Sección 16. Asegurar fondos de beneficencia y acuerdos de donación preestablecidos

• ¿Qué son los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones?

• ¿Por qué querer asegurar los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones?

• ¿Cuándo tratar de asegurar los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones?

• ¿Cómo asegurar fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones?

Imaginemos un poco. Usted es el director de una organización pequeña o mediana con sede en la comunidad. Como toda organización de ese estilo, tiene pocos fondos y ha gastado gran parte de su tiempo buscando financiamiento, tanto de organismos estatales como de la comunidad. Una mañana recibe un llamado telefónico.

Se trata de un abogado con un cliente adinerado en busca de una organización a la cual donar una gran suma de dinero…una gran suma de dinero. ¿Qué tipos de planes tiene para manejar semejante donación? En caso de poder ofrecer algo atractivo, su cliente se decidiría a otorgar una donación considerablemente mayor a cualquiera que usted haya imaginado. ¿Estaría preparado para dar una respuesta? Es más, ¿Qué haría con una donación importante?

Grandes organizaciones e instituciones sin fines de lucro (organizaciones benéficas nacionales, universidades, hospitales, grandes iglesias) buscan y reciben donaciones importantes, a veces de millones de dólares. Ellos saben exactamente qué hacer con ellas: Parte de las donaciones se asigna a programas o necesidades específicas, pero gran parte va para fondos de beneficio que sustentan la organización o institución a largo plazo o para arreglos pre-establecidos de donaciones que permiten a los donantes utilizar sus contribuciones caritativas como inversión.

A pesar de que las universidades y otras grandes organizaciones sin fines de lucro cuentan con los recursos para mantener oficinas de desarrollo que buscan y manejan contribuciones importantes, las entidades más pequeñas pueden brindar algunas opciones a los donantes importantes (y en el proceso otorgarse a si mismas los recursos para mantener su trabajo a pesar de los altibajos en el financiamiento).

Esta sección trata los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones: dos tipos de financiamiento a largo plazo que pueden beneficiar tanto a los donantes como a las organizaciones que los reciben. Examinaremos qué son, cómo establecerlos y administrarlos y consideraremos también cómo convencer a los donantes a que contribuyan.

¿Qué son los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones?

Antes de comenzar, dos aclaraciones: 

1.  Esta sección lo ayudará a entender que son los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones, así como algunas de las alternativas que su organización puede ofrecer.  No obstante, tenga en cuenta la complejidad de las leyes impositivas federales o locales y las leyes locales que regulan (o no regulan) estos arreglos, y que la Caja de Herramientas Comunitarias pretende que esta sección le brinde información general.  Si desea hacer un acuerdo para grandes donaciones, recomendamos enfáticamente que lo haga con la asistencia de alguien que conozca el tema (un profesional de desarrollo, un analista de inversiones, un abogado o un contador que haya tenido experiencia en crear y trabajar con estas clases de planes).

Además, tenga en cuenta que para que los donantes se beneficien con las ventajas impositivas que muchos de estos planes ofrecen, su organización o institución debe obtener el estatus impositivo de entidad no lucrativa adecuado otorgado por el Departamento de Impuestos. No todas las categorías de entidad no lucrativa reúnen los requisitos y debe asegurarse de que la suya permita a los donantes deducir impuestos u obtener créditos impositivos.

2.  En general, los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones funcionan mejor cuando hay donantes importantes y cuando una organización cuenta con los recursos de conocimiento, personal y finanzas para establecerlos, manejarlos y mantenerlos. Esos requerimientos básicos en general dejan fuera a pequeñas organizaciones de base…pero no siempre.

Si bien la mayor parte de la información en esta sección probablemente sea de más utilidad para las grandes organizaciones que cuentan con capacidades financieras relativamente sofisticadas, existe también al menos una posibilidad para las pequeñas organizaciones.  Una organización basada en la comunidad puede necesitar únicamente dos o tres donaciones, las cuales una universidad o museo considerarían pequeñas, para reunir un fondo de beneficio que aporte unos cuantos miles de dólares al año y facilite en gran manera la vida de la organización. Unas cuantas donaciones de entre $1.000 y $10.000 (no completamente imposible para una organización pequeña, aunque tampoco es sencillo) donadas por un lapso de tiempo e invertidas por aproximadamente diez años, pueden producir el ingreso suficiente como para lograr una verdadera diferencia en la extensión y calidad del trabajo que la organización hace.

Dicho esto, el trabajo que implican los arreglos pre-establecidos de donaciones, las regulaciones que los rigen, las capacidades de inversión necesarias para hacerlos rentables y el hecho de que necesitan un capital considerable para comenzar generalmente los convierten en algo superior a lo que una pequeña organización puede o debe manejar. Trabajar para crear un fondo de beneficio o convencer a los donantes locales de que nombren a la organización como beneficiaria en sus testamentos puede valer la pena; intentar conseguir donaciones pre-establecidas probablemente no lo valga.

(Una posible excepción es un arreglo por el cual un número de organizaciones más pequeñas unan fuerzas para crear un programa conjunto de donaciones pre-establecidas. Tal grupo puede contratar a un profesional o a una empresa para establecer y manejar los fondos y podría dividir los ingresos según alguna fórmula que hayan diseñado de antemano o según la voluntad de los donantes. De alguna manera, esto se asemeja a una fundación comunitaria, que solicita contribuciones y maneja o recibe grandes sumas de fundaciones pequeñas o personas y luego las distribuye a las organizaciones locales. La diferencia reside en que el grupo que ofrece el programa de donaciones pre-establecidas obtendría todo el beneficio, en vez de tener que solicitar financiamiento, como lo haría con una fundación comunitaria).

• Fondos de Beneficio. Un fondo de beneficio es, simplemente, un fondo constituido por aportes (o a veces un solo aporte importante) a una entidad sin fines de lucro. El capital (la suma original) del fondo se invierte y las utilidades se utilizan para financiar las actividades de la organización o institución. Por lo general, parte de las utilidades se reinvierten también, permitiendo que el capital inicial se acreciente, de manera que el fondo crece con el tiempo y produce mayores utilidades.

Un fondo de beneficio puede beneficiar a toda la organización o institución, o puede ser destinado a un programa o actividad en particular. En una universidad, por ejemplo, una cierta cátedra puede tener sus propios fondos de beneficio (por lo general la donación de un solo donante). En un hospital, el sector de oncología o de investigaciones para el tratamiento de la diabetes puede sustentarse gracias a un fondo de beneficio que tiene ese único objetivo.

A menudo, las grandes instituciones ofrecen a los donantes la opción de contribuir a un fondo de beneficio general o a varios más específicos. Los donantes importantes pueden tener sus propios conceptos acerca de qué quieren donar y no es usual (aunque se conoce) que una institución rechace dinero que un donante ha destinado para su propio proyecto favorito. (No es inusual, sin embargo, que el programa, el edificio o la cátedra que un donante importante ha hecho posible con sus contribuciones reciba su nombre o el de una persona que el donante designe). Entre las condiciones que un donante puede poner a una contribución están que los ingresos deban utilizarse hasta que el capital alcance una cierta cifra o que un determinado porcentaje de los ingresos deba gastarse (o, como alternativa, invertirse) cada año.

Un aporte a un fondo de beneficio puede adoptar cualquiera (o más de una) de varias formas:

• Efectivo
• Títulos Valores (acciones y bonos)
• El total, o un porcentaje, de los ingresos de una propiedad o una concesión (la renta de un gran edificio de oficinas, los ingresos de un pozo petrolero en actividad, etc. En esos casos, el donante continúa siendo el propietario de la propiedad o concesión y la donación puede tener un límite de tiempo, tal vez, por ejemplo, que los ingresos vuelvan a ser propiedad de los herederos del donante después de su muerte).
• Bienes inmuebles (edificios, terreno o ambos)
• Bienes muebles (obras de arte, colecciones, antigüedades u otros objetos de valor)

La duración de una donación también puede adoptar diferentes formas:

• Una única suma fija.
• Pagos parciales durante varios años por motivos fiscales (más información acerca de este tema más adelante).
• Un legado en un testamento, que se hace efectivo sólo después de la muerte del donante.
• Con un límite de tiempo (hasta la muerte del donante o hasta que se cumpla una determinada cantidad de años).
• Sólo disponible cuando el capital alcance un determinado nivel.
• Los diferentes tipos y la duración de las donaciones tienen distintas ventajas o desventajas financieras para el donante, razón por la cual la mayoría de las entidades sin fines de lucro son en algún punto flexibles respecto a lo que aceptarán y cómo puede ser utilizado.

Los fondos de beneficio no se depositan en cuentas bancarias. Se invierten para su crecimiento. Los grandes fondos de beneficio (el de la Universidad de Harvard era de USD34 mil millones a principios de 2008) requieren de muchos agentes de inversión que constantemente compran y venden acciones y bonos, y hacen otras inversiones. Si se administran bien, estos fondos pueden crecer en un promedio del 5-10% anual. (Esto significa que algunos años pueden no crecer en absoluto, o incluso decrecer, y otros pueden crecer mucho más del 10%)

El crecimiento de un fondo de beneficio se determina en parte por la estrategia de inversión y en parte por la cantidad de ingresos que se reinvierte anualmente. Los fondos conservadores (aquellos que tratan prudentemente de asegurar que sus fondos crezcan, aun lentamente, a pesar de los cambios en el mercado) típicamente gastan la mitad de sus ingresos y reinvierten la otra mitad.

• Arreglos pre-establecidos de donaciones. Un acuerdo pre-establecido de donaciones es una manera de que el donante pueda también tener y aprovechar su parte (al menos algo de ella). Le permite contribuir a una organización o institución sin fines de lucro (por motivos de caridad, fines educativos, científicos, literarios – incluso artísticos – o religiosos, según la definición del gobierno) y recibir por esa donación, para sí y/o para otra persona o personas designadas, un ingreso de por vida o por un tiempo determinado. El donante recibe deducciones y ventajas fiscales permanentes, así como un ingreso confiable. La organización benéfica invierte el dinero y, generalmente, ahorra el remanente después de que se hayan hecho todos los pagos acordados.

Existen varios tipos diferentes de arreglos pre-establecidos de donaciones:

• Anualidades de donaciones caritativas (ADC). La donación irrevocable (no reembolsable) de un donante a una entidad sin fines de lucro, en la que sólo una parte es una donación caritativa, proporciona a una o dos personas (generalmente el donante y su cónyuge, aunque puede ser cualquier persona que escoja el donante) una anualidad (un ingreso fijo anual) desde la fecha de la donación o una fecha posterior acordada hasta la muerte de la persona superviviente. La suma de la anualidad es un porcentaje de la donación original (menos la suma registrada como contribución puramente caritativa), determinada matemáticamente por la(s) edad(es) del(os) beneficiario(s) al inicio de los pagos.

Determinación actuarial. Un actuario es un matemático que trabaja con estadísticas, en particular estadísticas relacionadas con cuestiones de longevidad y de seguros de vida. Los actuarios (o personas que saben como utilizar las tablas actuariales), utilizando los registros de la expectativa de vida promedio de hombres y mujeres de diferentes orígenes étnicos y raciales en diferentes lugares y de diferentes edades, pueden calcular, en promedio, qué porcentaje de una donación producirá una suma razonable para la entidad sin fines de lucro luego de la muerte del beneficiario. La expectativa de vida se basa en factores como el sexo, lugar de nacimiento, lugar de residencia, origen étnico, raza, edad y otros factores. Las mujeres, al menos en los Estados Unidos, viven alrededor de dos años más que los hombres, en promedio; una persona nacida en los 80s tiene una mayor expectativa de vida que una nacida en los 40s; sus posibilidades de vivir hasta los 85 aumenta luego de cumplir los 65. Utilizando estos tipos de estadísticas, los actuarios pueden desarrollar fórmulas para los pagos de las anualidades, los costos de los seguros de vida y médico y otros arreglos similares.

A la muerte del último beneficiario, el remanente del capital (en algunos estados se requiere que sea de al menos el 50%) va a la entidad sin fines de lucro. El donante y la organización firman un contrato con todos los detalles de la ADC y el documento es vinculante para ambas partes.

Para hacerlo más simple, tomemos un ejemplo ficticio de una pareja mayor. Gus y Tillie Brown, quienes se conocieron en la Universidad Estatal en los 50s, tienen un gran cariño por su alma máter.  Han tenido una buena vida y la suma importante de dinero que han ahorrado se ha incrementado gracias a una cuidadosa inversión. Gus y Tillie, quienes no tienen hijos, quisieran compartir su riqueza con la Universidad Estatal, pero quieren asegurarse de tener también un ingreso seguro.  Se deciden por una anualidad de donación caritativa de 5 millones de dólares: un millón a título de donación directa a la universidad y el resto para fundar una anualidad para ellos. Obtienen una deducción de impuestos por la donación, pero no por el fondo de anualidad.

A la muerte de quien sobreviva al otro, lo que reste del fondo de anualidad original de cuatro millones de dólares se destina a la Universidad Estatal. Pueden luego decidir adherirse al fondo de anualidad, lo que aumentaría tanto sus ingresos provenientes del fondo como probablemente la suma que recibiría la Universidad Estatal luego de su muerte.

• Fideicomiso caritativo de bienes remanentes. Con esta donación, el donante establece un fideicomiso que le otorga un ingreso fijo de por vida o por un tiempo determinado. A la muerte del donante o al cumplirse el plazo (lo que ocurra primero), la entidad sin fines de lucro recibe el remanente del fideicomiso. Existen dos tipos de fideicomisos caritativos de bienes remanentes:
• Fideicomisos caritativos de suma fija de bienes remanentes (CRAT por sus siglas en inglés). El fideicomiso paga al donante una suma fija anual (ya sea una suma determinada en dólares o un porcentaje del valor original del fideicomiso, como en el caso de la ADC). Debido a que el pago es una suma fija, no se puede sumar al fideicomiso.

Otra posibilidad para Gus y Tillie sería establecer un fideicomiso caritativo de bienes remanentes. Este les daría casi el mismo resultado que una anualidad de donación caritativa, excepto que no deberían hacer ninguna donación directa. Los cinco millones podrían ser parte de la anualidad. El pago para los Brown sería un poco mayor (debido al millón de dólares extra) si recibieran el mismo porcentaje del valor del fideicomiso que con una ADC, pero no podrían sumarlo luego. Las consecuencias fiscales serían también diferentes que las de una ADC.

• Fideicomisos caritativos de porcentaje de bienes remanentes (CRUT por sus siglas en inglés). El fideicomiso paga al donante un porcentaje fijo del valor de mercado anual del fideicomiso. Si el valor del fideicomiso aumenta en un determinado año, el pago al donante también aumenta; el pago disminuye si el valor del fideicomiso baja.

Si Gus y Tillie esperan que el valor de su donación crezca con los años, deberían elegir invertir sus cinco millones de dólares en un fideicomiso caritativo de porcentaje de bienes remanentes.  Si la inversión de cinco millones de dólares aumenta su valor en un 7% anual, por ejemplo, recibirían alrededor de USD600.000 anuales al momento de cumplir sus 85 años.  Si quisieran podrían luego adherirse al capital principal, y, por supuesto, además a cualquier CRAT o CRUT, podrían aun elegir hacer una donación directa a la Universidad Estatal.

• Fideicomisos caritativos principales. Un fideicomiso caritativo principal es similar a un fideicomiso caritativo de bienes remanentes, pero funciona exactamente a la inversa, en términos de tiempo. La donación del donante crea un fideicomiso que hace pagos anuales a la entidad sin fines de lucro durante un período de tiempo determinado o durante la vida del donante, luego de ese tiempo el remanente va al donante o a sus herederos.

Si Gus y Tillie quisieran dejar una suma considerable a su sobrino, Charlie, deberían establecer un fideicomiso caritativo principal. Este fideicomiso paga a la Universidad Estatal una suma específica durante sus vidas, convirtiéndolos en donantes principales, pero a la muerte de quien sobreviva al otro, Charlie recibiría lo que quede del fideicomiso.

• Fondos de ingresos mancomunados. Un fondo de ingresos mancomunados es esencialmente un fondo común manejado por una organización sin fines de lucro. Los donantes contribuyen al fondo y reciben pagos del interés que el fondo genera, dependiendo de cuántas acciones posean (en base a la magnitud de su donación). Debido a que sus ingresos provienen sólo del interés, los donantes reciben crédito fiscal total por la suma que invierten. Pueden continuar invirtiendo (y así aumentar su cantidad de acciones e ingresos) tanto como deseen. Lo que inviertan será propiedad de la organización sin fines de lucro.
• Pólizas de seguros de vida. Los donantes pueden escoger a una entidad sin fines de lucro como beneficiaria de sus pólizas de seguros de vida. Esto les otorga deducciones impositivas tanto sobre el valor de adquisición de la póliza (lo que vale si la revenden a la compañía aseguradora) como sobre cada pago de las primas que hagan luego de la donación.

Fondos de beneficio, arreglos pre-establecidos de donaciones y ventajas impositivas para los donantes. Como ya hemos mencionado, los diferentes tipos de arreglos tienen diferentes tipos de ventajas impositivas para los donantes. En esta parte nos dedicaremos a las menos complejas, sin embargo para comprender a fondo como afecta la legislación impositiva a las donaciones caritativas debe consultar con un Contador Público Certificado o un abogado especialista en Derecho Tributario.

• Deducciones por obras de caridad.  El tipo menos complejo y confuso de ventaja impositiva es una simple deducción por obra de caridad. Usted hace una contribución deducible (digamos USD200) a una entidad sin fines de lucro y puede restar esa donación de la suma de ingresos sobre la cual debe pagar impuestos en el año en que hizo la donación.  Si sus ingresos totales son de USD32.300 para ese año, usted sólo debe pagar impuestos sobre USD32.100.

Sólo puede deducir hasta cierto porcentaje de sus ingresos por contribuciones caritativas, no obstante puede diferir parte de la deducción para años futuros. Si generosamente usted dona toda la herencia que recibió de su abuela y esto suma más de la mitad de sus ingresos para este año, probablemente deberá tomar parte de la deducción este año y parte el año próximo para aprovechar al máximo la ventaja impositiva sobre esa donación.

Si usted dona efectivo (billetes, cheque o tarjeta de crédito) como una simple contribución a una entidad sin fines de lucro o a su fondo de beneficio, obtiene una deducción de impuestos por la suma donada.  Si, sin embargo, usted dona algo que no sea efectivo, las cosas se complican un poco.

• Donación de títulos valores. Existen sólidas razones financieras por las que, en particular, los grandes donantes a menudo donan títulos valores en vez de efectivo. Por un lado, las buenas inversiones crecen mucho más rápido que el índice de inflación.  El valor de las acciones en una empresa exitosa (especialmente una que recién se ha establecido cuando usted compró las acciones) puede aumentar enormemente con el correr de varios años…lo que lleva a un inconveniente.  Cuando venda esas acciones (y se considera aun venta, incluso si utiliza ese dinero para comprar otras acciones en ese mismo momento) deberá pagar una suma importante de impuestos sobre la plusvalía, el monto del incremento en su valor desde que las compró.

Una donación caritativa de valores incrementados (acciones o bonos que han incrementado de valor desde que usted los compró y de los que usted ha sido titular por mas de un año) le otorga un doble beneficio:   le permite donar una suma importante por mucho menos de lo que usted pagó por ellos y, no sólo no paga impuesto a la plusvalía sobre esa suma, sino que puede obtener una deducción de impuestos por el valor actual total de la donación. Es decir...usted compró 100 acciones de la empresa Bob’s Microprocessors hace diez años a USD3 por acción y ahora valen USD300 cada acción (USD 30.000 en total). Usted puede donarlas a su comedor comunitario local, obtener una deducción de impuestos de USD30.000 sobre el impuesto a las ganancias y ahorrar varios miles de dólares en impuestos sobre la plusvalía (todo esto por una inversión inicial de USD300).  (Además recuerde que el comedor comunitario puede mantener o vender esas acciones sin preocuparse por la plusvalía debido a que es una organización exenta del pago de impuestos).

Hasta ahora, seguimos manteniendo la simplicidad, incluso con la donación de valores incrementados.  Las donaciones a un fondo de beneficio siguen siendo simplemente contribuciones de caridad y los donantes obtienen deducciones de impuestos directas por ellas, con tal vez algunas interrupciones en el pago del impuesto sobre la plusvalía. Sin embargo, la situación desarrolla otro nivel de complejidad cuando analizamos los arreglos pre-establecidos de donaciones.

• Donaciones de bienes inmuebles y muebles. Las donaciones de bienes inmuebles y muebles se pueden complicar por el hecho de que sus propietarios se benefician si están devaluadas mientras las poseen y sobrevaluadas cuando las venden o donan. Si están devaluadas, tienen menos gastos de seguro y los impuestos a la propiedad sobre ellas son menores.   Si están sobrevaluadas cuando se las vende, la diferencia entre su valor y el precio de venta es menor, por ende reduce los impuestos sobre la plusvalía, y si se las dona la deducción de impuestos es mayor. Por esta razón, obtener un valor estimado definitivo para fines impositivos puede ser dificultoso.

La otra cuestión relacionada con los bienes inmuebles y muebles es que, a diferencia de los títulos valores, no existe manera de asegurarse que el valor estimado será lo que actualmente vale para la entidad sin fines de lucro.  La venta de bienes inmuebles es siempre delicada. El precio depende del mercado inmobiliario en un determinado momento, la oferta de otras propiedades en el mercado y la utilidad real de una determinada propiedad.  Una casa enorme con un amplio terreno puede valer mucho en teoría, pero puede resultar extremadamente difícil venderla a cualquier precio debido a su necesidad de mantenimiento, su ubicación, su estado o cualquier otro factor. Muchas organizaciones e instituciones se rehúsan a aceptar bienes inmuebles, ya que traen aparejada mucha incertidumbre.

Los bienes muebles (colecciones u obras de arte individuales, antigüedades, objetos de valor histórico, etc.) pueden acarrear algo de la misma incertidumbre.  Por ejemplo, una obra de arte valiosa se vende generalmente en una las grandes casas de subastas en Nueva York o Londres (obtienen un comisión sobre el precio de venta).  A veces, las obras que se supone alcanzarán enormes sumas se venden por mucho menos y obras de las que no se espera tanto sin embargo lo hacen. El precio estimado de tales objetos puede significar muy poco hasta que realmente se venden.

• Donaciones planificadas e impuestos. La donación planificada está diseñada para proporcionar beneficios directos al donante así como también a la entidad sin fines de lucro, como resultado de ello no toda la donación que hace el donante se considera una contribución caritativa. Por ejemplo, con una ADC, una buena parte de la donación se destinará a producir la anualidad del donante. La tasa máxima de rentabilidad, según la legislación federal, puede calcularse de manera que la porción caritativa de la donación sea de al menos un 10% del total, además un donante puede elegir tomar menos de la tasa máxima y, en consecuencia, recibir una deducción de impuestos mayor.  Si la donación se hace en forma de títulos valores, el donante tampoco debe pagar impuestos a la plusvalía sobre el total de la donación, incluso sobre la parte que no es considerada deducible.

En el caso de una ADC, la totalidad de la donación no se puede considerar una contribución caritativa, ya que la suma remanente para la entidad sin fines de lucro depende de la longevidad de los beneficiarios y está supeditada a un contrato de anualidad.  Con un fondo de ingresos mancomunado, la totalidad de la donación se considera una contribución caritativa, ya que sólo se paga el interés que produce el fondo.

El pago diferido le agrega otra cuestión a las posibilidades de ventajas impositivas. Los donantes pueden hacer sus donaciones varios años antes de comenzar a recibir sus anualidades u otros pagos. Por ejemplo, algunas ADC permiten a los donantes comenzar a contribuir a partir de los 50 años, pero no les pagarán hasta que el donante cumpla los 60. Según su situación impositiva, qué tan pronto planean jubilarse y otras consideraciones, muchos donantes no desean comenzar a recibir sus anualidades u otros pagos hasta cumplir 65 o incluso 70 o 75. Cuanto más difieran el pago los donantes, mayores serán los pagos y mejor la situación impositiva (más de la donación original es deducible).

¿Por qué querer asegurar los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones?

Como probablemente ya se dará cuenta, administrar un fondo de beneficio o un arreglo pre-establecido de donaciones involucra un montón de responsabilidades legales y financieras, así como una interminable búsqueda de donantes. (Cubriremos la búsqueda de donantes más adelante en esta sección). Esto implica un arduo trabajo, requiere la pericia y el valor para tratar con el mundo de las inversiones y también conlleva algunos gastos financieros. ¿Por qué querría usted meterse en problemas?

Si usted forma parte de una organización pequeña o no tiene una necesidad real de grandes sumas de dinero, probablemente no querrá hacerlo. Estos arreglos no son para todos, aunque un fondo de beneficio puede, al menos, ser de gran ayuda para una organización de cualquier tamaño. Debe decidir si puede generar los recursos para hacer que funcionen y si es capaz de obtener grandes donaciones para hacer que el esfuerzo valga la pena.

Sin embargo, si puede hacerlos funcionar, los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones pueden aportarle varias ventajas:

• Son atractivos para los donantes. Entre las ventajas adicionales que puede ofrecerle a los donantes están:
  • Ventajas impositivas, incluso la posibilidad de hacer una donación grande y recuperar una buena parte de ella en deducciones de impuestos.
  • Reconocimiento. Por donaciones muy importantes, los donantes pueden tener el honor de que un edificio o programa lleve sus nombres, pero incluso donaciones más pequeñas pueden significar un nombre en una placa o en una publicación, ser distinguido en una recepción o recibir “información privilegiada” de algún tipo.
  • El sentimiento de satisfacción que proviene de saber que están haciendo algo por la sociedad.
  • Un motivo para donar una gran suma. La existencia de un fondo de beneficio y/o donación planificada implica que su dinero hará un bien por un largo tiempo.
  • Algún control sobre los fondos de su donación. La posibilidad de contribuir a (o establecer) un fondo de beneficio para un determinado programa, actividad o proyecto favorito es muy atractiva para muchos donantes.
  • En el caso de los arreglos pre-establecidos de donaciones, la posibilidad de ser reconocidos por hacer una donación que en realidad no están haciendo hasta el momento de su muerte.
  • En el caso de los arreglos pre-establecidos de donaciones, un ingreso estable de por vida.
  • La oportunidad de devolver algo a cambio de experiencias valiosas, servicios o beneficios.

Por ejemplo, un atleta exitoso puede estar particularmente motivado para contribuir a los equipos deportivos de su escuela. Una persona que ha superado una discapacidad física puede estar especialmente interesada en ayudar a las organizaciones de salud y servicios humanos que alguna vez la han ayudado.

Los motivos para hacer donaciones son muchos y variados.

Si usted puede conocer más acerca de posibles donantes y los beneficios que pueden pretender obtener por sus donaciones, usted puede personalizar una campaña para recaudar fondos que ayude al donante al obtener esos beneficios y  que, de esa manera, haya mayor probabilidad de que el donante escoja a su organización. Consulte además la Herramienta Nº 2 a continuación en esta sección.

• Hay mayores posibilidades de que resulten en grandes donaciones. Los donantes importantes usualmente buscan estos tipos de donaciones, tanto en su propio beneficio como porque otorgan legitimidad a las organizaciones que las tienen. Infieren que la organización ya maneja grandes sumas de dinero y que su propio dinero será utilizado en buena manera.
• Puede utilizar las experiencias positivas de los donantes para atraer a otros donantes. Usted debe manejar bien sus arreglos, pero si los donantes están satisfechos con el trato que reciben y con su trabajo en otras áreas, se lo harán saber a sus amigos y se convertirán en sus promotores.
• Le brindan oportunidades de inversión y la posibilidad de desarrollar una base de financiamiento que continuará creciendo. El viejo dicho "Dinero llama a dinero" es tan cierto en inversiones como en los negocios.  Si duplica USD50, tiene USD100. Si duplica USD50.000 tendrá suficiente para impactar en su trabajo. Con una cifra lo suficientemente grande para invertir, puede utilizar los ingresos para financiar los costos de funcionamiento, difíciles de financiar de otra manera, quedándole suficiente dinero para realmente financiar programas y pagar los salarios del personal.
• Pueden hacer posibles programas u oportunidades que de otra manera usted no podría financiar. Los ingresos que puede obtener de los fondos de beneficio y/o donaciones pre-establecidas pueden permitirle tomar caminos que otros patrocinadores no le permiten e intentar nuevos enfoques.
• Pueden brindarle la seguridad financiera a largo plazo que hace que la planificación de largo alcance sea más que una ilusión. Saber que cuenta con un financiamiento regular y con ganancias continuas a través de nuevas donaciones puede otorgarle mayor libertad para hacer planes de crecimiento y desarrollo organizacional a largo plazo.
• Pueden liberarlo de las restricciones de la financiación pública o de fundaciones. Probablemente nunca podrá arreglárselas sin financiamiento externo a menos que se trate de una universidad privada importante que cuenta con el aporte de muchos egresados adinerados (e incluso esas universidades dependen del gobierno y de fundaciones para financiar la mayor parte de las investigaciones de la facultad). No obstante, un próspero ingreso independiente puede posibilitar rechazar financiamientos que no concuerdan con la visión y misión de su organización y permitirle liberarse un poco de los patrocinadores cuyas ideas pueden no encajar con la cultura o filosofía de su organización.

¿Cuándo debe tratar de asegurar fondos de beneficio y arreglos pre-establecidos de donaciones?

El momento de establecer y asegurar fondos de beneficio y/o arreglos pre-establecidos de donaciones es principalmente una cuestión que involucra dos factores: (a) la capacidad de la organización y (b) las necesidades de la organización. Si usted no tiene, o no puede desarrollar fácilmente, la capacidad de promocionar sus planes para donantes, establecer y manejar los planes adecuadamente e invertir el dinero correctamente, no debería tratar de tomar esta dirección. Si, por el contrario, su organización tiene serias necesidades y las perspectivas de financiamiento externo son pocas o nulas, este puede ser un buen momento para estudiar estos tipos de planes de financiamiento principales.

La capacidad de promocionar, establecer y manejar arreglos e invertir los fondos resultantes no significa que las personas y mecanismos que usted necesita deban ser partes existentes en su organización.  Se pueden contratar personas como empleados o consultores, se pueden contratar empresas ya existentes para que lleven a cabo determinadas funciones o tareas. Sin embargo, lo que necesitará es una manera de pagar por esos servicios, o de lograr que lo hagan desinteresadamente (es decir, gratuitamente), al menos hasta que su fondo de beneficio y arreglos pre-establecidos de donaciones estén lo suficientemente bien financiados para ser económicamente independiente. Lo que también necesitará es un plan para estructurar sus arreglos de manera que encajen sin problemas en la organización y sistemas para asegurar que todas las secciones de la organización que necesitan estar involucradas comprendan cuales son sus roles en la tarea de recaudación de fondos y tengan la capacidad de llevar a cabo esos roles.

Estas son algunas sugerencias respecto de momentos en los que puede ser oportuno establecer un fondo de beneficio o donaciones pre-establecidas:

• Cuando ha alcanzado el punto en que tiene, o puede comprar, la capacidad de invertir y administrar los fondos que desea establecer.

​En el caso de un fondo de beneficio, puede no necesitar una gran capacidad, según la naturaleza de la organización y el tamaño del fondo de beneficio. Una pequeña organización artística comunitaria recibió una financiación de USD7.500 como donación para la reparación y el mantenimiento de su edificio histórico.  El interés no podía utilizarse hasta que el capital alcanzara los USD10.000. El tesorero de la organización invirtió los fondos del financiamiento en un fondo común de inversiones confiable con privilegio de emisión de cheques y simplemente los mantuvo allí.  Una vez alcanzada la cifra deseada, el interés pudo utilizarse para la construcción, mientras que el capital se mantuvo por sobre los USD10.000. Ese fondo de beneficio sólo necesitó una administración mínima y lo mismo puede ocurrir con otros fondos de beneficio pequeños para organizaciones pequeñas.

• Cuando se cuenta con una base de donantes y posibles donantes que pueden hacer que valga la pena establecer fondos de beneficio y arreglos pre-establecidos de donaciones. Toda organización sin fines de lucro que aún no tenga un fondo de beneficio considerable generalmente depende de donaciones más pequeñas que ayudan a pagar los costos de funcionamiento y de los programas. Por otro lado, las grandes donaciones pueden ser más valiosas a largo plazo como generadoras de ingresos que como dinero en efectivo.Y es el acceso a esas grandes donaciones lo que usted necesita para hacer que los fondos de beneficio y las donaciones pre-establecidas valgan la pena para su organización.

Ese tipo de acceso puede ser una cuestión de ubicación. Las organizaciones en áreas rurales, por ejemplo, saben que es generalmente difícil reunir a un número de personas que contribuyan con USD25 anuales, y mucho menos con USD25.000, mientras que en las áreas urbanas/suburbanas, donde hay más personas y más dinero, es más fácil recibir donaciones más grandes.

El acceso a grandes donaciones puede también ser una cuestión de conexiones. Si hay alguien en su junta que puede hacer grandes donaciones, o que conoce a otros que pueden hacerlas, esto puede llevar a aun más. Nuevamente, es más común encontrar a esas personas en áreas urbanas metropolitanas, donde existe una mayor concentración de negocios y finanzas.

Sin importar su ubicación específica, siempre existe la posibilidad de atraer a donantes de diferentes áreas.  Si su organización o institución sirve a una población extendida, como lo hacen muchas instituciones educativas, o si tiene un atractivo general (salud infantil, erradicación del hambre), puede atraer donantes de varias regiones.

• Cuando tiene la capacidad (ya sea a través de voluntarios o una oficina de desarrollo) de promocionar su programa para posibles donantes. Los posibles donantes normalmente no vendrán a usted, usted debe ir por ellos. Antes de que contribuyan, deben saber acerca de sus programas de donaciones (en qué consisten y cómo beneficiarán a los donantes). Las estrategias de mercadeo son una parte sumamente importante del financiamiento con fondos de beneficio y arreglos pre-establecidos de donaciones. Si usted no cuenta con una manera de hacerlo, puede que no valga la pena el esfuerzo.
• Cuando su organización o institución tenga una reputación que haga que los donantes sientan que su dinero será bien invertido y utilizado. Por motivos de seguridad, los donantes deben confiar en que:
  • La organización tendrá una larga vigencia, de manera que la contribución de los donantes será verdaderamente utilizada tal como lo desean, ya sea que estén con vida o no;
  • Pueden confiar tanto en sus habilidades de administración como en su ética; y
  • Usted utilizará sus contribuciones para algo por lo que ellos y sus herederos puedan estar orgullosos.

Si su organización tiene una excelente reputación, los donantes se sentirán más a gusto en hacer contribuciones importantes.

• Cuando su organización tiene una necesidad de algo que requiere una gran inversión de capital. Las necesidades típicas de este tipo incluyen la construcción de programas o los planes de expansión a largo plazo.  A menudo, un fondo de beneficio u otra fuente importante de inversión de capital es la mejor manera de recaudar dinero para objetivos ambiciosos de largo alcance.
• Cuando se puede identificar a un donante específico que está motivado para donar a una determinada causa. Sus consultorios públicos pueden necesitar más personal y un doctor que creció en el vecindario o un ex paciente que desde entonces ha tenido éxito en los negocios pueden ver esta situación como una oportunidad para financiar algo a lo que están sentimentalmente apegados.
• Cuando existe una oportunidad especial para actuar, en respuesta a una necesidad inmediata o imprevista de la comunidad. Una catástrofe como el Huracán Katrina en Nueva Orleans o el tsunami que en 2004 afectó al Océano Indico, por ejemplo, o un aumento en la falta de vivienda y el hambre en la comunidad pueden brindar la oportunidad para ir en busca de grandes donaciones.
• Cuando las restricciones al financiamiento de patrocinadores públicos o privados dificultan o imposibilitan hacer el trabajo que beneficia a la comunidad o a la sociedad. Los tiempos de los patrocinadores pueden ser diferentes a los suyos. Acumular suficientes fondos propios puede posibilitar el trabajo cuando de otra manera sería imposible mantenerlo.
• Cuando escasea el financiamiento de patrocinadores públicos y privados.

​Estas dos últimas circunstancias pueden ser el resultado de diferentes causas. Factores políticos, presupuesto deficitario del gobierno, una crisis en la economía que reduce los ingresos tanto de fundaciones como del gobierno o un cambio de gobierno que trae aparejada una redistribución de las prioridades de financiación pueden afectar drásticamente la cantidad de dinero disponible para su labor. Tener sus propias fuentes de financiamiento le aporta en parte protección frente a tiempos difíciles y decisiones por parte de los patrocinadores que sirven a sus propios intereses o políticamente convenientes.

 La Universidad de Harvard ha decidido no aceptar financiamiento gubernamental para las investigaciones con células madre debido a las restricciones ideológicamente motivadas del gobierno acerca de qué líneas de células madre se pueden utilizar. Harvard tiene un fondo de donaciones lo suficientemente grande como para tomar esa decisión sin temor a las consecuencias.

¿Cómo asegurar fondos de beneficio y arreglos pre-establecidos de donaciones?

Como ya hemos discutido, establecer fondos de beneficio y arreglos pre-establecidos de donaciones requiere trabajo y algunos recursos. El primer paso es evaluar a su organización y determinar lo que es posible para usted. Luego debe establecer sus arreglos financieros, promocionarlos con los donantes, e implementar e institucionalizar su plan.

Determine si el arreglo que usted tiene en mente es posible para su organización, en su comunidad. Primero, debe decidir si usted tiene o puede obtener los recursos (los recursos financieros, las personas que comprenden el proceso y pueden manejarlo, los sistemas para manejarlo) para mantener lo que pretende hacer. Si decide que los recursos están disponibles, luego debe evaluar la comunidad para determinar si existen suficientes donantes potenciales para hacer que su objetivo valga la pena.

En caso de que esté tratando de reunir un fondo de beneficio, sólo puede necesitar uno o dos donantes bastante generosos para empezar. Si usted desea establecer un arreglo pre-establecido de donaciones, necesitará que muchas personas participen, algo poco probable en una comunidad que está principalmente compuesta por una clase trabajadora o de bajos ingresos. Deberá asegurarse de que los donantes que usted necesita estén allí y que estén dispuestos a contribuir. A menos que usted integre una organización con una probada trayectoria en recaudar grandes donaciones, probablemente valdrá la pena hacer alguna investigación de mercado para averiguar lo que necesita saber. Si tal investigación le indica que no hay donantes potenciales, entonces probablemente sería una pérdida de tiempo establecer arreglos pre-establecidos de donaciones.

El punto es que establecer y administrar donaciones planificadas requiere demasiado trabajo y organización como para hacerlo por uno o dos contribuyentes.  Para que tales arreglos produzcan buenos resultados, deben tener un número considerablemente grande de donantes y que cada uno contribuya con una suma bastante grande de dinero.

El punto es que establecer y administrar donaciones planificadas requiere demasiado trabajo y organización como para hacerlo por uno o dos contribuyentes. Para que tales arreglos produzcan buenos resultados, deben tener un número considerablemente grande de donantes y que cada uno contribuya con una suma bastante grande de dinero.

Establezca sus acuerdos financieros. Una vez que haya decidido que un fondo de beneficio o las donaciones pre-establecidas son una buena idea para su organización o institución, debe crear sistemas para administrar el dinero que recaude.

• Busque a un asesor. Al comienzo de esta sección, aclaramos que es absolutamente necesario consultar con un profesional del tema salvo que esté estableciendo un pequeño fondo de donaciones. Puede tratarse de un miembro de la junta o un amigo de la organización quien lo asesorará por poco dinero o en forma desinteresada (gratuitamente, como un servicio a la comunidad) o puede contratar a alguien. Muchas organizaciones tratan de buscar a miembros de la junta que tengan habilidades específicas para hacer determinadas tareas, esta puede ser una instancia en la que eso puede funcionar.
• Determine que nivel de inversión necesita. La primera tarea del asesor es analizar lo que usted pretende hacer y ayudarlo a diseñar una estrategia de inversión que mejor satisfaga sus necesidades. Los fondos de beneficio pueden requerir estrategias diferentes que los arreglos pre-establecidos de donaciones. Diferentes sumas de dinero pueden requerir diferentes enfoques. Algunos tipos de donaciones planificadas pueden demandar estrategias que maximicen el crecimiento de los fondos; otras pueden requerir estrategias que maximicen los ingresos anuales. Un buen profesional puede ayudarlo a decidir lo que necesita y como conseguirlo.

Más allá de cierto punto, un punto bastante bajo, un fondo de beneficio necesita administrarse con la misma eficacia que un fondo pre-establecido de donaciones.  En el caso de un fondo pequeño (nuevamente, como aquel que mantiene el edificio de la organización artística) probablemente no necesite algo más complicado que una cuenta en línea con un único fondo común de inversiones.   Sin embargo, una suma más grande (a partir de los USD50.000 aproximadamente) debe ser administrada de manera un tanto más enérgica (distribuida entre un número de fondos comunes de inversión con diferentes estrategias de inversión, por ejemplo) para asegurar un buen resultado.  Una suma incluso más grande (en millones) requerirá la administración diaria de una cartera de valores equilibrada, cuidadosamente elegida.

Las inversiones pueden además ser de alto o bajo riesgo.  Las inversiones de alto riesgo traen consigo la posibilidad de una alta rentabilidad, pero también acarrean la posibilidad obvia de grandes pérdidas.  Las inversiones de bajo riesgo tienen más posibilidad de ser lentas en el mercado: lentas pero estables y producen una rentabilidad decente, aunque no llamativa, con el tiempo.   La mayoría de los inversores (entre ellos muchos fondos comunes de inversión) mantienen una mayoría de valores de bajo riesgo, con un pequeño porcentaje de otros de alto riesgo que les permitan la posibilidad de utilidades elevadas.

Consulte la Herramienta Nº1 donde encontrará reglas de inversión sencillas, sensatas y generalmente aceptadas.

• Si lo necesita, contrate a profesionales para que hagan su inversión. Si trabaja con un fondo de beneficio pequeño, como el de la organización comunitaria responsable por el edificio histórico, el tesorero de su junta o el director de la organización puede administrarlo. Si usted espera o pretende que el fondo sea grande, o si ofrece arreglos pre-establecidos de donaciones, casi sin dudas necesitará una inversión profesional. Esto puede hacerse a través de alguien a quien usted contrata como empleado (Harvard, con su enorme fondo de donaciones y sus numerosas ofertas de donaciones planificadas, tiene una importante oficina de inversiones con muchos empleados, algunos de los cuales ganan varios millones de dólares al año como comisión sobre los cientos de millones que generan en ingresos) o dejar que una empresa de inversiones haga el trabajo (tal vez una que se especialice en este tipo de inversiones institucionales y tenga los sistemas adecuados para hacer los informes financieros y otras cuestiones relacionadas). Nuevamente, su asesor puede ayudarlo con esto.

Una de las tantas decisiones que deseará tomar es si intentará hacer inversiones únicamente éticas. Una inversión ética, en el ámbito de las inversiones, se refiere a la inversión hecha únicamente en entidades que no producen daños o que activamente hacen el bien. Esto tiene diferentes acepciones para las diferentes personas, pero, en general, se refiere a empresas y municipios (bonos) que son responsables con el medio ambiente, que no producen productos perjudiciales o insalubres (tabaco, comida chatarra, etc.), que no maltratan o explotan a los trabajadores, que no apoyan a gobiernos represores, etc. Algunas empresas de inversiones éticas (aunque no todas, es conveniente investigar cuidadosamente a cada empresa que considere) son extremadamente exitosas en las finanzas, permitiendo que los inversionistas prosperen sin tener sentimiento de culpa. Algunos posibles donantes encontrarán un atractivo en la filosofía de la inversión ética; otros pueden pensar que es equivocada o innecesaria. Deberá equilibrar varios factores (filosofía organizacional, necesidades de ingresos, actitudes de los posibles donantes, etc.) para decidir si desea adherirse a tal filosofía o no.

• Establezca sistemas para administrar sus acuerdos. Necesitará sistemas para hacer un seguimiento de las inversiones, llevar los registros que exigen las leyes locales y federales, hacer los pagos de las anualidades a tiempo, etc. Estos sistemas deben incluir alertas que automáticamente notifiquen a las personas cuando las cosas deben hacerse y que también notifiquen automáticamente a las personas adecuadas si las cosas no se han hecho. Nuevamente, según el tamaño de su operación, usted puede necesitar contratar a una o más personas para establecer e implementar estos sistemas.

Administrar estos tipos de planes financieros puede ser una tarea importante. Los arreglos pre-establecidos de donaciones son, por ejemplo, regulados por leyes tanto locales como federales y las leyes locales no son similares. En general, debe de regirse tanto por las leyes del lugar(es) en el que su plan está radicado (es decir, su sede principal, así como cualquier sucursal u oficina subsidiaria que maneje el plan) como por las del lugar(es) en el que viven sus donantes. Las universidades en particular pueden tener donantes de todo el país y, por consiguiente, pueden estar sujetas a las leyes de muchos distritos simultáneamente. Por lo general es un buen consejo adherirse o regirse por las leyes del lugar(es) más estricto, de esta manera se estará en cumplimiento de todas las otras legislaciones.

En algunos distritos, existe un requisito o la posibilidad de obtener una certificación como proveedor de donaciones planificadas. Este es el momento de tenerlo en cuenta y hacerlo si esto tiene sentido para usted. Examine cuidadosamente esta posibilidad: existen ventajas y desventajas, y usted deberá decidir lo que funciona para usted.

• Capacite a todas las personas que participan en la inversión y administración del plan para que comprendan y manejen los detalles de los planes que usted ofrece. Ya sea que se trate simplemente del tesorero de la organización, un personal fiscal ya existente o personas nuevas que usted contrata que asumirán la responsabilidad, no hace falta decir (aunque lo decimos de todos modos) que deben comprender totalmente los pormenores de sus acuerdos financieros para hacer tu trabajo.

Alcance y reclute a posibles donantes. Sin embargo, los mejores planes y la mejor coordinación del mundo no lo beneficiarán si nadie participa en ellos. Necesitará un plan de reclutamiento para contactar a posibles donantes (lo ideal sería en persona a través de alguien a quien conocen) y convencerlos de que su organización es exactamente en lo que ellos desean contribuir.

Las universidades por lo general comienzan reclutando un comité de ex alumnos que son entusiastas acerca de la institución. Luego, este comité actúa como defensor del esfuerzo para recaudar fondos, llevando a cabo la tarea de llegar a los posibles donantes con el apoyo de la oficina de desarrollo de la universidad.

No conseguirá donantes a menos que:

• Ellos conozcan acerca de la organización y lo que hace (y porque deberían contribuir con ella, o ser parte de su plan de donaciones planificadas, en vez de otra).
• Ellos conozcan acerca de los programas de donaciones que usted ofrece.
• Ellos comprendan cómo donar a su organización puede beneficiarlo tanto a usted como a ellos.
• Ellos tengan un concepto positivo acerca de la organización.

Para informar a los donantes debe promocionar tanto su organización como sus planes de donaciones a todas las personas que pueden estar interesadas en contribuir con su organización. Esto implica utilizar una variedad de canales y métodos, entre ellos:

Para utilizar cualquiera de estos métodos, debe comenzar con una lista de donantes actuales y potenciales. La lista debe incluir a personas y empresas que tienen un contacto regular con la organización; ex participantes, beneficiarios o alumnos; nombres de familiares, amigos y colegas aportados por los miembros de la junta, el personal, los participantes y otros amigos de la organización; etc. La mayoría de las organizaciones, incluso las pequeñas, tienen estas listas computarizadas, de manera que fácilmente pueden rastrear contactos y actualizarlos cuando sea necesario.

• Correo postal y/o electrónico. Utilizar su red de contactos para expandir su alcance. Enviar un folleto o carta informativa a esta lista de personas es una manera de llegar a un conjunto de posibles donantes.
• Un boletín informativo, boletín electrónico o revista organizacional.
• El sitio web de la organización. Puede incluir tanta información como desee en este medio, ya que no debe pagar franqueo o preocuparse por el límite de páginas. Puede incluir enlaces a través de los cuales los donantes puedan contribuir en línea, direcciones de correo electrónico del personal de la oficina de desarrollo el que estará gustoso de llamar y discutir arreglos de donaciones, brindar explicaciones de las posibles áreas de patrocinio, etc. Además, puede incluir un enlace a su sitio web en un anuncio por correo electrónico.
• Anuncios en publicaciones estratégicas, tales como revistas de ex alumnos, boletines informativos de la organización, revistas especializadas o publicaciones profesionales. A menudo incluyen perfiles de los donantes actuales similares de alguna manera a los lectores de la publicación.

En el caso de los tres métodos que se acaban de describir, puede ser de utilidad conseguir que uno o dos donantes estén dispuestos a ser utilizados como ejemplos para dar publicidad a los beneficios de los programas que se ofrecen. De hecho, las universidades lo hacen a menudo:  “Gus Brown, clase 58, y su mujer, Tillie, están recaudando una buena cantidad cada año a través de las donaciones a la Universidad Estatal. Han adquirido una anualidad de donación caritativa de la universidad y les está proporcionando un cómodo ingreso de jubilación a la vez que ayuda a financiar el nuevo Centro Científico Universitario Principal. Gus y Tillie cuentan con la seguridad de un ingreso estable y la satisfacción de saber que su inversión contribuye a mejorar el mundo”.

• Promoción telefónica. Esto se puede llevar a cabo en una organización pequeña a través de voluntarios (participantes, miembros de la junta y amigos de la organización) que llamen a las personas en la lista de donantes actuales y potenciales de la organización. Una organización más grande puede utilizar su propio personal de desarrollo o recaudación de fondos o puede contratar a una empresa de telemercadeo para hacer sus llamadas.
• De boca en boca. Se puede solicitar a los miembros del personal y de la junta y a los donantes que contacten en forma directa (ya sea personalmente o por teléfono) a aquellos donantes potenciales a quienes conocen en persona o con quienes tienen algo en común (compañeros de trabajo, por ejemplo, o personas que tienen empleos similares).

Los voluntarios que contactarán en forma directa a los posibles donantes deben recibir formación para realizar sus tareas. Información de referencia acerca de la organización, cómo establecer comunicación, qué y cómo preguntar (muchas organizaciones otorgan un guión a los voluntarios), cómo aceptar negativas cortésmente; la formación en estas y otras áreas mejorará sustancialmente sus posibilidades de éxito con los posibles donantes y dejará una impresión positiva de la organización incluso a quienes se han negado a colaborar.

Dentro de lo posible, se debe encarar a los posibles donantes en persona, lo ideal sería a través de alguien a quien conocen. De no ser posible, asegúrese de que cualquier acercamiento personal esté en manos de alguien que sea diplomático, entendido acerca de los acuerdos que usted ofrece, insistente (pero no hasta el punto de ser detestado) y agradable. (Si utiliza voluntarios, es aquí donde debe capacitarlos). Es importante que las personas queden con una buena impresión de la organización aun si han decidido no donar, pueden cambiar de parecer más adelante.

Una parte importante del reclutamiento de donantes es averiguar qué pretenden de su donación. Después de todo, si todo lo que desean es un ingreso confiable, invertirían su dinero directamente, en vez de ponerlo en un arreglo pre-establecido de donaciones. Evalúan la posibilidad de donárselo a usted por una razón (desean apoyar los objetivos de la organización, necesitan las ventajas impositivas, desean ser recordados más que hacer dinero, sienten afecto por la organización). Si conoce sus razones, puede ayudarlos a crear un plan personal de donaciones que apunte a esas razones, haciendo más probable que deseen donar.

Consulte la Herramienta Nº 2 en donde encontrará consejos para reclutar y mantener relación con los donantes.

Implemente su plan. Ahora que tiene todo organizado (los permisos o autorizaciones locales que necesita, administración del dinero, administración, los primeros donantes) es hora de poner en acción su plan. Existen tres elementos esenciales para la implementación:

• Asegurarse de que sus sistemas estén funcionando adecuadamente y mantenerlos para que continúen de esta manera. Esto implica asegurar que:
  • Todos los pagos se hagan a tiempo, a la persona correcta y en la suma adecuada.
  • Se cumplan todos los requisitos de informes locales y federales.vNecesitará además mantenerse al tanto de cualquier cambio en la legislación, de manera de estar seguro de seguir la normativa actual.
  • Se observen todas las normas locales y federales. Esto implica que el papeleo adecuado se entregue a tiempo y los registros contables y archivos se guarden correctamente, así como la seguridad de la información, etc.

Como parte de estos dos últimos requisitos, es de utilidad tener contactos personales en los organismos federales y locales apropiados. Mantener una relación amistosa con una persona permite obtener respuestas rápidas y precisas a sus preguntas, solucionar problemas y mantener una relación cordial con el organismo. La vida es siempre más sencilla si puede tratar con una persona en vez de con una burocracia.

• Cualquier restricción o acuerdo especial que se haya negociado con los donantes, debe ser detallado clara mente y debe implementarse correctamente. Que los fondos designados para fines particulares se utilicen para esos fines, por ejemplo.
• Las estrategias de inversión tengan éxito, con inversiones, con el correr del tiempo, más que cubrir gastos.

Recuerde que la bolsa y los mercados de valores de renta fija tienen alzas y bajas, e incluso las mejores inversiones no siempre producen grandes sumas. La prueba de una estrategia de inversión se hace tanto sobre cómo funciona en relación a los mercados mismos (es decir, ¿Lo está haciendo bien cuando a todos los demás también?) y cómo funciona con el correr del tiempo. El hecho de tener un mal año (especialmente si la mayoría de los inversionistas están en la misma situación) no significa que su estrategia no esté funcionando, aunque puede requerir algún ajuste. Si obtiene resultados evidentemente peores que los de los mercados en un plazo de cinco a diez años, probablemente sea tiempo de replantear su enfoque.

La Caja de Herramientas Comunitarias no brinda asesoramiento sobre inversiones y usted no necesita ser un experto, es por ello que insistimos en que si hay una suma de dinero considerable en juego debe contratar a alguien con experiencia en lo que usted necesita. No obstante, es importante que alguien de la organización además del experto contratado tenga un conocimiento básico de mercados e inversiones, de manera que si el experto no hace un buen trabajo, alguien sepa lo suficiente como para hacerlo.

Existen al menos dos maneras de lograrlo. Una es asegurarse de que la junta cuente con (como tesorero u otra función) al menos un miembro con conocimiento en finanzas. Otra es aprovechar las diferentes simples y sensatas guías para invertir que están disponibles en cualquier librería. No sugerimos que leer uno o más de estos libros lo equiparán para administrar un fondo de beneficio o de donaciones pre-establecidas multimillonarias, pero por lo menos le permitirán comunicarse con expertos en inversiones con algún grado de entendimiento y lo ayudarán a separar las estrategias razonables de las que no lo son. Dos de estos libros están citados en el área “Recursos” de esta sección y hay muchos otros disponibles.

Cuidar a los donantes actuales.  Preste atención a su relación personal con cada uno de sus donantes. Pueden elegir aumentar sus donaciones e, igualmente importante, pueden sugerirle a otras personas que donen a su organización. Pueden ser sus mejores embajadores y promotores. Además, ayudan a que su organización prospere: tiene con ellos una deuda de gratitud. Las personas necesitan saber que sus esfuerzos son valorados.

Ofrezca beneficios ya acordados a los donantes por donaciones de cierto monto. Esto puede incluir niveles de donaciones identificados en publicaciones de organizaciones y en la publicidad de los medios de comunicación, programas o facilidades conocidas.

• Utilice la ocasión de cada pago para enviar una carta personal (del director, el director de desarrollo, un miembro de la junta que conozca al donante, etc.) agradeciéndole al donante por su donación, manteniéndolo al tanto de las actividades y el progreso de la organización y dejándole saber lo que su donación hace posible.

En aquellos casos en los que no hay un pago (donde la donación fue a un fondo de beneficio, por ejemplo, o donde el beneficiario de un arreglo pre-establecido de donaciones es una persona que no es el donante) debe existir sin embargo una comunicación del mismo tipo por lo menos una o dos veces al año. La relación personal con los donantes es sumamente importante, sin importar la cifra de la donación. Parte del concepto que el donante tiene de la organización (probablemente la mayor parte) proviene de las personas con las que trata; si está conforme con ellas, está conforme con la organización. Y si está conforme con la organización, es probable que haya beneficios como buena publicidad, así como un aumento en las donaciones por parte del donante y sus amistades, en camino.

• Organice reuniones y foros de donantes, donde usted pueda aprender más acerca de las necesidades y deseos de los donantes, y donde ellos tengan la oportunidad de encontrarse, conversar y entablar relaciones entre sí, además de construir una comunidad que apoye a su organización.
• Organice eventos para los donantes u otórgueles privilegios especiales en los eventos de la organización. Una cena o fiesta anual (no demasiado elegante, los donantes no quieren malgastar su dinero), una visita privada, un seminario, una actuación especial o una visita privada a una exhibición; hay muchas maneras de hacer que un donante se sienta parte de la organización. Estos tipos de eventos y privilegios brindan un agradecimiento continuo a los donantes y los une a la organización.
• Pídales sugerencias acerca de las áreas en las que resulte apropiado. Pueden tener ideas originales y valiosas, y apreciarán que se les pregunte.
• Si y cuando fuera adecuado, pregúnteles por los nombres de otros posibles donantes (o, según sea su relación con ellos, pídales que acerquen a otros posibles donantes). Puede también preguntarles si están dispuestos a ser citados como ejemplo para atraer a otros donantes.

Continuar buscando y reclutando nuevos donantes en todas las maneras posibles. Para que sus fondos y su organización continúen creciendo, necesitará seguir atrayendo nuevos donantes, así como mantener a los donantes actuales conformes y (en algunos casos) contribuyendo.  Una vez que haya establecido un fondo de beneficio o un arreglo pre-establecido de donaciones, estará comprometido a largo plazo.

Para resumir

Los diferentes tipos de fondos de beneficio y arreglos pre-establecidos de donaciones son maneras de brindarle a su organización ingresos continuos y estabilidad financiera a largo plazo. No son para cualquiera: mientras que las organizaciones pequeñas pueden acumular un fondo de donaciones modesto sin incorporar ningún sistema o personal, los fondos de beneficio más grandes (en cientos de miles o millones de dólares) y los arreglos pre-establecidos de donaciones de cualquier monto requieren un manejo y una administración cuidadosa. Sin embargo, si usted cuenta con o puede obtener la capacidad de manejarlos, pueden ser grandes ventajas para su organización.

Los fondos de beneficio y las donaciones pre-establecidas ofrecen beneficios atractivos a los donantes (ventajas impositivas, reconocimiento, ingresos garantizados y una variedad de maneras de donar y designar donaciones a ciertos programas, actividades y establecimientos. Para las entidades sin fines de lucro ofrecen inversión de capital, ingreso regular, la posibilidad de acumular capital para proyectos o programas especiales y un cierto grado de independencia de la inseguridad del financiamiento público y las decisiones difíciles que patrocinadores de todo tipo pueden imponer.

Si está dispuesto a establecer y mantener tanto la administración del dinero como los sistemas administrativos necesarios para conservarlos y a tomar en serio la relación con los donantes, los fondos de beneficio y los arreglos pre-establecidos de donaciones pueden ayudar a que su organización crezca y prospere.