Ejemplo #1: Aplicación a una situación
Vamos a examinar algunas situaciones de persuasión tomadas de la vida real y a ofrecer algunas respuestas breves. Las respuestas se basan y dependen del contenido de esta sección; tienen el propósito de ser sugerir más que de ser la única posibilidad y deben proporcionar el marco para un análisis más completo - y también conseguir que fluyan las ideas propias.
Nunca he dado un discurso antes, pero ahora tengo que hablar en nombre de mi grupo ante una multitud de 100 personas. Estoy aterrorizado. ¿Cómo puedo hacerlo?
Usted no es la primera persona que pasa por esta situación y no será la última. He aquí algunos consejos: Conozca a su audiencia. Hable de sus necesidades. Tome notas e utilícelas. Practique su charla con frecuencia, en voz alta y de pie. Visualícese en el evento, realizando una gran conferencia.
Dependiendo de la audiencia, puede hacer referencia a su nerviosismo (pero una o dos veces solamente), utilícelo para poner a dicha audiencia de su lado. Se identificarán con usted (¿quién no se ha puesto un poco nervioso al hablar delante de un grupo?). Además, recuerde que usted está dispuesto a dar la cara porque cree en lo que está diciendo. Deje que sus creencias y su pasión se dejen ver y le hagan avanzar. Puede que las personas no estén siempre de acuerdo con lo que dice, pero la energía y la convicción con la que dice las cosas generalmente las va a impresionar y a veces influenciar.
El discurso ha terminado; ¡Ya lo hizo! Ahora, pida la opinión de personas cuyos puntos de vista respeta. Utilícelo para mejorar la próxima vez.
Estoy hablando [o escribiendo] en nombre de X, pero la gente a la que me dirijo en su mayoría se opone a X. Muchos de ellos realmente odian a X. Apoyan firmemente a Y. ¿Qué puedo hacer para ganármelos?
En primer lugar, que no le tome por sorpresa, si entra en la boca del lobo, tenga conciencia de ello de antemano, y vaya preparado para hacer frente al adversario. En segundo lugar, reconozca abiertamente sus desacuerdos, con calma y desde el principio; muestre respeto por los líderes de opinión, así como por la opinión personal. En tercer lugar, mantenga la calma. En cuarto lugar, haga frente a los hechos. En quinto lugar, no espere ganarse a la audiencia en tan solo un evento, ya que no ocurrirá.
En sexto lugar, busque áreas en las que usted y su audiencia estén de acuerdo, así como las similitudes entre X e Y. Quizás esto requiera reflexión, pero busque las zonas de coincidencia y debata sobre ellas.. Muestre cómo las creencias suyas parten de un punto que tienen en común. Al final, agradezca a la audiencia su atención, pero váyase habiendo plantado unas semillas de duda. Más tarde, busque la manera (usted u otros) de hacer crecer esas semillas.
Hemos desarrollado un programa de capacitación sobre __________ [¿iniciar un nuevo negocio? ¿Organizar una guardería? ¿Seguridad del hogar?]. Lo hemos probado y sabemos que es bueno. Ahora queremos que nuestros miembros vengan a capacitarse. Tenemos una lista de 200 personas afiliadas y hemos empezado a hacer el borrador de nuestra carta. ¿Qué debemos decir en la carta para obtener la mejor asistencia?
En primer lugar, verifique sus premisas. Si la capacitación es realmente valiosa e importante para usted, ¿Está seguro de que no puede llamar a todas esas personas o dividir las llamadas entre su grupo básico de trabajo? Las llamadas junto con los envíos por correo funcionarán mejor que uno de ellos por separado. Además, ¿Está seguro de querer limitarse a sus propios miembros? Quizás el público en general, o una parte del mismo, estaría interesado, en cuyo caso es posible que usted desee utilizar otros medios de comunicación.
Supongamos que sólo realiza un envío por correo. Aquí hay una lista parcial de consejos:
Utilice papel de escribir y sobres de buena calidad. Escriba las direcciones a mano. Pegue sellos conmemorativos relevantes. Utilice nombres individuales en las cartas. Comience la carta con una frase que tenga fuerza para captar la atención y/o transmitir un beneficio que su audiencia desea (Conozca a su audiencia.) Considere la posibilidad de adjuntar a su carta un folleto u otro material que ofrezca más detalles. Si va a enviar por correo los formularios o los materiales de inscripción y quiere que se los devuelvan, incluya un sobre sellado en el que ha escrito su dirección para el reenvío.
Explique en la carta cómo la formación satisfará las necesidades de sus miembros (o de la comunidad y la forma en que se puede utilizar. Haga hincapié en los aspectos agradables de la capacitación, si lo considera apropiado. Muestre cómo ésta es superior a la de los posibles competidores. Ponga de relieve el bajo costo y la comodidad. Utilice a simpatizantes y algunos testimonios según sea necesario.
Después diga a los lectores exactamente lo que quiere que hagan en ese momento (¿Realizar una reserva? ¿Enviar un depósito? ¿Contárselo a sus amigos o traerlos? ¿Simplemente acudir?). Haga todo lo posible para que se responda con prontitud. Repita los puntos clave al final. De las gracias al lector.
Examine el proyecto y anime a los demás a hacerlo también. Esté preparado para revisarlo varias veces hasta que esté perfecto. Firme la carta a mano.
Haga un seguimiento según sea necesario. Mida su participación y, a continuación, evalúe y aprenda de esta experiencia.
Estoy trabajando en un importante problema de salud, pero nadie en la comunidad parece saber mucho sobre él. Es relativamente nuevo, pero es potencialmente grave si no tomamos acción pronto.
Conseguir que la gente se movilice sobre una cuestión desconocida de la que tienen poca información o en la que no se han implicado personalmente lleva su tiempo. Esté preparado para realizar un esfuerzo a largo plazo. Planifique su estrategia cuidadosamente y con antelación. Organice los hechos. Piense en un logotipo o eslogan para su campaña que sea llamativo y fácil de recordar. Tenga como objetivo construir gradualmente un grupo básico de trabajo fuerte y activo.
En este caso, considere la posibilidad de personalizar la situación, mostrando cómo la inacción tiene consecuencias negativas para alguien que la audiencia objetivo conoce. El material audio-visual puede ayudar, así como las diapositivas, las gráficas, las fotografías ampliadas a proporciones de gran escala. Hay también un posible lugar para la emoción controlada o una dramatización controlada en esta situación.
Utilice la opinión de los líderes para obtener influencia. Utilice también los medios de comunicación cuidadosamente. Durante su trabajo, ofrézcale a la gente realizar algunas pequeñas acciones específicas que puedan llevar a cabo, de acuerdo a lo que usted sabe acerca de ellos; al principio, esto puede ser tan mínimo como estar en una lista de contactos para envíos por correo.
Repita su mensaje de manera continua. Por último, si el problema va a estar presente durante un tiempo, tiene que asegurarse de que usted también lo estará. Por lo tanto, reparta las responsabilidades. Desarrolle nuevos liderazgos. Mantenga su propio ritmo: tome medidas pequeñas, concretas y continuas, pero también siga trabajando para el futuro.
Ejemplo #2:Ética de la persuasión
Pero, ¿es ética la persuasión? Y (¿cuándo ser persuasor?)
¿Qué sitio ocupa la ética en todo esto? ¿No es la persuasión vagamente contraria a la ética o, peor aún, manipuladora? ¿Es realmente ético que alguien utilice habilidades de persuasión para motivarle a hacer algo que tal vez no quiere hacer?
Esta es una cuestión importante y a menudo debatida, con una larga historia. No vamos a revisar ese debate aquí, pero vamos a resumir nuestra posición diciendo que, en nuestra opinión, para las personas que trabajan para mejorar sus comunidades, la mayor parte del tiempo la persuasión es ética.
Es ética por nuestra suposición de que lo que queremos es socialmente deseable y tiene un valor social que va más allá del bienestar personal. Damos por sentado que lo que se desea que los demás hagan aporta un beneficio social, tanto para los otros y quizás también para la comunidad en general. Tratar de convencer de ello a las personas es éticamente correcto, y es más adecuado en la medida en que se tiene la razón.
Podemos voltear este argumento y sugerir que si lo que está defendiendo tiene valor social, es posible que usted tenga la obligación real de persuadir a los demás. Puede que usted no sólo tenga el derecho de hacerlo, sino quizás también un deber. ¿Qué le parece?
Pero ¿qué ocurre con el destinatario de la persuasión, el cual puede parecer indefenso ante un persuasor bien capacitado?
Nuestra opinión es que, la mayor parte del tiempo, es responsabilidad de la persona que está siendo persuadida – es decir nosotros - saber que puede estar expuesto a intentos de persuasión como parte normal de la vida. El persuasor no tiene la obligación ética de informar a los demás de que él o ella está tratando de ser persuasivo/a. Además, ser un adulto responsable en nuestra sociedad significa ser capaz de aceptar o rechazar los intentos de persuasión de acuerdo a lo que uno considere oportuno. También significa estar abierto a los intentos de persuasión, por lo menos en ciertas ocasiones, y no oponerse a ellos automáticamente a toda costa.
Hay excepciones. La persuasión no es ética si el destinatario no es libre de decir no, no es libre de salir sin problema de la situación o de evitar más mensajes persuasivos. La persuasión es también contraria a la ética si el persuasor realiza amenazas que ponen en peligro el bienestar de otra persona o sugiere que la falta de cumplimiento dará lugar al daño físico o psicológico de los destinatarios o de alguien a quien aprecian.
Estos ejemplos son lo que llamamos persuasión coercitiva. En nuestra opinión (y en la de la mayoría) son contrarios a la ética y están fuera de los límites, especialmente para los edificadores comunitarios.
Sin embargo, es importante distinguir los intentos de coacción de otros intentos de persuasión, los cuales pueden ser enérgicos, inteligentes, vigorosos y elaborados, pero también respetuosos, y que le permiten también a la persona objetivo decir que no y aceptan la respuesta.
Ejemplo #3: Preguntas ocasionales
¿Y qué hay acerca del concepto de miedo?
En términos generales, la investigación sugiere que atraer a la gente por medio del temor o persuadir asustando a la gente no suelen ser armas eficaces para cambiar el comportamiento. Hay excepciones, por ejemplo, cuando las personas objetivo creen que el acontecimiento que temen es probable que suceda, que les va a afectar personalmente, que va a ser muy desagradable y que se pueden tomar medidas concretas e inmediatas para reducir el temor, entonces las tácticas que producen miedo puede ser eficaces. No obstante, el simple hecho de infundir temor a la gente por sí sólo, cuando las condiciones antes mencionadas no están presentes, no parece funcionar muy bien.
¿Y qué hay acerca del concepto de humor?
Algunas situaciones en las que el humor puede ayudar: (a) al principio, para captar la atención y crear un nexo con el público, (b) seguidamente a una parte seria o técnica de la charla, donde el humor contrasta con lo que ha sucedido antes y sirve como una parada de descanso, o como alivio cómico y (c) para aligerar el peso de una solicitud de acción, como en "Cuando entregue sus cheques de donativo, puede escribir un cero si quiere o ... incluso un par de ellos. Sólo asegúrese de que ha puesto algún otro número a la izquierda de todos esos ceros". Asegúrese de saber qué tipo de humor es apropiado para su audiencia y situación.
Algunas situaciones en las que el humor no puede ayudar: (a) cuando el humor no va con la gravedad de su mensaje; (b) cuando ésta evita que la audiencia preste atención a lo que usted está diciendo (ya que está muy ocupada riendo), (c) cuando desacredita su propia autoridad persuasiva y (d) cuando es inapropiado para la ocasión (una tesis de maestría, una investigación policial, la mayoría de los manuales prácticos).
¿Y qué hay acerca del concepto de emoción?
Situaciones en las que se puede hacer uso de la emoción: (a) cuando experimente sentimientos auténticos sobre el asunto, (b) cuando su audiencia sea menos receptiva al argumentar de hechos concretos; (c) cuando la emoción complementa, pero no sustituye al mensaje principal; (d) cuando esté dispuesto a asumir algún riesgo y (e) cuando ninguna otra cosa parece haber funcionado
Las situaciones en las que es menos adecuado son: (a) cuando su emoción (como el humor anteriormente) disminuye su credibilidad; (b) cuando se hace un uso excesivo de la emoción, de manera dramática o incontrolada y (c) cuando la emoción (una vez más, como con el humor) no encaja en la situación.
En términos generales, la emoción se adapta mejor a la persuasión oral que a la escrita. En la comunicación oral, es más probable que se conozca a la audiencia y se puede usar comentarios para hacer ajustes inmediatos. No se puede hacer eso con la comunicación escrita - y es mucho menos probable que se sepa quien verá el documento escrito.
El humor y la emoción deben utilizarse con precaución. En las situaciones de persuasión, éstas se asemejan al combustible de un encendedor de cigarrillos; pueden encender fuego fácilmente, pero sin atención cuidadosa, pueden volverse un incendio incontrolable.