Sección 2. Cómo responder a las tácticas de oposición

• ¿Cuáles son las principales formas de combatir estas tácticas?

• ¿Qué son las diez D?

• Estrategias específicas para responder a las tácticas de oposición

En el trabajo comunitario, casi siempre hay alguien que se opone a lo que sea que usted está haciendo. Incluso si su meta es algo en lo que todo el mundo está de acuerdo, habrá alguien que no está de acuerdo con sus métodos para lograrlo. Cuando su adversario comience a combatir sus esfuerzos, es mejor estar familiarizado con las tácticas que se deben usar para ello y cómo su grupo puede responder de la forma más efectiva.

¿Cuáles son las principales formas de combatir estas tácticas?

Hay una variedad de formas específicas para lidiar con estas formas de ataque. Algunas estrategias que se aplican independientemente del tipo de táctica utilizada son:

Entienda a su oponente y sus estrategias.

Si el conocimiento es poder, la ignorancia es debilidad. Un adversario al que usted entiende es mucho más débil que uno que lo confunde con cada movimiento. Entienda las creencias, antecedentes y posición de su adversario. Eso lo pondrá en una posición más fuerte para responder a los ataques. Esto también puede aumentar la imagen de su organización como un grupo racional e inteligente. ¿En qué cree y qué pretende su adversario? ¿Procede de un grupo étnico o cultural diferente al suyo?; y si es así, ¿cómo puede afectar eso a la negociación con su organización? ¿Tiene su oponente fama de actuar (o reaccionar) de una cierta forma? Usted puede determinar algunos de estos puntos desde su propia experiencia con la persona u organización en cuestión, de la experiencia y conocimiento personal de amigos y colegas, de artículos en la prensa, del material de relaciones públicas de la empresa (si se trata de una empresa) o de textos de campaña (si se trata de un candidato o un funcionario elegido).

Convierta lo negativo en positivo.

Como dice el dicho, si su adversario le da limones, haga limonada. La capacidad de convertir los elementos negativos que reciba en situaciones positivas es una capacidad muy poderosa y recomendable de poseer para su organización. Por ejemplo, puede usar la oposición de una empresa de servicios a un programa para entregar subsidios de calefacción a personas pobres como una excusa para revisar los registros de corte de servicios para aumentar la conciencia del problema.

Defina la agenda.

Si tiene un encuentro con la oposición, su organización debería intentar establecer o influir en la agenda. De estar forma será su grupo el que controle la reunión; usted, y no la oposición, tendrá la oportunidad de actuar a la ofensiva, lo cual siempre es la postura más fuerte para empezar a negociar. Además, si permite a la oposición fijar la agenda, hay bastantes posibilidades de que los puntos importantes que usted quería discutir ni siquiera se mencionen. La oposición usará de forma natural su ventaja de “jugar en su propio campo" para hablar sobre sus fortalezas en vez de sobre los puntos en que puedan ser más débiles.

Haga pública la estrategia de su oponente.

Esto hace que las tácticas de la oposición sean más claras para todos los miembros de su grupo (y por lo tanto sea más fácil combatirlas). También es una buena forma de ganar la simpatía y respeto del público general. Esto es especialmente cierto si usted pertenece a un grupo relativamente pequeño que se está enfrentando a una gran agencia o corporación por una causa justa. Todos quieren apoyar al perdedor; y da a su lucha una imagen tipo "David y Goliat" que puede ser muy conveniente para avanzar en su causa.

Alguna de la información que debería considerar hacer pública es la siguiente:

• Lo que su adversario ha dicho o hecho
• Porqué eso es mentira o injusto
• Qué es justo y/o equitativo
• Cómo afecta la verdad a usted y a su adversario

Ejemplo: Hacer pública la estrategia del oponente.

Un comité en favor de prácticas laborales justas se reúne con los directores de su empresa para discutir acerca del reducido número de trabajadores de minorías que ha contratado dicha organización. Sin embargo, en la reunión se encuentran que han sido distraídos por una charla sobre los nuevos seminarios de "competencias culturales" en curso. Al final de la reunión, los directores se van diciendo que al reunirse con el comité han cumplido su trabajo....aunque en realidad no se haya logrado nada. Pero en vez de abandonar el tema, los miembros del comité hacen saber a los directores –y a la prensa- que la empresa no estaba haciendo nada para abordar el problema.

Sorprenda a sus oponentes.

No use los mismos enfoques todo el tiempo. Es mejor sorprender constantemente a la oposición. Esto puede ayudarlo no sólo en su lucha actual, sino también ayudará a que su grupo evite el estancamiento. Si intentó negociar una solución en privado la última vez que se enfrentó a la oposición, esta vez haga pública la situación. O puede pedir que un tercero actúe como mediador. Sea creativo y no tenga miedo de intentar algo nuevo. Dejar a su oponente en una nube de incertidumbre sobre cuál será su táctica esta vez es una estrategia muy poderosa por sí misma, y le da ventaja sobre la oposición incluso antes de empezar.

Aprenda del pasado.

Si una organización tiene un historial de responder de determinada forma, lo más probable es que respondan nuevamente de la misma manera. Conozca la historia de las personas a las que se enfrenta, incluyendo sus tácticas preferidas, y sepa cómo ha respondido tradicionalmente su organización. De esta forma, estará bien preparado para lo que pueda ocurrir y tendrá más posibilidades de evitar fallos en los que cayó anteriormente.

Ejemplo: Usar lo que se conoce de la oposición pasada

Una organización estaba intentando reducir el número de carteles publicitarios de cerveza en una zona de bajos ingresos de la ciudad. Cuando los defensores del grupo hicieron su investigación, descubrieron que cada vez que alguien se había quejado del número de vallas publicitarias anunciando cualquier producto (cerveza, licores fuertes, tabaco y otros), los encargados de marketing invocaban su derecho de libre expresión. Sabiendo eso por adelantado, los defensores pudieron formular una respuesta firme al argumento del derecho a la libre expresión de la compañía de cerveza antes de reunirse con la oposición, y eventualmente tuvieron éxito limitando el número de vallas publicitarias anunciando bebidas alcohólicas en la comunidad.

Esté dispuesto a llegar a un acuerdo.

Sus adversarios pueden estar dispuestos a trabajar con usted de buena fe, especialmente si ha realizado una buena campaña de apoyo. Mantenga los ojos abiertos para detectar situaciones que pueden permitir el trabajo en conjunto. Tenga cuidado porque al llamarlo cooperación, sus adversarios no pretenden renunciar realmente a sus intereses. Pero también debe estar alerta para estar abierto a posibilidades legítimas a su favor. Si un líder de la oposición dice públicamente que alguna de sus ideas tiene mérito, esa podría ser la rama de olivo que ha estado esperando para lograr la paz y alcanzar alguna de sus metas.

¿Qué son las diez D?

Las diez D de tácticas de oposición se discuten,una visión general de las tácticas de oposición: Cómo reconocer los 10 ataques más comunes.

Sólo para refrescarle la memoria, son las siguientes:

• Desviación
• Retraso
• Negación
• Desvalorización /Menosprecio
• Engaño
• División
• Dulcificación
• Desprestigio /Desacreditar
• Destrucción
• Negociación

Estrategias específicas para responder a las tácticas de oposición

Algunas de estas tácticas pueden abordarse de forma similar, en esos casos se presentan agrupadas.

Desviación y Retraso

La desviación ocurre cuando sus adversarios intentan desviar el foco del debate del problema real hacia otros temas, o cuando intenta “traspasar la carga” a un grupo con poca o ninguna autoridad. Los retrasos ocurren cuando la oposición dice que está trabajando para solucionar el problema, pero en realidad no se ha hecho nada. Algunas veces se hace esto usando el argumento de que aún no tienen información suficiente para abordar el problema, pero la verdad es que tienen información de sobra. Con frecuencia la oposición formará un comité o comisión para estudiar el problema, y así postergar las cosas el mayor tiempo posible. Probablemente su oponente está esperando que la gente pierda interés en el problema para postergar definitivamente las soluciones.

Ejemplo: Tácticas de desvío y retraso

• Desviación: Limpiemos Nuestro Río, un grupo formado por ciudadanos de Villa Rivera publica un estudio que demuestra que ResiduosTóxicosCo, una gran empresa fabricante de productos químicos ha estado vertiendo desechos tóxicos en el río que llega a la ciudad. La comunidad está indignada y Limpiemos Nuestro Río comienza a presionar a ResiduosTóxicosCo para que deje de verter desechos al río y limpie lo que ha contaminado hasta la fecha. ResiduosTóxicosCo responde publicando su propio estudio sobre la basura que arrojan los residentes de Villa Rivera al río.
• Retraso: Un grupo por la seguridad de los consumidores ha estado haciendo campaña en favor de una ley nacional que exija a todos los fabricantes de muebles que traten la tapicería de sus muebles con productos retardadores de llama porque varios estudios han demostrado que la tapicería inflamable es la causante de un gran porcentaje de incendios en el hogar.  Un miembro del Congreso que representa a un estado con varias fabricas de muebles, presionado por los fabricantes de su distrito, se opone a esta medida. El congresista presenta entonces un proyecto de ley que solicita que la implementación de la nueva normativa se posponga un año más con el fin de que la División de Seguridad de Productos pueda hacer otro estudio, a  pesar de que existen ya estudios suficientes citados por el grupo de consumidores. Este es un ejemplo típico de táctica de retraso.

Cómo responder a desviaciones y retrasos:

¡Sea persistente! Si siente que debe abordar el otro problema que su oponente ha puesto en el tapete, hágalo pero intente no dedicarle demasiado tiempo y siempre vuelva a destacar el problema principal.

• Conozca a sus adversarios y entienda sus estrategias. En el ejemplo anterior de desviación, el grupo de consumidores sabía de los vínculos de su oponente con los fabricantes de muebles y los destacó en todos sus materiales de prensa y apariciones.
• Conozca lo más posible sobre el proceso de toma de decisiones de su adversario, incluyendo quién tiene qué responsabilidades. Esto le ayudará a realizar objeciones razonadas y bien informadas si su adversario intenta traspasar la responsabilidad a alguien más.
• Si es necesario, discuta brevemente acerca del problema que su oponente ha descartado. Si cree que el público ha “caído” en las tácticas de la oposición, hable sobre ello pero es importante que sea breve. Si parece que le da demasiada importancia a eso, el público lo percibirá como un tema de igual importancia al verdadero problema.
• Siempre vuelva a llevar la atención al tema o problema principal. Debe estar preparado para presentar más evidencia que demuestre que su problema o tema es el principal y del que se tienen que preocupar tanto su oponente como el público. Es posible que tenga que ser repetitivo, o inventar nuevas maneras de atraer la atención del público hacia ese tema. Independientemente de cuál sea el caso, la persistencia es clave.

El grupo de consumidores del ejemplo anterior de la táctica de retraso entregó a la prensa numerosos estudios e informes que respaldaban sus acusaciones sobre el peligro que representa la tapicería inflamable en los muebles. También entregaron a los canales de televisión imágenes de pruebas de seguridad en que un sofá sin tratamiento se prendía rápidamente en llamas, mientras que un sofá tratado solo ardía.

Si su oponente está demorando las cosas alegando que se necesita más información, considere el uso de tácticas poco usuales de conseguir atención. Por ejemplo, algo que podría hacer el grupo de consumidores del ejemplo anterior es organizar un cementerio simulado en un lugar público con tumbas de mentira para representar el número de personas que morirá el próximo año a causa de incendios por muebles inflamables.

Negación y Desvalorización

Cuando sus oponentes usen tácticas de negación, intentarán decir que el problema no existe (Ej. El SIDA no es un problema en nuestra comunidad") o que la solución propuesta no funcionará.

La desvalorización es una táctica muy similar a la negación, la única diferencia es que el adversario no está diciendo que el problema no exista, sino que no es importante o que no es tan importante como usted sabe que es en realidad.

Ejemplo: Tácticas de negación y desvalorización

• Negación: Un grupo de prevención del embarazo adolescente intenta que las escuelas públicas ofrezcan un curso de educación sexual a todos los estudiantes de secundaria de Suburbandale. Furiosos, los miembros de la Asociación de Padres y Maestros dicen que los estudiantes de ese barrio residencial no tienen relaciones sexuales.
• Desvalorización: Los miembros de la comunidad homosexual, lesbiana, bisexual y transgénero de su ciudad están pidiendo al municipio que apruebe una ley prohibiendo la discriminación por orientación sexual en el empleo y la vivienda. El municipio responde diciendo que las personas homosexuales, lesbianas, bisexuales y transgénero son una proporción tan menor de la comunidad que no es necesario tener una ley de ese tipo.

Cómo responder a la negación y desvalorización: Cuando su adversario intenta decir que el problema no es real o que no es importante, es recomendable que esté preparado para demostrar al público que sí es un problema real y que sí es importante.

• Conozca a sus adversarios y entienda sus estrategias. ¿Por qué querrá su oponente que el público piense que el problema no existe? Al igual que con otras tácticas oposicionistas, conocer los motivos de la oposición le ayudará a descubrir cuál es la mejor forma de responder a ellas.
• Esté preparado para entregar toda la información necesaria e insistir sobre ella. Si tiene mucha evidencia que demuestra que realmente existe el problema y que éste es importante, la oposición no podrá seguir negándolo o restándole importancia durante mucho más tiempo. Empezarán a verse muy mal ante los ojos del público si siguen negando el problema después de que se haya presentado abundante evidencia de lo contrario.
• Haga pública la estrategia de su adversario. Si presentar evidencia de que el problema es real no le ayuda a llegar a ningún lugar con la oposición, es tiempo de acudir al público. Puede presentarle al público y la prensa hojas de datos, informes, estudios, opiniones de expertos y otros materiales para demostrar su posición.

Engaño

Sus adversarios pueden engañar o confundir intencionalmente a su organización o al público mintiendo u “olvidando” contar toda la historia. El engaño es algo bajo, pero desgraciadamente muy común en la vida de las personas y organizaciones.

Ejemplo: Táctica de engaño

La Sociedad Nacional para Restauración de Ecosistemas Naturales (National Audabon Society por su nombre en inglés) lleva mucho tiempo luchando contra las empresas madereras, y recientemente tuvo que enfrentar una táctica de engaño por parte de un miembro del congreso con vínculos con la industria maderera que presentó un proyecto de ley el cual pretendía aumentar la tala de árboles como forma de curar todas las infecciones de insectos y hongos que afectan a los bosques. Esto hubiera permitido a las empresas madereras cortar árboles sanos y grandes en lugar de los árboles de menor tamaño y con tendencia al fuego que supuestamente tiene permitido cortar. Esta asociación respondió señalando que los insectos, las enfermedades y los incendios estaban dentro de niveles normales mientras que la tala de árboles y el pastoreo causan los mayores daños a nuestros bosques.

Cómo responder al engaño

Responda inmediatamente, no espere hasta que las cosas se hayan calmado y la gente se haya olvidado de lo que paso o haya aceptado la mentira de la oposición como verdad. Refute sus afirmaciones rápidamente y de forma clara y firme, y después continúe con el resto de su trabajo.

Conozca a sus adversarios y entienda sus estrategias. El engaño puede hacerse de distintas formas y algunas son más fáciles de distinguir que otras.

Algunos tipos comunes de engaño al que es necesario estar atentos son:

• "Olvidar” decir toda la verdad. Esto puede incluir no mencionar información, hechos o detalles importantes que podrían cambiar la forma en que otros ven la situación.
• Mal uso o representación incompleta de estadísticas.Como dijo Mark Twain, “hay mentiras, grandes mentiras y estadísticas.” Las estadísticas pueden sonar impresionantes y dar peso a los argumentos de su oponente, pero también son fácilmente manipulables. Por ejemplo, la frase “dos tercios de aquellos entrevistados piensan que los condones no deben estar disponibles para la juventud de la zona” puede sonar impresionante, pero es necesario saber quien fue entrevistado, quien dirigió la encuesta (¿un tercero imparcial y objetivo?, ¿su adversario?), cuándo fue realizada (¿es antigua?) y cómo se realizó la encuesta (¿se realizó de tal forma que minimizara la posibilidad de parcialidad?).  La afirmación anterior parece mucho menos convincente si se descubre que "las personas entrevistadas" incluían al líder de la oposición, su esposo y su perro (animal que en ese momento estaba hambriento, y no tenía opinión lo que se reflejó como fue que un tercio de los entrevistados disentían).
• “Empañar” el tema con información no relacionada, burocracia o jerga incomprensible. Un ejemplo de empañar el tema sería un político que dice “los periódicos me entendieron mal”. Lo más probable es que con esa quiera decir "Ojalá no hubiera dicho eso en público". La confusión también puede ocurrir cuando alguien da una respuesta larga con mucha jerga técnica y tanta palabrería que uno no tiene idea de que se quiere decir (si es que quiere decir algo) o cuando la oposición incorpora un tema que no tiene nada que ver e intenta desviar la conversación a un terreno distinto y más seguro (para ellos).
• Decir verdades a medias. Con una verdad a medias, la oposición toma algo que ha ocurrido o un hecho que han descubierto y hablan sólo de las partes de la verdad que le perjudican a usted y son favorables para ellos. Un ejemplo de esto puede ser una cita en la cubierta de un libro de un famoso crítico literario que diga, “Increíble.....definitivamente es una novela que merece la pena leer”. La cita, usada aquí para ayudar a vender el libro, dice en su totalidad ¡que aburrimiento más increíble! Si tiene problemas de insomnio, definitivamente es una novela que merece la pena leer.
• Y finalmente, decir mentiras directas. Muchas veces la gente no juega limpio, y para que nuestras organizaciones puedan sobrevivir tenemos que estar preparados para defendernos. Si tiene alguna duda sobre la verdad de lo que está diciendo la oposición, insista en que respalden con hechos sus afirmaciones.

Informe al público de lo que ha ocurrido. Hay dos razones para esto: Primero, el engaño de la oposición será más conocido de lo que cree y al hacerlo público estará ayudando al público a tener una visión más clara y positiva de su organización así como una visión negativa de su oponente. En segundo lugar, este tipo de situación sólo puede ayudar a su grupo y perjudicar a la oposición a los ojos del público.

Refute el engaño. Si puede probar de manera clara y lógica en qué está equivocada la oposición, seguro que ganará apoyo para su causa. Refutar las mentiras es, en el mejor de los casos, un proceso de tres etapas:

• Analizar el argumento de su oponente. ¿Qué es lo incorrecto exactamente en lo que ha dicho su adversario?
• Atacar los puntos débiles del argumento de su oponente. Si hay demasiados puntos débiles, haga una lista con todos ellos o la mayoría de ellos. Muestre los errores del hecho en cada caso. Primero haga una lista de las debilidades principales y resúmalas al final.
• Establecer un argumento contrario. No se limite a explicar que la oposición está equivocada, asegúrese de dejar claro cuál es la verdad de la cuestión. Si únicamente refuta el argumento, éste puede seguir presente en las mentes de las personas si no tienen nada con qué reemplazarlo.

Ejemplo: Informar al público del engaño de un adversario

Volviendo al ejemplo de los anticonceptivos para adolescentes, un ejemplo de cómo puede refutar públicamente a su oponente podría expresarse de la siguiente forma:

“Nuestros oponentes han afirmado que dos tercios de los encuestados en nuestra comunidad se oponen a permitir el acceso libre a la anticoncepción de nuestros jóvenes”. Sin embargo, al revisar cuidadosamente la encuesta, nos hemos dado cuenta de que sólo se preguntó a tres personas y que todos tenían estrechos vínculos con nuestros adversarios. Pero un segundo estudio de 2500 residentes realizado por el grupo de investigación independiente XYZ, informa que, en realidad, alrededor del 80% de nuestra comunidad está a favor de un mayor acceso a anticonceptivos para nuestra juventud. Por lo tanto, debemos enfatizar que el punto de vista de nuestro adversario no tiene en cuenta a la mayoría de los miembros de la  comunidad, y que ellos representan solo una voz muy pequeña, casi minúscula, de nuestra zona.

División

Si su grupo está trabajando en un tema controversial, es posible que se descubra que sus adversarios intentan dividir al grupo sobre esa cuestión.

Ejemplo: Táctica de división

Una coalición comunitaria en un barrio de población predominantemente afro-americana en Los Ángeles ha estado luchando durante ya un tiempo contra los fabricantes de bebidas de malta. Las empresas fabricantes han decidido intentar un nuevo enfoque: ofrecen construir un centro juvenil en el barrio. La oferta logra dividir al grupo, algunos creen que se debería aceptar la oferta y otros sienten que el grupo no debe aceptar ningún regalo de un enemigo de tanto tiempo.

Cómo responder a tácticas de división:

• Conozca a sus adversarios y sus estrategias. Vea el principio de esta sección.
• Mantenga abiertos los canales de comunicación dentro de su propio grupo. Dé oportunidades a los miembros de su organización para que puedan hablar sobre sus inquietudes entre ellos de forma regular. Esto puede hacerse organizando regularmente grupos de discusión, creando una lista de discusión por correo electrónico o patrocinando encuentros sociales para su grupo. Anime a los miembros a hablar sobre los problemas o inquietudes que puedan tener. Se recomienda facilitar las discusiones a un nivel suficiente para mantener cierto orden, pero dé a todo el mundo la oportunidad de opinar e intente no dirigir demasiado las discusiones. Conocer lo que pasa por la mente de las personas de su organización y fomentar el diálogo abierto le ayudará a descubrir tempranamente si otro grupo está intentando dividirlos al mismo tiempo que fomenta un sentido de unidad para combatir esos intentos.
• Tome medidas para mantener el sentimiento de equipo y la moral del grupo. Si la gente de su organización se siente parte de un equipo, serán menos vulnerables a intentos externos de dividirlos, y habrá más posibilidades de que lo informen cuando se produzcan esos intentos. Como ya se mencionó antes, las líneas de comunicación abiertas son la clave. Las actividades para fomentar la creación de equipos, como retiros para el personal y actividades sociales, son una buena manera de hacer que todos participen y se sientan parte del grupo, haciéndolo menos vulnerable a los intentos de división.
• Encuentre formas de lograr un acuerdo dentro del grupo. Si su grupo está dividido sobre un tema en particular, llegue a un acuerdo para que pueda superarlo y continuar con el trabajo tan pronto como sea posible. Esto es cierto independientemente si esa división ha sido causada por un elemento externo o proviene del interior del grupo. Siga leyendo la información sobre tácticas de negociación en esta sección ya que entrega buenos consejos sobre la forma de alcanzar acuerdos satisfactorios.

Dulcificación

Dulcificar a una organización es intentar aplacar o pacificar a sus miembros con pequeñas concesiones sin importancia.

Ejemplo: Táctica de dulcificación

Una de las metas del Grupo de Trabajo de New Haven sobre SIDA es la prevención del VIH en adolescentes, y han estado intentando conseguir que el distrito escolar implemente un programa de prevención efectivo del VIH en las escuelas secundarias. Los intentos del distrito escolar para dulcificar a este grupo de trabajo es decir que sí  tienen un programa de prevención del VIH. Pero resulta que el programa del distrito escolar no tiene sentido en su mayor parte: es un programa voluntario después de la jornada escolar por el que los alumnos no consiguen créditos de clase ni créditos extracurriculares por su participación. El grupo de trabajo responde publicando evidencia sobre la falta de efectividad de los programas voluntarios en comunidades similares y entregando información sobre el aumento de la infección de VIH entre adolescentes de la comunidad.  La comunidad en conjunto comienza a presionar al distrito escolar para dé una respuesta más efectiva, y para que se implemente un curso obligatorio durante la jornada escolar.

• Conozca a sus adversarios y sus estrategias. Vea el principio de esta sección.
• Explique por qué las concesiones realizadas por su adversario no son satisfactorias. Recuerde, no es bueno parecer desagradecido u hostil en esta etapa. Su adversario puede pensar que realmente está haciendo un esfuerzo serio para satisfacer sus demandas; aunque también puede darse cuenta de que lo que ofrece no tiene sentido. Al principio es mejor ir a la segura y actuar como si sus adversarios realmente se estuvieran esforzando, aunque usted sospeche que quizás no sea así. Intente ser agradecido y respetuoso con lo que ofrecen, pero explique con firmeza por qué no va a funcionar: “Aplaudimos sus esfuerzos para cambiar las cosas, pero nos tememos que un programa voluntario después de clase no es suficiente para prevenir que los adolescentes de New Haven incurran en conductas de riesgo. Y ahora viene el porqué...” El grupo de trabajo del SIDA del ejemplo anterior tuvo que respaldar su denuncia de falta de efectividad de los programas educativos voluntarios después de clase con estadísticas de comunidades similares a la suya.
• Explique por qué lo que usted pide es más razonable. Nuevamente debe estar preparado para respaldar su argumento con hechos y cifras.
• Informe al público de lo que ha ocurrido. Si no puede obtener más concesiones de su adversario, es mejor que haga pública la situación en este punto. Pero tenga cuidado y sólo hágalo si se siente bastante seguro de que el público pensará, igual que usted, que las concesiones de la oposición tienen muy poco sentido. Si la gente lo percibe como desagradecido o irracional de su parte, puede perjudicar a su causa.

Desprestigio

Cuando la oposición intente desprestigiar una organización, cuestionarán sus motivos y métodos para hacer parecer a su grupo como incompetente (irracional, innecesario, deshonesto, etc.) frente a la comunidad. Esto puede ser muy desagradable porque el desprestigio puede llegar a incluir ataques personales.

Cómo responder al desprestigio

• Lidie con esto como lo haría con el engaño. Su adversario está intentando que usted se vea mal.

Ejemplo: Tácticas de desprestigio

Volvamos otra vez al grupo de seguridad de consumidores y su esfuerzo para conseguir la aplicación de retardadores de llama en la tapicería de muebles. El congresista que se oponía a sus esfuerzos también ha intentado desprestigiar a su grupo diciendo que realmente no pueden hablar del daño potencial de los químicos retardadores de llamas porque no tienen a un toxicólogo entre su personal. El grupo de consumidores responde con una lista de las credenciales de varios científicos que son parte de su personal y presentan a la prensa varios informes y estudios que demuestran que los químicos retardadores de llama son inofensivos.

Destrucción

Si sus adversarios intentan arruinar su organización o su iniciativa por todos los medios posibles, lo que puede incluir una combinación de dos o más tácticas, entonces están intentando destruirlo.

Cómo responder a tácticas destructivas.

Su respuesta debe ser rápida e intensiva. Responda con firmeza tan pronto como reconozca las tácticas de su adversario. Considere los siguientes cinco pasos como una posible estrategia para derrotar a su adversario.

• Conozca a sus oponentes y sus estrategias. Vea el principio de esta sección.
• Tenga en cuenta que las amenazas son sólo amenazas. El uso del miedo es una de las mejores armas de su adversario. Pueden usarse amenazas de demandas judiciales, recorte de fuentes de financiamiento e incluso de ataques violentos u arrestos. Sin embargo, es importante darse cuenta de que en general los grupos no tienen intención de llevar a cabo sus amenazas; suelen estar aparentando para que usted retroceda asustado tratando de causar el menor problema posible.
• Conozca sus derechos. Frente a ese tipo de amenazas su mejor defensa es el saber fehacientemente si la oposición puede hacer en realidad lo que dice que va a hacer. Es posible que una empresa local lo haya amenazado con demandarlo por difamación, pero una consulta rápida con un asesor legal puede demostrarle que simplemente no tendrían fundamentos para la demanda. Conocer sus derechos puede ayudarlo a desenmascarar los faroles de su oponente. También puede hacer que la situación se vuelva a su favor y ponga a su adversario a la defensiva si sobrepasa los límites legales.
• Mantenga abiertos los canales de comunicación dentro de su propio grupo. Es bueno insistir hasta el cansancio: si están intentando destruirlo, una de las mejores armas que tienen sus adversarios es el uso del miedo. Si todos los miembros de su organización están informados de lo que está pasando, puede minimizar ese miedo, al tiempo que evita las tácticas divisorias que su adversario puede estar intentado usar. La comunicación dentro de su grupo puede mantenerse actualizada mediante llamadas de teléfono, notas en el boletín de noticias de la organización, memorandos, cartas, correos electrónicos, información en reuniones y otras formas que se utilicen  habitualmente para comunicar novedades.
• Haga públicas las tácticas de su oponente. Existen dos buenas razones para hacer esto. Primero, si su oponente ha intentado desacreditarlo a los ojos de la comunidad, hacerlo puede ayudar a disipar noticias potencialmente ruinosas en la prensa. Segundo, al exponer los intentos de la oposición para destruirlo puede ayudar a su grupo a ganar simpatía y apoyo. Esto es especialmente cierto si el grupo al que se enfrenta es muy poderoso en comparación al suyo, porque en ese caso la confrontación adquiere un aspecto estilo "David y Goliat", y a la gente le encanta apoyar al más débil (en apariencia). Puede leer más sobre hacer públicas las tácticas del adversario al principio de esta sección.

Negociación

Ocasionalmente, su adversario puede ofrecer llegar a un acuerdo. Hablando positivamente, tratar con un adversario significa negociar un acuerdo que sea aceptable para todos los involucrados. Sin embargo, algunas veces las tácticas de negociación pueden usarse negativamente como una estratagema para alejarlo del objetivo real. Esto puede hacerse ofreciendo a su organización concesiones que resultan no tener casi ninguna importancia a cambio de "contrapartidas” de su parte que no lo acercan a su fin último (ver las sugerencias sobre dulcificación mencionadas anteriormente en esta sección).

Si juega sus cartas cuidadosamente, un trato puede funcionar a su favor. Puede ganar mayor entendimiento de su adversario y su posición, y viceversa. También puede mostrar que su organización es una organización legítima y poderosa que no tiene miedo de “sentarse al otro lado de la mesa”, algo especialmente importante para organizaciones nuevas o pequeñas que están intentado ganar credibilidad en la comunidad. Finalmente, en el mejor de los casos, una negociación efectiva puede hacer que consiga su meta en su totalidad: ¡es posible que obtenga exactamente lo que quería!

Las ocasiones donde no se recomienda negociar incluyen:

• Cuando su adversario tiene fama de haber tenido una mala relación con su comunidad durante mucho tiempo y su disposición a negociar pueda verse como una traición.
• Cuando su adversario tiene un historial de reunirse con grupos comunitarios de mala fe;
• Cuando su adversario ha tenido malas conductas demostradas en lo financiero y otras áreas.

Ejemplo: Táctica de negociación

La coalición por la prevención del embarazo adolescente en la pequeña y unida localidad de Lugarcito quería que todos los estudiantes completasen una encuesta sobre actividad sexual. Un grupo de padres, opuesto a la encuesta debido a su naturaleza explícita, empieza a organizarse contra la coalición. Por suerte, ambas partes pueden llegar a un acuerdo satisfactorio cuando la coalición contra el embarazo adolescente acepta usar un cuestionario diferente pero que sigue preguntando sobre temas de sexualidad además de otras preguntas sobre nutrición, abuso de alcohol y drogas y otros problemas sociales de los jóvenes. El grupo de padres está feliz de tener un cuestionario que no se centre únicamente en el sexo, y la coalición obtiene la información que necesitaba, al tiempo que se reúne información necesaria para otros grupos comunitarios.

Cómo responder a tácticas de negociación.

El ejemplo anterior podría haber terminado de manera muy distinta, la coalición por la prevención del embarazo adolescente no habría podido hacer la encuesta al final, o el grupo de padres sentirse totalmente rechazado por lo que estarían resentidos y no dispuestos a ayudar a la coalición. Conseguir un acuerdo que sea aceptable para todas las partes es crucial, y hay varias formas de asegurarse de que se llega al mejor acuerdo posible. He aquí algunos consejos...

• Conozca a sus oponentes y entienda sus estrategias. Vea el principio de esta sección.
• Prepare el terreno para una reunión exitosa. Programe el encuentro a la hora y en el lugar donde se sienta más cómodo y confiado. Si es posible, fije la reunión “en campo local”, o escoja un sitio neutral para el encuentro. Evite ir al terreno de juego de su adversario. También, tenga en cuenta a qué hora del día tendrá lugar las negociaciones; por ejemplo, si usted es una persona madrugadora, no fije el encuentro para las 9:00 de la noche.
• Intente elegir a personas con distintas personalidades y responsabilidades en su grupo como parte de su equipo de negociación. Recuerde, tiene la responsabilidad de representar los intereses de su grupo por lo que es importante tener un equipo de negociación equilibrado.

Determine con anterioridad qué es lo que quiere conseguir, qué es lo más importante para su grupo y en qué cosas no está dispuesto a ceder. Piense en lo que hará si fallan las negociaciones, siempre existe la posibilidad de que las negociaciones fracasen así que es bueno tener un "plan B” preparado de antemano.

• Negocie con las personas que tienen el poder. Hablar con las personas que realmente tienen el poder de hacer cambios reducirá la posibilidad de que sea mal interpretado y aumentará la probabilidad de que realmente suceda algo. Insista en que los “tomadores de decisiones” reales estén presentes en el encuentro. No hay nada más frustrante que negociar con personas que dicen “Bueno, ya los llamaremos después de hablar con nuestro director".

Mientras esté negociando, debería...

• Ser cuidadoso con la forma de comunicar sus ideas.
• Deje que su oponente haga la primera oferta. Esto le dará una mejor idea de lo que su oponente está pensando, al tiempo que evita tener que revelar sus ideas. También es posible que su primera oferta sea significativamente mejor de lo que usted esperaba.
• Explique los fundamentos de su oferta. Explique por qué está haciendo esa oferta, y por qué cree que es justa. Siempre pida a su oponente que haga lo mismo.
• Haga una oferta flexible. Si es demasiado rígido en sus demandas, puede desanimar a su adversario y alejarlo de la mesa de negociación.
• ¡No pierda la calma! Como dice el dicho “el que se enoja, pierde ". Si empieza a sentirse alterado o le preocupa ceder en un punto importante, pida una pausa y tómese un tiempo para tranquilizarse.
• Evite los ultimátum. Los ultimátum a menudo llevan a un fin abrupto y desagradable de la reunión, dejando a las dos partes en peor situación que antes. Sólo debería usarlos cuando sienta que no tiene otra alternativa; incluso entonces, deje si es posible una cláusula de escape abierta. Por ejemplo, puede decir, “A menos que recibamos nueva información que cambie las cosas, tendremos que...”
• Recuerde qué es lo más importante para su organización. Siempre es bueno hacer hincapié en este punto.

Después de que se haya llegado a un acuerdo, asegúrese de...

• Repita lo acordado y documente todo. Podría terminar una reunión con una afirmación del tipo “Entonces, hemos acordamos que..." Repetir el acuerdo confirma todo lo que se ha decidido y permite asegurarse de que no hay malentendidos. También es muy recomendable ponerlo por escrito. Desgraciadamente, los acuerdos orales se rompen con frecuencia, así que hasta que el trato no esté en papel todavía no ha terminado la negociación.
• No permita que su adversario intente renegociar un trato o acuerdo que se había dado por concluido.
• Establezca un procedimiento para asegurarse de que todo el mundo cumple las condiciones del trato. Es por su común interés, asegurarse que ambas partes hagan lo que dijeron que iban a hacer. Este “proceso de monitorización” es una parte importante de la mayoría de las negociaciones.

Para resumir

Saber cómo manejar los contraataques y prepararse para ellos todo lo que pueda aumentará su confianza para lidiar con las muchas escaramuzas que es posible que tenga que sufrir en las organizaciones comunitarias. No olvide que probablemente su adversario usará una combinación de dos o más de las diez D, así que tendrá que adaptar algunas de las estrategias para que sean útiles en su propia situación. El activista y educador Effie Jones dijo una vez, "No planear es planificar para fracasar". Piense sobre lo que puede esperar de sus adversarios y cuál es la mejor forma de responderles, así estará preparado y seguro cuando vengan los contraataques.