بخش عمده‌ای از کاری که در باهمستان انجام می‌دهیم به تلاش‌هایمان برای تاثیرگذاری بر افراد مربوط است؛ برای این که رفتارهای سالمی را ادامه دهند یا از رفتارهای ناسالمی دست بکشند، وقت خود را صرف فعالیتی داوطلبانه کنند یا با اهدای پول از آن حمایت کنند، در مراسم و جلسات ما برای گردآوری کمک مالی حاضر شوند و کارهایی از این دست. وقتی کسی از نفوذ و اعتبار برخوردار باشد تا حدی می‌تواند از قدرتش استفاده کند و دیگران را به انجام کاری که می‌خواهد، ترغیب کند. تاثیرگذاری و نفوذ چیزی است که همه ما می‌کوشیم به دست بیاوریم.
خوشبختانه، اغلب می‌شود افرادی را یافت که از این خاصیت عجیب و شگفت‌انگیز برخوردار باشند و نفوذ خود را به سود ما به کار بگیرند. در هر باهمستانی، صرف‌نظر از آن که کوچک باشد یا بزرگ، نوپا باشد یا دیرپا، افراد بانفوذی پیدا می‌شوند، از جمله مقامات منتخب، صاحبان کسب‌وکار، رهبران دینی و یا شهروندان عادی، که در تصمیم‌گیری‌ها و روند پیشرفت امور تاثیر فراوان دارند.
منظور از اشخاص بانفوذ چیست؟
این افراد کسانی هستند که عقایدشان در باهمستان مورد احترام دیگران است، دیدگاه‌های آنها ارزشمند شمرده می‌شود و اگر قرار باشد تغییرات عمده‌ای صورت بگیرد، پشتیبانی آنها از این اقدامات کم‌وبیش ضروری است. در کل تصور می‌شود که نبض باهمستان در دست این افراد است و می‌توانند معرف دیدگاه همه و یا بخش قابل‌توجهی از مردم باشند و معمولا بر شکل‌گیری عقاید اعضای باهمستان تا حد زیادی موثرند.
یک فرد بانفوذ ممکن است رهبر رسمی جامعه خود باشد، مثلا عضو کمیسیون شهر یا وزیری خوشنام باشد. یا ممکن است کسی باشد که اعضای باهمستان او را سرمشق خود بدانند و برایش احترام قائل باشند؛ مثلا مالک یک رستوران محلی که مشتریان پروپاقرصی دارد و یا عضو شورای باهمستان. همان طور که قابل تصور است، پشتیبانی این اشخاص از برنامه ابتکار عمل شما بسیار سودمند است.
چرا افراد بانفوذ را دخیل کنیم؟
مزایای مشارکت دادن افراد بانفوذ کدامند؟
- افراد بانفوذ شاید از نگرانی‌های مردم در باهمستان آگاه باشند و آنها را با شما در میان بگذارند.
- این افراد شاید بتوانند به شما بگویند که باهمستان به ابتکارعمل شما چه واکنشی نشان خواهد داد.
- آنها ممکن است به پیشینه باهمستان که شما از آن بی‌اطلاع هستید دسترسی داشته باشند و این ممکن است بر جهت‌گیری و روند اقدام شما تاثیرگذار باشد.
- افراد بانفوذ شاید بتوانند از درون باهمستان برای پروژه شما همراهی و پشتیبانی بیشتری جلب کنند و کاری کنند که این اقدام مورد پذیرش اعضا قرار گیرد.
- حضور و همراهی این افراد با شما و گروهتان شاید بر اعتبار آرمان شما بیفزاید.
- ممکن است آنها بتوانند در شناخت مشکلات خاصی که در باهمستان دارید به شما کمک کنند.
- اشخاص بانفوذ احتمالا می‌توانند کسانی را که با شما و گروهتان مخالف هستند متقاعد کنند که با شما همراه شوند و از شما پشتیبانی کنند.
- این اشخاص شاید به منابعی از جمله نیروی انسانی، فضا، تجهیزات و غیره دسترسی داشته باشند؛ منابعی که ممکن است در اختیار شما نباشد و به شکل دیگری نتوانید به آنها دسترسی پیدا کنید.
چگونه می‌توان اشخاص بانفوذ را در باهمستان شناسایی و با آنها دیدار کرد؟
بعضی از افراد مهم را به آسانی می‌توان شناخت. بعضی شخصیت‌های سیاسی، نمایندگان دولتی، شهردارها و افرادی از این دست صرفا به دلیل موقعیت و جایگاهشان چهره‌هایی کلیدی هستند. بعضی سیاستمداران دیگر مانند نمایندگان شورای شهر ممکن است کم‌وبیش، بسته به حوزه انتخابی و دانش سیاسی‌شان، تاثیرگذار باشند. گاهی اوقات این دستیار سیاستمدار است که تصمیم‌های مهم می‌گیرد و بر افکار عمومی واقعا اثرگذار است و نه خود سیاستمدار. از نقش کنشگران باهمستان، یا دست‌اندرکاران کسب‌وکار و جامعه خیرین هم نباید غافل بود. اما چگونه می‌توان بازیگران را از تماشاگران تشخیص داد؟ و چطور می‌توان بازیگران را شناخت؟
در هر باهمستانی، افراد خاصی هستند که احتمالا می‌دانند قدرت و تاثیرگذاری در کجای آن نهاد است و چه بسا خودشان هم صاحب نفوذ باشند.
عامل بسیار مهم در تمام مراحل این روند تماس شخصی است. به این معنا که اگر امید دارید که بتوانید افراد بانفوذ و تاثیرگذار را در کار خود دخیل کنید، شما و دیگر اعضای سازمانتان باید در بخش‌های گوناگون باهمستان فعال باشید و هر چه میتوانید با افراد بیشتری دیدار کنید. در ضمن این تماس‌ها، به ویژه اگر در زمره اشخاصی هستند که نام بردیم، باید از آنها بپرسید: «با چه فرد دیگری می‌توانم در این زمینه صحبت کنم؟» اغلب مردم می‌خواهند کمک کنند و هر کاری از دستشان برمی‌آید انجام می‌دهند تا دانش خود را درباره باهمستان نشان دهند و به شما کمک کنند که افراد مناسب را بشناسید و با آنها دیدار کنید. اما در نهایت این تماس شخصی با خود افراد بانفوذ است که باعث می‌شود از پشتیبانی آنها بهره‌مند شوید.
وقتی اشخاص مهم را شناسایی کردید باید ببینید که چگونه می‌شود با آنها دیدار کرد؟ اغلب اوقات نام بردن از آشنایانی که در باهمستان دارید موثر واقع می‌شود. معمولا گفتن این جمله که «فلانی توصیه می‌کرد حتما در این زمینه با شما صحبت کنم»، کافی است تا آن فرد را راضی کند که با شما دیداری داشته باشد.
بهترین راه برای دیدار با رهبران بانفوذ باهمستان از جمله روحانیان، کنشگران، و یا معتمدان محلی، کمک گرفتن از دیگران یا جذب مستقیم نیرو است. مردم معمولا به کسانی که از طریق دوستانشان به آنها معرفی می‌شوند اعتماد می‌کنند و کم‌وبیش همیشه از این که بشنوند کمکشان بسیار مفید و سازنده خواهد بود، خشنود می‌شوند.
در واکاوی نهایی، دیدار با اشخاص بانفوذ و تاثیرگذار و دخالت دادن آنها در کار بستگی خواهد داشت به تماس و آشنایی شخصی و نیز به این که آنها را متقاعد کنید که به موضوع موردنظر شما بپردازند و توجه نشان دهند.
چه وقت اشخاص بانفوذ را در کار دخالت دهیم؟
پاسخ این سوال بستگی دارد به این که بخواهید چنین افرادی تا چه اندازه در کار دخیل شوند، اما در بیشتر موارد باید آنها را در مراحل اولیه و چندین بار به کار بگیرید. هر چه زودتر درگیر شوند احساس تعلق خاطر آنها به سازمان و پروژه شما بیشتر می‌شود و کوشش‌ها و فعالیت‌هایشان را برای سازمان شما مانند نوعی سرمایه‌گذاری عاطفی می‌نگرند؛ در نتیجه با سختکوشی و پیگیری بیشتری در راه تحقق آرمان‌ها و برآوردن نیازهای شما گام برمی‌دارند.
اما اگر در مرحله‌ای هستید که کارتان تا حد زیادی پیش رفته، نگران نباشید. هیچ‌گاه برای مشارکت افراد بانفوذ دیر نیست. در هر مرحله‌ای از نفوذ این افراد برای پیشبرد هدفتان بهره بگیرید، تاثیر آنها ممکن است بر کارتان مثبت و تحول‌آفرین باشد.
بعضی از نکات به ویژه مناسب برای تشویق مشارکت عبارتند از:
رویدادهای ویژه
برگزاری مراسمی یک روزه برای بزرگداشت آرمان و هدفتان، یا برجسته کردن آن از جمله این رویدادهاست. این موقعیت‌ها فرصتی عالی است برای جلب مشارکت افراد بانفوذ.
نکات حیاتی برای سازمان یا آرمان شما
در روزگاری به سرمی‌بریم که بسیاری از ارزش‌ها با تهدید روبه‌رو هستند و در این شرایط افراد بانفوذ می‌توانند بسیار سودمند و موثر باشند. آنها می‌توانند پشتیبانی قانونگذاران را به دست آورند؛ کمک کنند تا اعضای باهمستان از مشکلی که پیش‌روست آگاه شوند؛ از سازمان شما در برابر انتقادها و حملات دفاع کنند؛ در بسیج کردن حمایت اعضای باهمستان موثر باشند و گاهی برای برطرف کردن بحرانی مالی در عمل پول و سرمایه تولید کنند.
کمپین‌های متمرکز؛ یا برای آگاه‌سازی مردم از یک مشکل، یا برای جلب منابع مالی
این جاست که تاثیرگذاری دوستان صاحب‌نفوذ شما به کار می‌آید. این افراد، بسته به این که در کدام بخش از باهمستان باشند، می‌توانند بر اعتبار پیام یا سازمان شما بیفزایند و شاید در رساندن پیامتان به بخش‌هایی از باهمستان که از دسترس شما دور است موثر باشند و بتوانند دوستان خود را متقاعد کنند که شما سزاوار برخورداری از کمک‌های آنها هستید.
چگونه افراد بانفوذ را دخیل کنیم؟
ببینید افراد بانفوذی که مایلید آنها را به مشارکت جلب کنید چه کسانی هستند
به اشخاص بانفوذی فکر کنید که اکنون نیز دخیل هستند و یا نشان داده‌اند که پشتیبان کار شما هستند. با همفکری راه‌هایی را برای افرایش مشارکت آنها بررسی کنید و راهی پیدا کنید که چگونه باید با افراد بانفوذ دیگری که هنوز ملاقات نکرده‌اید، ارتباط برقرار کنید.
یک راه برای شناخت افراد بانفوذ استفاده از روش «گلوله‌برفی» است. منظور از آن به سادگی این است که از افراد بانفوذی که می‌شناسید بخواهید که اشخاص بانفوذ دیگری را که در باهمستان می‌شناسند به شما معرفی کنند تا شاید با آنها ارتباط برقرار کنید.
برخی اشخاص بانفوذ عبارتند از:
- رهبران دینی
- اعضای اصلی ادارات محلی و شخصیت‌های سیاسی
- مدیران مدارس، آموزگاران، اعضای انجمن‌های اولیا و مربیان (اگر جمعیت هدف شما جوانان را هم شامل می‌شود و یا موضوع کارتان آموزش است، گنجاندن نام دست‌اندرکاران مدارس در فهرست حتما مفید است).
- مدیران و کارکنان مراکز درمان و بهداشت و خدمات انسانی
- نمایندگان رسانه‌های محلی
- صاحبان کسب‌وکارهای محلی، افراد نیکوکار که می‌توانند فرصت‌هایی برای شناخته‌شدن، تبلیغ محصول و یا آشنایی با دیگر صاحبان کسب‌وکار در باهمستان را فراهم کنند.
به علایقشان پی ببرید و ببینید که چگونه میتوانید علاقه آنها را جلب کنید.
بررسی کنید و ببینید که چه چیزی برای این افراد مهم است. بعدها میتوانید با استفاده از این دانسته‌ها آنها را متقاعد کنید که در کار سازمانتان و یا مجموعه نهادهایی که با شما همکاری می‌کنند مشارکت کنند.
بی‌شک آسان‌ترین راه این است که از آنها بپرسید چه چیز برایشان اهمیت دارد. یک راه دیگر هم این است که در کارشان دقت کنید و ببینید که این افراد در کار چه نوع سازمان‌ها و مجموعه‌هایی دخیل بوده و با آنها مشارکت داشته‌اند.
ببینید از چه راه‌هایی میتوانید هدف‌ها و فعالیت‌های خود را با آن‌چه که برای افراد بانفوذ مهم است پیوند بدهید. برای این کار میتوانید به آنها نشان بدهید که چگونه برنامه شما ممکن است در تحقق اهداف خود آنها نیز موثر باشد و علایق خاص آنها را تامین کند. آیا مشترکاتی میان کار سازمان شما و آن چیزهایی که برای افراد بانفوذ مهم است وجود دارد؟ با چه نوع «بازار گرمی» میتوانید این شخص را به سازمان خود جذب کنید؟ با همفکری شاید بتوانید اهدافی مشترک پیدا کنید که هم برای طرح شما و هم برای پشتیبان احتمالی شما مهم باشد. با داشتن فهرستی از این هدف‌های مشترک شاید از عهده «بازار گرمی» بهتر برآیید، اما باید به روشنی مشخص کنید که به چه نوع حمایتی نیاز دارید و اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل به خوبی می‌داند که خواسته شما چیست و نکته‌ای مبهم برای او وجود ندارد.
یک راهبرد مهم دیگر در جلب حمایت این افراد آن است که تا حد ممکن آنها را از چندوچون موضوع کاری خود آگاه کنید و خودتان را به آنها به عنوان فردی کاردان که می‌تواند در این زمینه برای آنها مفید باشد، بشناسانید. اگر آنها شما را به عنوان کسی ببینند که در صورت نیاز می‌توان به او رجوع کرد و از او اطلاعات موثق دریافت کرد، احتمال این که به شما یاری رسانند بیشتر می‌شود. این موضوع در مورد سیاست‌گذاران هم صادق است، که ممکن است همین افراد بانفوذ باشند، یا کسانی چون کارکنان کمیسیون‌های قانونگذاری، پژوهشگران، اعضای اندیشکده‌ها یا نهادهای سیاست‌گذاری.
اگر نیاز باشد میتوانید رای‌دهندگان حوزه خود را ترغیب کنید تا پشتیبانی نمایندگان مجلس را جلب کنند. وقتی ده یا پانزده و یا صد نفر از حوزه یک قانونگذار یا مقام محلی با دفتر او تماس بگیرند یا شخصا در آنجا حاضر شوند و این پیام را به او برسانند که «این درخواست رای‌دهندگان است» این همصدایی در جلب پشتیبانی آن فرد تاثیری عالی دارد.
صاحبان کسب‌وکار و بانکدارها معمولا از این که با دیگران دیدار کنند و کاری برای آنها انجام دهند استقبال می‌کنند، اما برای این کار باید دلیل قانع‌کننده‌ای داشته باشند. مثلا آیا موضوعی که شما دنبال می‌کنید بر کسب‌وکار آنها یا آینده باهمستان تاثیرگذار است؟ این موضوع چه تاثیری بر خود آنها یا خانواده‌هایشان خواهد داشت؟ خصوصا اگر در باهمستانی زندگی کنند که کسب‌وکار و موسسه آنها هم در آن باشد؟
با اعضای بانفوذ باهمستان تماس بگیرید و خواستار مشارکت آنها شوید
گاهی این کار به سادگی و با گرفتن یک شماره تلفن میسر است؛ مثلا در مواردی که طرف را از قبل می‌شناسید. گاه ممکن است با او برای یک ناهار کاری قرار بگذارید؛ یا ضرورت ایجاب کند که برای جلب مشارکت دعوت‌نامه‌ای رسمی و کتبی بفرستید و یا از کسانی که می‌دانید با آن فرد بانفوذ آشنا هستند بخواهید که هر طور شده شما را به او معرفی کنند. معمولا وقتی که اشخاص را خوب نمی‌‌شناسید و یا وقتی که می‌خواهید لطف بزرگی در حق شما بکنند، استفاده از روش‌های رسمی‌تر بهتر و موثرتر است. به هر روی، هر روشی را که انتخاب می‌کنید، آمادگی لازم برای متقاعد کردن آن شخص را باید داشته باشید.
خود را آماده کنید که هر یک از موارد زیر را توضیح دهید و یا برای پرسش‌هایی درباره آنها پاسخ داشته باشید:
- این که آن فرد چگونه می‌تواند مشارکت کند.
- خود را برای چه سطحی از مشارکت آماده کند.
- چرا دخیل شدن در کار سازمان یا مجموعه نهادهای شما با اهداف و آرمان‌های شخصی او مناسب و همسو است.
- چه وقت باید شروع مشارکت را انتظار داشته باشند -این کار باید هر چه زودتر صورت بگیرد؛ اگر شما در دخیل کردن شخص بانفوذ بیش از حد تعلل کنید و او را در انتظار بگذارید ممکن است به موضوع بی‌علاقه و یا دلسرد شود.
راه‌های متعددی را که برای مشارکت آنها وجود دارد توضیح دهید
افراد بانفوذ به شیوه‌های متعددی می‌توانند از سازمان شما یا آرمانتان پشتیبانی کنند. برای نمونه:
- می‌توانند عضو هیات مدیره یا هیات مشاوران شما بشوند.
- در موقعیت‌هایی خاص می‌توانند نقش سخنگوی سازمان را به عهده بگیرند.
- می‌توانند کمک‌های مالی جمع‌آوری کنند.
- می‌توانند بدون دریافت دستمزد، کارهایی ویژه از جمله کارهای حقوقی، حسابداری و یا خدمات دیگری برای سازمان انجام دهند.
- برای بخش‌های خاصی از باهمستان، که در آنها نفوذ دارند، می‌توانند نقش رابط را ایفا کنند. از جمله برای اقلیت‌های زبانی یا مذهبی، صاحبان کسب‌وکار، گروه‌های ورزشی، افراد معتاد و آسیب‌پذیر باهمستان، و نظایر این.
- می‌توانند دولت را، چه در سطح محلی چه کشوری، به حمایت مالی یا پشتیبانی از شما تشویق کنند.
- می‌توانند با استفاده از شهرت و خوشنامی خود، برگزارکننده مراسمی برای معرفی موضوع کار سازمان شما باشند.
مشارکت آنها را حفظ کنید
راه‌های بسیاری برای تداوم مشارکت شخصیت‌های تاثیرگذار وجود دارد، اما مهم‌ترین کار این است که از هر یک از آنها که وقت خود را صرف مشارکت در کار شما می‌کند، قدردانی کنید. این نکته اهمیت دارد که از حامیان خود به طور علنی قدرشناسی کنید. در فصل ۴۱ «جعبه ابزار باهمستان» با نام «قدرشناسی از دستاوردها» روش‌های فراوانی برای قدرشناسی از حامیان سازمان شما پیشنهاد شده است.
بعضی توصیه‌های کلی دیگر برای جلب و تدوام پشتیبانی عبارتند از:
- کمک‌کار دیگران باشید! این رفتار باعث می‌شود که بعدها بتوانید در ازای کمکی که کرده‌اید از دیگران بخواهید پشتیبان شما باشند.
- فراموش نکنید که به حامیان خود درباره کارهایی که برای سازمان شما انجام می‌دهند هر چه بیشتر بازخورد بدهید. بازخوردها باعث می‌شود آنها به ارزش کمک‌های خود پی ببرند و بدانند که چگونه می‌توانند کارشان را بهتر کنند.
- مهم‌تر از همه، با نشان دادن جنبه‌های خوب آرمانتان و موثر بودن برنامه‌تان برای تحقق آن آرمان، تحسین آنها را برانگیزید. به عبارت دیگر، نشان دهید که برنامه شما ضروری و موثر است. افراد بانفوذ معمولا مشغله فراوان دارند و وقت کم؛ به همین دلیل اگر بخشی از وقت خود را صرف مشارکت در کار شما می‌کنند، توقع دارند این کار نتیجه‌بخش باشد و ثمره آن را به چشم ببینند. یکی از راهکارها این است که حامیان را از خشنودی کسانی که از برنامه شما بهره می‌برند آگاه کنید و در تصمیم‌گیری‌های سطوح بالا هر چه بیشتر شرکت کنید.
خلاصه
افراد بانفوذ می‌توانند در پیشبرد کاری که ما برای بهبود باهمستان‌های خود انجام می‌دهیم نقش بسیار عمده‌ای ایفا کنند. واقعیت امر این است که اگر می‌خواهیم تحولاتی اساسی به وجود آوریم باید کسانی را به کار بگیریم که دارای قدرت هستند. با شناخت جایگاه این افراد و دانستن این که آنها را چگونه در تلاش‌های خود دخیل کنیم، احتمال موفقیت کار خود را بسیار افزایش می‌دهیم. با برداشتن این گام، ما خود در مسیری قرار می‌گیریم که به افرادی بانفوذ تبدیل شویم؛ یعنی در جایگاهی باشیم که وقتی دیگران می‌خواهند کاری به نتیجه برسد به سراغمان بیایند.