به ایدز حوزه مدارس كاملا بی‌معنی است. عبارت است از یك برنامه داوطلبانه بعد از مدرسه كه شاگردان برای شركت در آن هیچ اعتبار كلاسی یا اعتبار فوق برنامه دریافت نمی‌كنند. گروه ضربت به وسیله علنی كردن شواهدی دال بر بی‌تاثیر بودن چنین برنامه‌های داوطلبانه‌ای در باهمستان‌های مشابه و نشان دادن افزایش ابتلا به عفونت اچ آی وی نزد نوجوانان در آن باهمستان‌ها، با حوزه مدارس مقابله كردند. باهمستان در كل شروع به فشار آوردن بر حوزه مدارس برای ارائه یك پاسخ معنادارتر و همچنین برگزاری یك دوره اجباری در ساعات درسی كرد.
پاسخ به تاكتیك دلجویی
- مخالفانتان و تاكتیك‌هایشان را بشناسید.
- توضیح دهید كه چرا امتیازاتی كه مخالفانتان می‌دهند رضایت‌بخش نیستند. یادتان باشد كه در این مرحله شما نمی‌خواهید قدرنشناس یا متخاصم به نظر برسید. احتمال دارد مخالفانتان فكر كنند كه واقعا در جهت برآوردن خواسته‌های شما تلاش می‌كنند. از طرف دیگر، ممكن است خوب بدانند كه آنچه ارائه می‌كنند كاملا بی‌معناست. ابتدا دست به عصا راه بروید. حتی اگر شك دارید كه آنها دارند به نفع شما تلاش می‌كنند، جوری رفتار كنید كه گویی واقعا در جهت منافع شما حركت می‌كنند. سعی كنید نسبت به آنچه ارائه كردهاند قدردان و احترام‌گذار باشید. اما در توضیح اینكه چرا آنچه ارائه كردهاند كارایی ندارد، محكم باشید: «ما تلاش شما را در این زمینه تحسین می‌كنیم، اما متاسفانه یك برنامه داوطلبانه در بعد از ساعات درسی، برای آنكه مانع رفتارهای خطرآفرین نوجوانان پناهگاه ایدز شود، كافی و كارآمد نیست. علتش این است: ...».گروه ضربت ایدز در مثال فوق، ناچار بودند برای پشتیبانی از ادعایشان مبنی بر بی‌اثر بودن یك برنامه آموزشی داوطلبانه در ساعات غیردرسی، آمارهایی از باهمستان‌هایی مشابه باهمستان خودشان ارائه دهند.
- توضیح دهید كه چرا آنچه شما می‌خواهید معقول است. در اینجا هم آمادگی داشته باشید كه استدلال خود را با واقعیت‌ها و ارقام پشتیبانی كنید.
- اجازه دهید عموم بدانند چه اتفاقی افتاده است. در این مرحله اگر نتوانید امتیازات بیش‌تری از مخالفانتان بگیرید، ناچار خواهید بود موضوع را علنی كنید. در انجام این كار احتیاط كنید و فقط زمانی انجامش دهید كه مطمئن باشید امتیازاتی كه مخالفانتان می‌دهند در نظر عموم هم به اندازه شما بی‌معناست! اگر عموم فكر كنند كه شما قدرنشناس یا بی‌منطق هستید، این به ادعای شما لطمه خواهد زد.
بی‌اعتبار كردن
وقتی مخالفان سعی می‌كنند یك سازمان را بی‌اعتبار كنند، انگیزه‌ها و روش‌های شما را زیر سوال می‌برند و سعی می‌كنند گروه شما را در نظر باهمستان نالایق و بی‌كفایت (بی‌منطق، غیرلازم، نادرست و غیره) جلوه دهند. در اینجا كار می‌تواند به جاهای باریك بكشد، بی‌اعتبار كردن می‌تواند تا حمله‌های شخصی و خصوصی هم پیش برود.
پاسخ به بی‌اعتبار كردن
در اینجا هم مانند پاسخ به فریبكاری عمل كنید. مخالف شما سعی دارد شما را بد جلوه دهد.
مثلا، بیایید دوباره برگردیم به مثال گروه مدافعین ایمنی مصرف‌كنندگان، كه روی درخواست روكش ضداشتعال برای اثاثیه منزل كار می‌كردند. آن عضو كنگره كه با تلاش آنها مخالف بود، سعی كرد گروه آنها را با گفتن این ادعا بی‌اعتبار كند كه: آنها این امكان را نداشتند كه بتوانند درباره صدمه بالقوه مواد شیمیایی ضداشتعال صحبت كنند، زیرا آنها متخصص سم‌شناس در گروهشان ندارند. گروه مدافعین ایمنی مصرف‌كنندگان به این ترتیب مقابله كردند كه اسامی دانشمندان مختلف و معتبری را كه در گروه دارند فهرست كردند و همچنین گزارشات و تحقیقات زیادی را در اختیاز مطبوعات قرار دادند كه نشان می‌داد مواد شیمیایی ضداشتعال بی‌ضرر هستند.
تخریب كردن
اگر مخالفانتان سعی دارند به هر صورت ممكن سازمان یا پروژه شما را خراب كنند، كه از جمله می‌تواند به شكل استفاده از تركیبی از دو یا بیش‌تر تاكتیك باشد، آنها سعی در تخریب شما دارند.
پاسخ به تاكتیك‌های تخریب
پاسخ شما باید سریع و متمركز (قوی) باشد. به محض آنكه متوجه تاكتیك‌های طرف مخالفتان شدید، پاسخ بدهید و با قدرت هم پاسخ بدهید. می‌توانید از پنج قدم زیر به عنوان استراتژی ممكن برای شكست دادن طرف مخالفتان استفاده كنید:
- مخالفانتان و راهبردهایشان را بشناسید.
- بفهمید كه تهدیدها فقط تهدید هستند. استفاده از ارعاب یكی از بزرگ‌ترین سلاح‌های طرف مخالفتان است. تهدید به طرح دعوا در دادگاه، تهدید به محدود كردن منابع مالی، یا حتی حملات و دستگیری‌های خشونت‌آمیز می‌توانند مورد استفاده قرار گیرند. اما مهم است بدانید كه گروه‌ها معمولا هیچ تمایلی ندارند كه تهدیداتشان را عملی كنند. آنها معمولا بلوف می‌زنند (تهدیدات توخالی می‌كنند) تا با كم‌ترین دردسر ممكن، شما را وادار به عقب‌نشینی كنند.
- حقوقتان را بشناسید. در صورت بروز چنین تهدیداتی، بهترین دفاع شما این است كه اطلاع كامل داشته باشید كه آیا جناح مخالف می‌تواند در عمل كاری را كه می‌گوید انجام دهد یا خیر. ممكن است یك شركت محلی شما را تهدید كرده باشد كه به خاطر تهمت زدن نادرست از شما قانونا شكایت كرده است. اما یك بررسی سریع مشاور حقوقی شما نشان دهد كه چنین پرونده‌ای تشكیل نشده است. اگر از حقوق خود باخبر باشید، می‌توانید بلوف طرف مخالفتان را رو كنید. همچنین اگر طرف مخالفتان پا روی حد و مرز قانونی خود بگذارد، می‌توانید شرایط را به نفع خودتان برگردانید و او را وادار به عقب‌نشینی و در وضعیت تدافعی قرار دهید.
- خطوط ارتباطی با گروهتان را باز نگه دارید. هر قدر بر این مسئله توصیه تاكید كنیم، كم است. در تلاش برای تخریب شما، یكی از سلاح‌های اصلی طرف مخالفتان استفاده از ارعاب است، با به‌روز نگه داشتن همه اعضای سازمانتان درباره آنچه در حال وقوع است، می‌توانید ارعاب را به حداقل برسانید و همچنین از هر نوع تاكتیك تفرقه‌افكنی كه طرف مخالفتان بخواهد استفاده كند، بر حذر بمانید. حفظ ارتباط با گروهتان می‌تواند از طریق تماس‌های تلفنی، یادداشت در خبرنامه‌های آژانس‌ها، یادداشت‌های دست‌نوشته، نامه، پست الكترونیكی، به‌روزرسانی در جلسات، یا هر روش دیگری باشد كه در حال حاضر از آن طریق خبررسانی می‌كنید.
- تاكتیك‌های مخالفتان را به اطلاع عموم برسانید. دو دلیل خوب برای انجام این كار وجود دارد. اول اینكه اگر طرف مخالفتان سعی كرده باشد شما را در نظر باهمستانتان بی‌اعتبار كند، انجام این كار می‌تواند نظرات بالقوه مخرب در رسانه‌ها درباره شما را خنثی کند. دوم اینكه در معرض عموم قرار دادن تلاش طرف مخالفتان برای تخریب شما، كمك می‌كند كه گروه شما همدلی و حمایت كسب كنند. اگر گروه مخالف در مقایسه با گروه شما بسیار قوی‌تر باشد، این امر خاصه بیش‌تر صدق می‌كند.
- معامله
گاهی ممكن است مخالفان به شما پیشنهاد معامله بدهند. جنبه مثبت معامله این است که می‌تواند به معنی مذاكره درباره توافقی است كه از جانب همه طرف‌های ذی‌نفع قابل قبول است. ولی گاهی تاكتیك پیشنهاد معامله می‌تواند به صورت منفی و به شكل حقه‌ای برای تطمیع سازمان شما و دور نگه داشتنش از هدف واقعی‌تان مورد استفاده قرار بگیرد. طرف مخالفتان می‌تواند این كار را از طریق پیشنهاد امتیازاتی برای سازمان شما انجام دهد كه ممكن است بعدا معلوم شود در برابر آنچه از شما انتظار دارند بی‌ارزش بوده و به هیچ عنوان شما را به اهداف نهایی‌تان نزدیك نمی‌كند (به پیشنهاداتی كه در قسمت دلجویی در همین بخش آمده است، توجه كنید).
اگر كارت‌های دستتان را به‌دقت بازی كنید، معامله می‌تواند به سود شما تمام شود. می‌توانید اطلاعات افزوده‌ای درباره طرف مخالفتان و وضعیت او به دست آورید و برعكس. همچنین می‌تواند سازمان شما را ساختاری برحق و مقتدر نشان دهد كه نمی‌ترسد سر میز مذاكره بنشیند. مخصوصا برای سازمان‌های تازه‌تاسیس و كوچكی مهم است كه سعی می‌كنند در باهمستان اعتبار كسب كنند. نهایتا اینكه در بهترین حالت، مذاكرات موثر می‌تواند هدف شما را تمام و کمال برآورده کند و بتوانید دقیقا آن چه را می‌خواهید به دست آورید.
در موارد زیر نباید معامله كنید:
- زمانی كه به نظر می‌رسد مخالفتان روابط منفی درازمدت با باهمستان دارد و معامله شما با آنها ممكن است خیانت به نظر برسد.
- زمانی كه مخالفتان سابقه ملاقات با گروه‌های باهمستانتان را با نیت سوء داشته است.
- زمانی كه مخالفتان اخیرا یك خلاف‌كاری مالی یا نوع دیگری از خلاف‌كاری را مرتكب شده باشد و عمل او در ملا عام به اثبات رسیده باشد.
مثلا، ائتلاف پیشگیری از بارداری نوجوانان در شهر كوچك و هم‌بسته سام‌ورویل، می‌خواست كه همه شاگردان دبیرستان نظرسنجی را در ارتباط با فعالیت‌های جنسی پر كنند. گروهی از والدین، به دلیل ماهیت صریح و آشكار نظرسنجی با آن مخالف بودند و شروع به سازمان‌دهی بر علیه ائتلاف كردند. خوشبختانه هر دو طرف توانستند به یك توافق رضایت‌بخش برسند، به این ترتیب كه ائتلاف بارداری نوجوانان موافقت كرد نظرسنجی دیگری ترتیب دهد كه در آن هنوز هم سوالاتی درباره مسائل جنسی وجود داشت، اما سوالات دیگری هم راجع به تغذیه، مواد مخدر و اعتیاد به الكل و سایر مسائل اجتماعی مربوط به نوجوانان پرسیده شده بود. گروه والدین خوشحال بودند كه در نظرسنجی روی مسائل جنسی تمركز نشده بود و گروه ائتلافی هم می‌توانستند به اطلاعات مورد نیازشان دست پیدا كنند، همزمان اطلاعات مورد نیاز گروه‌های دیگر باهمستان هم به دست می‌‌آمد.
پاسخ به تاكتیك‌های معامله
مثال بالا می‌توانست به‌كلی به شكل متفاوت‌تری هم باشد. ممكن بود ائتلاف پیشگیری از بارداری نوجوانان اصلا نتواند نظرسنجی انجام دهد، یا گروه والدین ممكن بود كاملا دفع شوند و برای كمك به ائتلاف كاملا بی‌میل و بی‌علاقه شوند. ایجاد مصالحه‌ای كه برای هر دو طرف ذی‌نفع قابل قبول باشد، بسیار مهم است و برای حصول اطمینان از اینكه بتوانید بهترین مصالحه را ایجاد كنید، راه‌های زیادی وجود دارد.
مخالفانتان را بشناسید و راهبردهایشان را درك كنید.
- زمینه را برای یك ملاقات موفقیت‌آمیز مهیا كنید. جلسه‌تان را برای زمان و مكانی برنامه‌ریزی كنید كه در آن احساس راحتی و اعتماد كنید. در صورت امكان در «محل خودتان» جلسه بگذارید یا مكان بی‌طرفی را انتخاب كنید. از رفتن به زمین بازی طرف مخالفتان اجتناب كنید. همچنین متوجه انتخاب ساعت خاصی از روز برای مذاكره باشید. یعنی اگر شما صبح‌ها سرحال و فعال هستید، جلسه‌تان را برای ساعت ۹ شب برنامه‌ریزی نكنید.
- برای تیم مذاكره‌تان، افرادی را با شخصیت‌ها و مسئولیت‌های مختلف در گروهتان انتخاب كنید. یادتان باشد شما مسئولیت دارید حافظ منافع گروهتان باشید، لذا یك تیم مذاكره متعادل اهمیت دارد.
- پیش از موعد مذاكره، تصمیم بگیرید قصد دارید چه بكنید، چه چیز بیش از همه برای گروهتان مهم است و در مورد چه چیز مصالحه نخواهید كرد. فكر كنید كه اگر مذاكره با شكست مواجه شود، چه خواهید كرد. همواره این امكان وجود دارد كه مذاكره به جایی نرسد، پس همیشه یك طرح جایگزین هم از پیش آماده داشته باشید.
- با افراد صاحب‌قدرت مذاكره كنید. صحبت كردن با كسانی كه عملا صاحب قدرت هستند و می‌توانند تغییراتی را وضع و تصویب كنند، امكان درست فهمیده نشدن نظر شما كاهش و امكان اینكه در عمل اتفاق مهمی رخ دهد افزایش می‌یابد. اصرار داشته باشید كه «تصمیم‌گیرنده‌های» اصلی حضور داشته باشند. چیزی آزاردهنده‌تر از این نیست كه با كسانی مذاكره كنید كه دست آخر بگویند: «بسیار خوب، بعد از صحبت با مدیرمان دوباره با شما تماس خواهیم گرفت».
- در مدتی كه مشغول مذاكره هستید، باید:
- در مورد نحوه تبادل افكارتان مراقب باشید.
- اجازه دهید اول مخالفتان پیشنهادش را بگوید. این به شما امكان می‌دهد، در حالی كه هیچ یك از ایده‌های خود را بروز نمی‌دهید، بهتر به افكار طرف مخالفتان پی ببرید. همچنین امكان دارد كه پیشنهاد اول آنها به‌مراتب از آنچه امید داشتید بهتر باشد.
- مبانی پیشنهادتان را توضیح دهید. توضیح دهید كه چرا این پیشنهاد را می‌كنید و چرا اعتقاد دارید كه منصفانه است. همیشه از طرف مخالفتان بخواهید كه او هم این توضیحات را بدهد.
- در مورد پیشنهادتان انعطاف‌پذیری داشته باشید. اگر در مورد خواسته‌هاتان زیاده سخت بگیرید، طرف مخالفتان را از نشستن پشت میز معامله منصرف خواهید كرد.
- خونسرد بمانید! همانطور كه در تبلیغات می‌گویند: «هرگز نگذارید عرق كردنتان را ببینند». اگر می‌بینید كه دارید كم‌كم برآشفته می‌‌شوید یا نگرانید كه مبادا در مطلب مهمی تسلیم شوید، تنفس اعلام كنید تا به حال عادی برگردید.
- از اولتیماتوم دادن (اتمام حجت كردن) بپرهیزید. اولتیماتوم معمولا به سراشیبی و پایان ناخوشایند جلسه می‌انجامد و هر دو طرف را در وضعیتی بدتر از قبل قرار می‌دهد. تنها زمانی اتمام حجت كنید كه چاره دیگری نداشته باشید. حتی در آن شرایط هم، در صورت امكان راه گریزی را برای طرف مخالفتان باز بگذارید. مثلا، می‌توانید بگویید: «ما ناچار خواهیم بود ... مگر اینكه اطلاعات جدیدتری به دستمان برسد كه وضعیت را تغییر دهد».
- یادتان باشد كه چه چیز برای سازمانتان از همه مهم‌تر است. روی این مطلب هر قدر تاكید كنیم باز هم كم است.
بعد از اینكه به توافق رسیدید، حتما:
- توافقتان را مجددا تصریح كنید و همه چیز را مستند كنید. شما می‌توانید جلسه‌تان را با بیانیه‌ای مانند این ختم كنید: «سپس توافق كردیم كه ...» بیان دوباره توافقتان همه موضوعاتی را كه در موردشان تصمیم‌گیری شده تایید می‌كند و به شما كمك می‌كند اطمینان حاصل كنید كه هیچ سوء‌تفاهمی وجود ندارد. همچنین آنها را مكتوب كنید. متاسفانه توافق‌های زبانی دائما شكسته می‌شوند. بنابراین تا معامله را روی كاغذ نیاورید، كارتان تمام نمی‌شود.
- اجازه ندهید مخالفتان معامله یا توافقی را كه بسته شده است، دوباره باز كند.
- روندی ایجاد كنید كه از آن طریق مطمئن باشید همه مفاد معامله را دقیقا رعایت خواهند كرد. به نفع هر دو طرف است كه اطمینان حاصل كنید هر دو طرف به گفته‌هایشان عمل خواهند كرد. این «روند دیده‌بانی» بخش مهمی را در اغلب مذاكرات تشكیل می‌دهد.
خلاصه
اینكه بدانید چطور ضدحمله انجام دهید و تا حد ممكن خود را برایش آماده كنید، تا حد زیادی اعتماد به نفس شما را در پرداختن به كشمكش‌هایی كه در سازمان‌دهی‌های باهمستانی با آنها مواجه خواهید شد، افزایش خواهد داد. یادتان باشد كه مخالفانتان معمولا از تركیبی از دو یا بیش‌تر Dها استفاده خواهند كرد. لذا شاید ناچار شوید خود را به هر ترتیب با بعضی از این راهبردها تطبیق دهید تا خودتان در وضعیت بهتری قرار گیرید. همانطور كه فعال و آموزگار افی جونز زمانی گفته بود: «برنامه نداشتن، برنامه‌ریزی برای شكست است». فكر كنید چه چیزهایی می‌توانید از مخالفانتان انتظار داشته باشید و چطور می‌توانید به بهترین وجه به آنها پاسخ دهید، تا وقتی كه زمان ضدحمله برسد، آماده و مطمئن باشید.