Sección 8. Establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de la oposición

• Qué es establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de la oposición?

• ¿Por qué establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de la oposición?

• ¿Cómo establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de la oposición?

Eres un defensor de salud y estás trabajando con una clínica local para conseguir financiamiento público para un programa de bebés sanos. Tu opositor es un grupo que se hace llamar Asociación de Contribuyentes Preocupados (CTA, por su acrónimo en inglés), cuyos miembros creen que sólo los servicios más básicos – calles, educación básica, policía, protección contra incendios - debieran ser financiados públicamente. Sin embargo, entre esos grupos que usualmente apoyan a la CTA existen algunos que tú piensas, estarían interesados en la idea de los bebés sanos.

Una organización “por el derecho a la vida”, cuyos miembros se preocupan por la financiación pública del aborto, es uno; un grupo de ancianos, muchos de los cuales tienen nietos o bisnietos, es otro. Dado que en el pasado casi siempre han estado en lados opuestos, no tienes líneas de comunicación regular con estos grupos. ¿Cómo los puedes contactar y tantear sus opiniones con respecto al programa propuesto?

En el trabajo de abogacía, frecuentemente quieres todo el apoyo que puedes obtener. Puedes pensar en un posible apoyo organizado en círculos concéntricos. El círculo más íntimo lo compones tú y tus aliados más comprometidos y cercanos – tu grupo principal. El siguiente círculo contiene a tus aliados naturales – aquellos individuos y organizaciones que comparten tus creencias y valores, y que pueden  beneficiarse o ver que sus valores sean confirmados por el éxito de tu esfuerzo de abogacía. El tercer círculo abarca a aquellos que son imparciales – porque no saben nada acerca del tema, porque no están seguros sobre la postura que tomarán, o porque piensan que no les concierne de ninguna manera.

Los últimos dos círculos son los que con menor probabilidad te apoyarán. En el cuarto círculo de afuera, están los aliados tradicionales de la oposición, quienes ocupan la misma posición con respecto a tu oposición, como tus aliados naturales lo hacen con respecto a ti. Y finalmente, en el círculo de más afuera, están tus opositores, aquellos que están invariablemente en contra de lo que usted está a favor.

No obstante, los defensores saben que algunas veces se encuentran aliados en lugares inesperados. Uno de esos lugares está entre aquellos que normalmente se unen con los opositores de tus esfuerzos de abogacía. Tomar acción directa – el tema de este capítulo – puede significar contactarse con los aliados de tus opositores. Esta sección está dedicada a abrir y mantener la comunicación con algunas de esas personas, acciones que pueden, a su vez, llevar a relaciones amistosas y alianzas aparentemente improbables. Analizaremos en qué consiste realmente el establecimiento de esas comunicaciones, por qué las querrías, y cómo lograr la tarea.

¿Qué es establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de la oposición?

Los aliados tradicionales de tus opositores son aquellos que se espera apoyen a tus opositores y/ o trabajan para obtener los resultados que defienden tus opositores. No son necesariamente los mismos que los opositores. Sus puntos de vista no son necesariamente los mismos de los opositores, pero son lo suficientemente parecidos como para que esperes que sean aliados en la mayoría de las situaciones.

“La mayoría de las situaciones” sin embargo, deja mucho espacio para excepciones. Muchos ancianos, especialmente aquellos que dependen de ingresos fijos, a menudo se encuentran en el mismo grupo que aquellos que se oponen a nuevos impuestos y al incremento del financiamiento escolar. Sin embargo, si tienen nietos en la escuela, pueden pensar y actuar en forma distinta. Aquellos que son conservadores en el ámbito económico pueden sin embargo, estar dispuestos a patrocinar iniciativas sociales relativamente liberales. Los Católicos Conservadores, quienes pueden oponerse a proyectos sociales como los derechos de homosexuales y al control de natalidad de fácil acceso, también pueden oponerse a la pena de muerte por motivos religiosos. En otras palabras, las alianzas “tradicionales” dependen de las situaciones “tradicionales”.

Los individuos o grupos también pueden desilusionarse o distanciarse por algunas posiciones de tu opositor. Las mujeres Republicanas Moderadas por ejemplo, muchas veces tienen diferencias con su partido sobre el tema del “derecho de elegir”. Muchos cazadores pueden unirse a las fuerzas conservadoras para protestar sobre el control de las armas, pero pueden retirarse debido a la protección del medio ambiente.

Las personas también cambian sus posiciones y opiniones a medida que crecen emocionalmente e intelectualmente, ganan más información y experiencia, y/o son expuestos a más y más complicadas situaciones en sus vidas. Una de las secciones del libro de Studs Terkel “Working”, describe a un ex miembro del Ku Klux Klan quien, a través del contacto con personas de color e ideas más amplias, abandonó su filosofía racista y ultra derechista y finalmente se convirtió en un organizador sindical.

Establecer líneas de comunicación significa eso y nada más: crear los medios para hablar con personas que se puede esperar que tengan opiniones distintas de las tuyas en muchos temas. Tu objetivo, casi indudablemente, es construir una eventual alianza, o al menos una relación amistosa. Pero el comienzo es simplemente abrir la comunicación.

Una línea de comunicación puede no llevar a nada concreto: puede ser nada más que una abertura en una cerca a través de la cual intercambias conversaciones esporádicas, o una forma de llegar al otro bando cuando es importante. Lyndon Johnson por ejemplo, introdujo por primera vez el “teléfono rojo”, una línea directa entre los líderes de los EE.UU. y la Unión Soviética, para que pudieran evitar actos de guerra en una emergencia, y proteger al mundo del holocausto nuclear. La línea telefónica fue utilizada en distintas ocasiones por Johnson y otros presidentes de EE.UU. posteriores a él.

El contacto puede o no conducir a una alianza, pero es un paso importante en cualquier caso. Permite  la posibilidad de encontrar puntos de acuerdo, y de poder acercarse el uno al otro como seres humanos que están intentando hacer lo que les parece correcto, en lugar de “opositores” anónimos o peor, “enemigos”.

¿Por qué establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de la oposición?

Tal como se implica en forma directa anteriormente, la comunicación es el primer paso al entendimiento y al posible cambio. Si la única comunicación en la que se involucran los individuos es arrojándose insultos o peleando por sus desacuerdos, están hablando hacia el otro, y no el uno con el otro. La verdadera comunicación requiere escuchar y considerar los puntos de vista de los otros, y aceptarlos como seres humanos.

Una vez que se hayan establecido líneas de comunicación, se pueden utilizar para numerosos propósitos, algunos pragmáticos, algunos políticos, y algunos personales, incluyendo:

Para mitigar malentendidos. Los malentendidos pueden originarse de varias formas:

• Falsa información y rumor. Alguien, intencionalmente o no, puede generar falsa información o rumores sobre ti o tu tema, o los medios de comunicación pueden haber entendido algo mal. En cualquier caso, puede ser importante corregirlo lo más rápido posible. Una línea directa de comunicación lo hace más fácil y confiable.
• Errores de juicio. Tú o el otro bando pueden haber hecho una declaración pública irreflexiva o haber hecho algo que afectará o molestará al otro. Si te comunicas y explicas inmediatamente, puede que seas capaz de calmar la situación.
• Mala interpretación. Uno de los dos puede mal interpretar algo que ha dicho o hecho el otro. Una línea de comunicación hace posible aclarar la situación.
• Falta de información. Tus acciones o suposiciones pueden no tener sentido para otra persona que no maneja la misma información que tú.
• Una verdadera crisis en comunicación.

Uno de tus empleados acaba de ser arrestado, atrapado in fraganti cometiendo un crimen motivado por el odio, antisemítico. Tienes poco tiempo para reaccionar antes de que la comunidad estalle en cólera y acuse a tu organización de discriminación, racismo y quién sabe qué otra cosa. Emites una declaración, aclarando que la política de la organización está en directa oposición con lo que ha sucedido. Luego llamas a una organización Judía, normalmente aliada con tus opositores, para expresar sinceramente tu pesar por lo sucedido y tus disculpas por contratar y trabajar inconscientemente, con una persona capaz de cometer tal crimen. Ofreces trabajar con la otra organización para incrementar el entendimiento y respeto por la diversidad en la comunidad.

Tu acción en esta situación es tanto de decencia común – es lo que deberías hacer en cualquier caso – como política. Abre un canal de comunicación con la otra organización, le ofrece una oportunidad que sería difícil rechazar, y te da una oportunidad de probar tu buena voluntad y tu distancia del acto que originó tu llamada. Te da la oportunidad de convertir una crisis en una situación positiva.

Tiene sentido buscar aliados dondequiera que los puedas encontrar. Si tienes intereses comunes en este tema con los aliados tradicionales de tu oposición, entonces son, o pueden ser tus aliados, al menos en el esfuerzo actual. El primer paso hacia cualquier alianza es la comunicación.

Si se está hablando con sus aliados, puede estar debilitando a tu opositor al reducir su base de poder. Al establecer relaciones con los aliados de tus opositores, puedes estar acercándolos a tu posición, de esta manera privando a la oposición de un apoyo que anteriormente tenía asegurado.

Esto no quiere insinuar que puedes “convertir” a los aliados de tus opositores, pero puedes lograr que comprendan y respeten tus posiciones más fácilmente, y, al menos ocasionalmente, estar de acuerdo con ellas. En el pasado, sin la comunicación, tu oposición puede haber confiado completamente en que ellos se opusieran a esas posiciones.

De la misma manera, puedes estar expandiendo tu propia base de poder. Si de vez en cuando puedes convencer a los aliados de tus opositores de apoyar tu posición, contarás con más apoyo que en el pasado.

Los aliados de tu oposición pueden ofrecerte enlaces con individuos y grupos con los que de otra manera, no tendrías ninguna conexión. A través de la comunicación que has establecido, puedes expandir aún más tu red de comunicación.

A través de sus aliados, con el tiempo puedes ser capaz de hacer que la oposición se acerque a tu posición. Si tus opositores escuchan tus argumentos de la boca de sus amigos, pueden estar más inclinados a escuchar, y quizás hasta ver la lógica en ellos. (Lo mismo puede suceder al revés – también usted se puede encontrar a usted mismo coincidiendo con algunos de los argumentos de tus opositores).

Lo anterior asume que la discrepancia que tu oposición y tu organización tienen se basa en diferencias de opinión acerca de métodos o prioridades. Si se está intentando que la oposición deje de involucrarse en actividades para beneficio personal o de la organización a expensas de otros, o si se está dañando o poniendo en peligro a otros con conocimiento (conscientemente envenenando los suministros de agua con desechos industriales), es poco probable que alguno de ustedes sea convencido con los argumentos del otro.

También asume que tu desacuerdo no es un conflicto moral. En su libro Conflicto Moral, W. Barnett Pearce y Stephen W. Littlejohn analizan lo que sucede cuando los conflictos se basan en principios morales o religiosos profundamente arraigados. Estos conflictos no son solucionables por lógica o mediación u otros métodos convencionales de resolución de conflictos. Algunas veces hay formas de ignorar, eludir o trascender los desacuerdos (al asumir buena voluntad de ambas partes), pero no de eliminarlos. No es probable que Osama Bin Laden de pronto cambie de parecer sobre la relevancia de los Estados Unidos – o viceversa.

La comunicación puede conducir a alianzas en el futuro, y quizás a una relación totalmente nueva con algunos de los aliados tradicionales de tu oposición. Si formas una alianza para un tema, dejas la puerta abierta para volver a trabajar juntos, y la ayuda y cooperación mutua se hacen cada vez más fácil.

¿Por qué no querer contactar a los aliados tradicionales de tu oposición?

Dadas todas las buenas razones para establecer líneas de comunicación con ellos, ¿existen razones para no hacerlo? De hecho las hay, y las deberías considerar.

• Si ya tienes todo el apoyo que necesitas para lograr tus objetivos, puede ser innecesario, al menos por el momento.
• Puede entorpecer tu intento por persuadir a los que no están comprometidos, quienes pueden estar mucho más dispuestos a unirse a tu esfuerzo.
• Puede ser costoso. Algunos de tus actuales aliados pueden oponerse a tal punto, que puedes perder su apoyo.
• Te puede tomar mucho tiempo y recursos. El establecer comunicación con los aliados de tus opositores puede ser un proceso largo y delicado, y puede que simplemente no seas capaz de costear el esfuerzo.
• Puede ser una posibilidad muy remota, o muy improbable. Las posiciones se pueden arraigar, y la cantidad de esfuerzo necesario para cambiar eso puede ser poco realista.

Si uno o más de éstas es en efecto la situación, entonces probablemente no es un buen plan establecer contacto ahora mismo. Eso no significa que no puedas intentarlo en otro momento, sino que ahora tus esfuerzos son mejor aprovechados en otro lugar.

¿Cómo establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de la oposición?

Las pautas paso a paso que se encuentran a continuación a menudo son útiles, especialmente si no has tenido contacto con las personas por las que estás interesado. Sin embargo en muchos casos, puede tener más sentido simplemente levantar el teléfono, llamar a la persona apropiada y decir, “Hola. Me preguntaba si nos podríamos reunir. Me parece que existen algunas cosas de las que deberíamos conversar”. No te quedes tan encasillado en las pautas y el protocolo como para que se te olvide apelar al acercamiento personal cuando se sienta correcto.

Una vez que hayas decidido intentar iniciar comunicaciones con algunos aliados de tu oposición, ¿cómo lo llevas a cabo? ¿Quién debe hacerlo y cuándo? Estas son las preguntas que abordaremos a continuación, a medida que examinamos paso a paso algunas pautas que pueden ser utilizadas en muchas situaciones diferentes, pero que son especialmente importantes para ésta.

Conozca a los protagonistas.

Mientras más sepa, tanto sobre tus opositores como de aquellos con los que te quieres contactar, más probabilidades tendrás de establecer una comunicación exitosa, y de evitar errores innecesarios.

• Identifique a tu oposición primero. ¿Sabes exactamente quiénes son, o simplemente estás asumiendo que ciertos individuos y grupos serán tus opositores porque parece lógico que así sea? No haga suposiciones infundadas – averigüe si no está seguro. ¿Por qué son tus opositores? ¿Sus posiciones se basan en principios morales o religiosos profundamente arraigados (y difíciles de cambiar); en interés propio; en política; en ideología o filosofía; en evidencia clara; en prejuicio hacia grupos específicos; o en opiniones sobre qué es más efectivo o mejor para el bienestar del público?
• Identifique a los aliados tradicionales de tu oposición. ¿Son éstos individuos y grupos que han estado de acuerdo con tu oposición en el pasado, o son simplemente aquellos que tienen puntos de vista y filosofías similares? ¿Cuáles son sus antecedentes con respecto a asuntos y activismo? ¿Existen áreas en las que discrepan o podrían discrepar con tu oposición?
• Identifique a aquellos entre los aliados usuales de tu oposición que podrían estar dispuestos a establecer comunicación. Pueden ser individuos o grupos que están dispuestos a discutir ideas, y cuyo objetivo principal es que se haga el trabajo (aún cuando ellos puedan discrepar con usted sobre el mejor modo de hacerlo). Pueden ser aquellos con los que se tiene cosas en común, o aquellos que tienen discrepancias con tu oposición en algunos asuntos (recuerda esas mujeres Republicanas a “favor de la elección”).
• Identifique a los individuos o grupos dentro de las organizaciones que deberían ser los objetivos de tu contacto inicial. Si se va a dirigir a un individuo, ¿puede hacerlo directamente, o debe hacerlo a través de un ayudante o un asistente? En una corporación u organización grande, ¿quién controla el área en la que se está interesado? En una organización más pequeña, quién es la persona más adecuada para contactar – ¿el director? ¿el presidente del directorio? ¿la recepcionista? (Esta última opción no es una broma: en muchas organizaciones, los miembros del personal de apoyo actúan como filtradores, y realmente determinan qué mensajes llegan a los altos dirigentes).

Identifique a tus propios aliados.

Nuevamente, no haga ninguna suposición, o dé por sentado a nadie. Tus opositores también pueden estar estableciendo comunicación. Pídale a individuos y organizaciones que se unan a tu esfuerzo aún cuando estés seguro de que te apoyarán. Inclúyalos en las sesiones de planificación y estrategia, y mantenga las relaciones con sus aliados.Use la oportunidad a tu propio beneficio. Tal como la oportunidad es la clave de gran parte del humor, también puede ser la clave para contactar a la gente. Si se dirige a ellos justo en el momento adecuado, puede tener una mejor oportunidad de establecer una comunicación a largo plazo.

Algunas veces, ese momento está fuera de tu control. Si por casualidad se enteró que el individuo que va a contactar acaba de saber que su hija se graduará sobresaliente cum laude, o que la organización a la que te estás dirigiendo acaba de recibir una contribución enorme, este puede ser el momento de acercarse. Pero no siempre se puede tener conocimiento de esos casos – puede tener suerte, o puede llamar en el desafortunado día en que Oscar, la mascota de la oficina, se escapó de su jaula y se comió todos los archivos.

Sin embargo, existen algunos aspectos de la oportunidad que puedes controlar. Aquí tienes algunos momentos especialmente buenos para iniciar la comunicación:

• Cuando la otra parte te contacta. Al menos que tengas una razón demasiado buena para sospechar de juego sucio (poco probable en la mayoría de las circunstancias), esto no hay ni que pensarlo.
• Cuando sabe que el individuo o grupo simpatiza, o podría simpatizar, con tu causa o tu punto de vista. Lo escuchaste de un amigo mutuo, hubo una declaración pública, el otro bando tanteó tu terreno – como quiera que se sepa, aprovecha el momento.
• Cuando tu oposición ha hecho algo que ha distanciado a uno o más de sus aliados tradicionales. Si la oposición ha dado un paso en falso (disgustando a su electorado hispano con una declaración pública anti-inmigrante, por ejemplo), puede lograr beneficiarse de eso.
• Cuando recién se ha enterado de, o conseguido, un contacto especialmente bueno. Por ejemplo, si el cónyuge de uno de los miembros de tu directorio acaba de incorporarse al directorio de la otra parte, o viceversa.
• Cuando tiene algo que ofrecer, o les puedes hacer un favor. Quizás puede ayudar de alguna manera a la otra parte, o puede tener información importante que transmitir (una declaración que se está a punto de hacer con la que no los quiere sorprender, por ejemplo, o una notificación acerca de una próxima subvención). Que ellos le pidan algo a usted, aunque quizás menos probable, brinda una oportunidad igualmente buena.
• Cuando tiene algo específico que comunicar. Si se necesita aclarar un malentendido, corregir información falsa, transmitir información nueva, etc., tiene una excusa perfecta para establecer contacto.
• Al principio de un proyecto. Dependiendo de las circunstancias, puede querer intentar atraer a uno o más aliados de tu oposición hacia tu proyecto. Si ese es el caso, el momento para intentarlo es al principio, de ese modo pueden estar involucrados en la concepción y planificación del esfuerzo, y sentirse un poco dueños de él. Eso los convierte en socios con todos los derechos, y también disminuye la posibilidad de que cambien su opinión en el camino.

Defina quién realizará el contacto inicial.

El primer contacto puede, o no, ser como la primera conversación entre las partes. Su propósito a menudo es establecer la primera comunicación significante entre las partes. El contacto inicial puede no contar con las credenciales o habilidades necesarias para lograr una primera reunión exitosa.

Algunas consideraciones al escoger a alguien para que haga el primer contacto:

• Identifique a aquellos dentro de tu propia organización o entre tus aliados, que tienen lazos directos – familiares, sociales, profesionales, políticos, comunitarios – con los individuos y grupos que quiere contactar, y averigüe quién está dispuesto a llevar a cabo un acercamiento inicial.

Al igual que mucho trabajo de abogacía, el mejor acercamiento casi siempre es el personal. Las personas responden más rápido frente a aquellos que ya conocen y confían. Si puede encontrar una conexión personal entre aquellos a los que espera llegar – alguien cuyos hijos jueguen fútbol con los tuyos, la esposa de tu primo, un colega de una comisión comunitaria, alguien que ve a menudo en conferencias de tu campo – puede hacer tu contacto inicial mucho más fácil.

• Si no existe una  conexión directa (un tanto improbable en una comunidad pequeña, pero bastante probable en una más grande), la próxima mejor opción puede ser un intermediario neutral conocido para ambas partes. Éste puede ser casi cualquier persona – el director de la fundación “United Way”, un dentista que tienen en común, el director de la escuela a la que asisten tus dos hijos, un amigo mutuo.
• Donde ni siquiera un intermediario es una posibilidad, se deberá realizar un acercamiento “frío” simplemente contactando al individuo o a alguien en el grupo en el que se está interesado. Quienquiera que haga esto debe sentirse a gusto realizando este tipo de acercamiento, e interactuando con personas que no conoce. No le pidas al miembro más tímido del grupo, o al menos agradable, o al más polémico. (Y si usted encaja con cualquiera de estas descripciones, no tome el trabajo usted mismo).
• Si se está dirigiendo a una persona en una organización grande, o a nivel de un legislador o el director ejecutivo de una gran corporación – o un secretario del Gabinete federal – tu primer contacto será probablemente con un ayudante o asistente. Estas personas pueden ser contactos importantes por sí mimos, ya que ellos tienen acceso directo a sus jefes, y pueden ser importantes asesores y responsables de la toma de decisiones. Ser siempre agradable y considerado con ayudantes, asistentes, recepcionistas, y otros es una cuestión tanto de decencia humana como de sabiduría: no trates mal al guardián si quieres conseguir pasar por la puerta.

También existe la pregunta de qué tan manipulador se quiere ser aquí. A menudo se puede conocer a alguien situándote donde se sabe que él estará -  una conferencia, su lugar de negocio – o involucrándose en actividades en las que se sabe que él participará – una inauguración de una galería, un juego de softball. Incluso podría conseguir que tu linda hermana inicie una conversación con él en un concierto o en su bar favorito.

Aunque no hay nada intrínsecamente malo en conocer a una persona “accidentalmente a propósito”, sería un tanto menos honesto pretender que no se sabía quién era, o que no se tenía interés en hablar con él. (La estrategia de la linda hermana es inherentemente deshonesta, y podría salir mal fácilmente. ¿Qué pasará si se entera que usted la incitó a hacerlo? O peor, ¿qué pasa si tu hermana se escapa con él?).

Si es que se utiliza este método o uno parecido, probablemente es mejor que sea honesto respecto a tu objetivo. “Qué alegría haberme encontrado aquí contigo, porque he estado pensando en llamarte acerca de…” No tiene que explicar que ingenió el encuentro, pero no pretenda que no es algo que encuentra conveniente.

Decida cómo llevar a cabo el contacto inicial.

Considere cuidadosamente qué forma asumirá tu primer contacto: una reunión cara a cara (“accidental” o no), una llamada telefónica, una carta, un correo electrónico. Tu forma de contacto puede depender hasta cierto punto, en la posición de la persona que se está contactando. Un secretario del Gabinete federal o un Ministro probablemente requerirá mayor formalidad – usted pasará por un asistente; puede necesitar una presentación por parte de un legislador estatal u otro político – que la requerida para el director de una organización dirigida a la comunidad, por ejemplo.

La distancia y la accesibilidad también son temas aquí. No se vas a “encontrar” con ese secretario de Gabinete o ese Ministro a menos que, por ejemplo, usted viva en el área de la capital. Además, rara vez está solo, es probable que se encuentre rodeado por asistentes, otros funcionarios, hombres del Servicio Secreto, etc. y la mayor parte del tiempo se encuentra afuera en público. Puede que su oficina no le pase las llamadas telefónicas o haga citas con personas que no han sido pre-aprobadas de alguna forma. Quizás se deba comenzar con una carta formal (a lo mejor con esa introducción incluida) con el objeto de poner un pie en la puerta.

En situaciones menos formales, una llamada telefónica – idealmente hecha por alguien con una conexión directa (ver # 3 arriba) – puede estar bien. Si tu persona de contacto conoce razonablemente bien a la otra parte, una visita informal también puede cumplir el objetivo.

Para muchas personas, el correo electrónico ha pasado a ser de segunda naturaleza, y es utilizado constantemente tanto para mensajes personales como profesionales. En el mundo académico, por ejemplo, las personas habitualmente envían correos electrónicos a sus colegas y otros que nunca han conocido, para comunicar o discutir ideas. Sin embargo, aún existen algunos que consideran el correo electrónico demasiado informal o trivial para la comunicación seria. Si como primer contacto les envías un correo electrónico, es probable que lo vean como una traición a la falta de seriedad de tu organización. Es por eso que es tan importante saber todo lo que puedas sobre la otra parte antes de comenzar.

Otra consideración es la naturaleza de la ocasión del primer contacto. Si un intermediario está involucrado, una forma en que podría operar es invitándolo a usted y a la otra parte a la misma función o evento social, a fin de que sean presentados formalmente. Podría darse en cualquier situación, desde una cena formal, hasta un juego informal de baloncesto. (Esta es la variación más legítima de reunirse “accidentalmente a propósito”). La verdadera pregunta aquí es cuál sería la forma más efectiva de reunirse con el objeto de establecer una conversación considerable.

Defina quién te representará en la primera comunicación real entre las partes.

Algunas cosas a considerar al escoger a alguien para que participe en esa significante primera comunicación, normalmente una reunión cara a cara:

• Habilidades interpersonales y de comunicación. Tu(s) representante(s) debería(n) sentirse cómodo(s) en una conversación y ser capaces de conectarse sinceramente con otras personas. Debería ser una oyente atenta y una oradora calificada y cuidadosa. Y quizás lo más importante, debe ser capaz de aliviar a otros y de dispersar la tensión.

Las mismas habilidades aplican, aún cuando la primera comunicación substancial sea por escrito. La diferencia, por supuesto, es que tu representante necesita las técnicas de redacción para dar la misma buena impresión que daría en persona, pero en papel.

• Antecedentes e información. Si la conversación tiene que ver con tu causa o tu esfuerzo de abogacía, tu representante debería conocer bien, tanto el concepto general como los detalles. Debería conocer los hechos de la situación, la investigación que respalda tu posición, los argumentos por los que se está abogando, y las respuestas a los argumentos de tu oposición.
• Flexibilidad. No envíe a un idealista inflexible, alguien que se encuentre tan convencido de lo correcto de tu posición  que no sea capaz de escuchar buenas ideas que no son parte del discurso oficial, o admita que incluso algunos argumentos con los que está en desacuerdo son importantes para aquellos que tienen un punto de vista distinto. La flexibilidad es la clave para las relaciones humanas en general, y para este tipo de comunicación en particular.

Flexibilidad no significa que se debe estar de acuerdo con los argumentos hechos por la otra parte. Debería, sin embargo, estar dispuesto a comprender y considerar las razones para apoyar la visión contrapuesta, y pensar en formas de resolver las diferencias que esas razones generan.

Algunos críticos de las reformas al sistema de bienestar público de los Estados Unidos, por ejemplo, reaccionaron con furia ante la idea de que los destinatarios del beneficio deberían trabajar o realizar algún tipo de servicio comunitario a cambio de los beneficios. Muchos receptores del beneficio, sin embargo, vieron el trabajo o el servicio comunitario como una oportunidad para aprender habilidades e ingresar al mercado laboral. Los críticos habrían hecho una mejor labor abogando por los servicios de apoyo – cuidado de niños, cursos de preparación para el trabajo, etc. – para ayudar a esos receptores a hacer un buen trabajo y como resultado, a salir de las listas de beneficencia.

• Rango. En algunos casos, se debe prestar atención al rango del representante que su organización envía. Si la parte con la que se desea establecer comunicación es el Gerente General de una gran empresa, por ejemplo, o un Senador de los EE.UU., se querrá saber que está conversando con alguien que puede hablar en nombre de tu organización –el director, el presidente del directorio, una comisión gobernante. Adicionalmente, si hay que tomar decisiones o adquirir compromisos – o incluso sugerirlos – en una conversación o reunión inicial, la persona involucrada debe tener la autoridad para hacerlo.

Si eres una organización de colaboración o colectiva, este asunto puede, o no, ser irrelevante. A menos que se esté deliberadamente declarando tu filosofía con la elección de tus representantes – lo cual puede ser absolutamente apropiado – deberías prestar especial atención a las premisas de la otra parte. Si ese Gerente General Corporativo te descartará automáticamente a menos que tu organización envíe a alguien con un título impresionante, se puede – por lo menos inicialmente – decidir acceder. En todo caso, tu representante de todas formas debe ser alguien que pueda hablar por la organización, por lo menos hasta cierto punto. (Por otra parte, todos en una organización colectiva son, por definición, co-directores…)

• Familiaridad con el mundo de la otra parte. Si se está conversando con una firma de abogados o una gran corporación, no es aconsejable ser representado por alguien que quedará demasiado impresionado con las grandes salas con mobiliario costoso y extensas vistas de la ciudad. De la misma manera, si se está contactando un grupo popular cuya sede se encuentra en el sótano de un complejo de viviendas, no envíe a alguien que no quisiera ensuciar sus pantalones al sentarse en un sofá que ha sido donado. Aún si la primera conversación es por vía telefónica o por carta, es importante comprender las premisas de la otra parte, sobre cómo son las cosas. Puede ser el factor decisivo en cuanto a si se pueda establecer comunicación o no.

¿Una sola persona o un grupo? Si tu primer encuentro significativo es una reunión cara a cara, otra disyuntiva que se tendrá aquí es si enviar a un individuo o un grupo, y si pedirles que se reúnan con un individuo o con un grupo. En cierta medida, eso depende del contenido de la reunión. En algunos casos, por ejemplo, puede parecer lógico que un grupo de empleados de una organización se reúna con un grupo de empleados de otra, para discutir asuntos comunes relacionados con la causa que se apoya. Esto puede ser menos amenazador para ambas organizaciones, que una reunión de directores o juntas, y puede llevar a más reuniones.

En otras situaciones, puede ser mucho más lógico comenzar cada uno, con individuos que puedan manifestar bien sus posiciones, y que operan en un nivel político medianamente alto. Cuando las alianzas de abogacía se reúnen con legisladores u otros funcionarios, a menudo envían delegaciones representativas de una variedad de electorados, con el objeto de que un grupo de una de las partes se reúna con un individuo de otra de las partes.

Si usted está solicitando la reunión – y de eso trata esta sección – tendrá éxito si se guía por las preferencias, de existir alguna, de la otra parte. Mientras más cómodos se sientan, mejores probabilidades se tendrán de que la reunión lleve a algo más.

Determine el contenido de la primera comunicación significativa.

Como quiera que haga contacto y organice una primera reunión o llamada telefónica, debe tener algo de qué hablar. La sustancia  y forma de la primera conversación puede marcar las pautas para lo que quiera que venga después – además de determinar si es que vendrá algo después.

Algunas posibilidades de contenido incluyen:

• Comenzar una conversación abierta – quizás, pero no necesariamente, sobre el asunto de abogacía – sin un objetivo específico. La idea aquí sería lograr una conexión, la cual podría utilizarse luego en conversaciones adicionales. Los temas pueden incluir formas en las que podrían trabajar juntos, las dificultades de afrontar el asunto, la naturaleza de la comunidad, o incluso amigos mutuos o la escuela de tus hijos – casi cualquier cosa de interés común.
• Establecer intereses comunes. La otra parte – o de igual manera, usted también – puede no haberse dado cuenta de cuánto tenían en común. Al explorar las áreas de acuerdo podría sentar las bases para una relación.
• Ofrecer ayuda o asesoría, de alguna manera, a la otra parte. Si tiene algo que ofrecer, esto se presenta como la forma ideal para iniciar una comunicación. Sólo tenga cuidado que la oferta no sea condescendiente, y que no haya implicación de tu superioridad ligadas a ella.
• Pedir algo específico. Puede necesitar información o ayuda con alguna tarea por realizar, o querer que la otra parte copatrocine un evento con usted. Cualquiera que sea la solicitud, no sólo ofrece una apertura, sino que le da la oportunidad a la otra parte de sentirse bien al ayudar.
• Discutir problemas o asuntos comunes, con vistas a una solución. Si los dos trabajan con la misma población, por ejemplo, o luchan con un financiador difícil o una situación de financiación común, esto puede sentar las bases para un diálogo continuo de ayuda y apoyo mutuo.

Este es el tipo de situación donde una primera conversación, o una posterior, podría evolucionar en reuniones regulares de miembros del personal del programa que trabajan con algunas de las mismas personas, o que comparten frustraciones y preocupaciones similares.

• Disculparse o explicar un error de tu parte o un malentendido de la otra parte. Esta puede ser una situación complicada, dependiendo de lo que se haya dicho o hecho, y por qué. Si es evidente que te estás retractando, fácilmente puedes ser considerado como poco sincero, e incluso menos confiable de lo que ya eras considerado. Pero si la disculpa es sincera y razonable, o si la explicación es convincente y tiene sentido, puede instaurar una base para la comunicación futura.
• Contarle a la otra parte sobre algo que se está a punto de decir o hacer. Proporcionar información por adelantado que le permitirá a la otra parte evitar, o al menos anticipar, bochornos u otros problemas, es a menudo un modo ético de actuar. También abre un canal de comunicación, el cual puede ser utilizado más adelante para otros propósitos.
• Solicitar la no intervención, cooperación o colaboración. Aquí, en realidad se está comenzando la conversación con inquietudes de abogacía, y buscando ya sea la neutralidad o una alianza por parte de los otros. Esto puede ser arriesgado para un primer intento de comunicación, pero también puede ser lo que se necesita hacer.

Ahora efectivamente establezca el primer contacto y entable la comunicación inicial significativa. Ya se ha planificado todo – ¡ahora hágalo!

¿Y el fracaso?

Siempre existe la posibilidad de que los primeros intentos de contacto no lleguen a nada, o de que una vez que se haya establecido contacto, la otra parte rechazará la oferta de comunicación. También existe la posibilidad de que tu primera comunicación significativa no tenga éxito, y que el esfuerzo no avance más. Alguna de estas situaciones negativas es muy posible – después de todo, estas personas no han sido tus amigos en el pasado.

Aún si el esfuerzo por establecer comunicación fracasa, no considere este fracaso como permanente, o descarte el intento. Puede darse otro momento en el que sí será posible. Las situaciones y las circunstancias cambian, y las personas también. Continúe tanteando el terreno cuando sea oportuno, y tus esfuerzos pueden dar frutos.

Dele seguimiento a la primera comunicación.  El ideal aquí es que uno de los temas de la primera reunión sea “cómo continuar la comunicación”. El resultado más deseado sería la creación de una estructura acordada para la continuación de la comunicación. Se podría definir que la comunicación continúe como programa regular.  Esto puede implicar cualquier cosa, desde que los directores de ambas organizaciones se reúnan a almorzar juntos una vez al mes, hasta el envío diario de correos electrónicos, dependiendo de la naturaleza de la comunicación y de la relación. También incluiría las reuniones de personal de línea descritas en el recuadro anterior.

Puede que también se determine que la comunicación sea regular, pero no programada. Esto es similar a que dos conocidos se pongan de acuerdo para “mantenerse en contacto”. Como todos sabemos por nuestra propia experiencia, eso algunas veces funciona, y otras no. Si ambos prestan atención a la relación y a comunicarse, todo está bien. Si ninguno de los dos es un comunicador diligente, entonces simplemente no sucederá. Si uno de ustedes es bueno para mantener la comunicación, entonces probablemente se mantendrá, pero casi siempre será una situación en la que la persona A iniciará y la persona B responderá.

Si de la primera conversación no surge una programación regular, y quiere mantener el canal de comunicación abierto, usted deberá ser la persona A. (Si la otra parte se comporta de manera similar, mucho mejor). Será necesario darle un seguimiento a la reunión inicial (y utilizar ese seguimiento para programar una segunda reunión). Quizás el método más común es una nota, el correo electrónico, o una llamada telefónica, diciendo alguna variación de: “Disfruté de nuestra conversación el otro día. Abrió muchos caminos posibles de discusión, y me gustaría continuarlas. ¿Nos podemos volver a reunir? ¿Qué te parece la semana del 19?”.

Además, es vital garantizar que cualquiera que sean las promesas o tareas concretas que surgieron de la  primera conversación, éstas se cumplan o realicen dentro del plazo acordado. Si algunas o todas las promesas o tareas eran tuyas, entonces es simplemente tu responsabilidad velar por que se cumplan o se lleven a cabo. Si eran de la otra parte, es un poco más complicado, puesto que no se quiere que parezca como que se está fastidiando, o que no se confía en que ellos harán lo que acordaron. Un método consiste en organizar un chequeo como parte de tu conversación original. (“Yo te llamaré el martes para saber cómo vas con eso, y si acaso te podemos ayudar de alguna forma”.)

Mantenga y dependa de tus líneas de comunicación con el tiempo.

Recuerde, éstos son los aliados tradicionales de tu oposición. Crear confianza con ellos puede ser un proceso largo y complejo. Abrir exitosamente las comunicaciones es sólo el primer paso. Se debe continuar comunicándose para mantener las líneas abiertas y funcionando adecuadamente. Como con cualquier labor de abogacía, se debe permanecer en él indefinidamente, y jamás darlo por sentado.

Abrir líneas de comunicación con los aliados tradicionales de tu oposición te puede beneficiar a ti y a ellos de muchas maneras. Eventualmente puede significar cambios en sus puntos de vista; te puede ayudar a ver algunas cosas de manera más clara; te puede ayudar a garantizar que la información que fluye entre ustedes, así como la información que sale hacia el público, sea precisa y oportuna. Si se puede establecer estos canales de comunicación, debería facilitar tu trabajo de abogacía, y aumentar tus posibilidades de éxito a largo plazo.

Para resumir

Establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de tu oposición significa justamente eso: crear un enlace comunicativo con personas que normalmente se encuentran en el lado opuesto al tuyo, ya sea con respecto al asunto por el cual se está abogando, o en general. La expectativa no es que necesariamente los convertirás en tus aliados, aunque obviamente ese es un objetivo deseable, sino que se pueda comenzar un diálogo. Las personas y las circunstancias cambian con el tiempo y la experiencia. Si se puede escuchar y respetarse el uno al otro, ciertamente mejorarán sus relaciones, y usted puede mejorar su posición de abogacía también.

Abrir líneas de comunicación puede ser el primer paso a un entendimiento real entre dos partes anteriormente de ideas contrarias. También puede ser útil para aclarar malentendidos de todo tipo, y para formar nuevos aliados en lugares poco usuales. Puede reducir la base de poder de tu opositor al disminuir las personas y organizaciones con las que pueden contar para un apoyo incondicional. Crear canales de comunicación puede ayudarte a expandir tu propia base de poder, como también tu red de abogacía. Incluso puede traer a tus opositores hacia tu punto de vista, y conducir a futuras alianzas.

Con el objeto de establecer comunicaciones con los aliados tradicionales de tus opositores, primero debes identificar y aprender todo acerca de los opositores, sus aliados, y tus aliados, de tal modo que se tenga alguna idea sobre a quién contactar y cómo. Considere la oportunidad del intento – estás más propenso a tener éxito cuando los aliados de tus opositores se encuentran descontentos, por ejemplo, o cuando tú tienes algo específico e importante que comunicar.

A continuación, defina quién llevará a cabo el primer contacto, y cómo. Este primer contacto no es lo mismo que tu primera conversación real significativa – también se tiene que decidir quién te representará allí, y de qué tratará esta conversación. Luego, una vez que las decisiones han sido tomadas, hágalo si puede – establezca el contacto, tenga la conversación inicial.

Asegúrese de darle un seguimiento al primer esfuerzo, de tal modo que no se pierda el impulso, e intente programar, o al menos estructurar, una comunicación futura. Finalmente, trabaje para mantener las líneas de comunicación a través del tiempo, y que no desaparezcan a causa de negligencia.

Establecer líneas de comunicación con los aliados tradicionales de tu oposición debería, al menos, mejorar las relaciones y tu posición en la comunidad. Finalmente, podría llevar a nuevas alianzas, y mejorar enormemente tus posibilidades para llevar a cabo una abogacía exitosa.