Ejemplo Nº 1: La importancia de crear vínculos personales.
El siguiente material fue usado con autorización y extraído de Fundraiser Software.
(Don Murray es fundador, presidente y gerente general de una pequeña agencia, que funciona hace 18 meses, y que se encuentra en la etapa previa a la construcción de un campus de 8 hectáreas para el tratamiento de niños víctimas del abuso y el abandono. Don es el único empleado de tiempo completo que recibe honorarios y es asistido por su esposa y un ayudante administrativo de medio tiempo. Durante el último año, Don ha creado vínculos personales con donantes corporativos de manera muy exitosa. Las donaciones obtenidas incluyen mobiliario, fotocopiadoras, franqueo y otros recursos, como así también varias donaciones en el orden de las seis cifras, y en la etapa final la donación de un terreno de 8 hectáreas cuyo valor ronda el medio millón de dólares. ¡Claramente él está muy bien calificado para contribuir a nuestra discusión sobre las donaciones corporativas!)
La clave para obtener una porción del pastel de la donación corporativa es crear vínculos personales. Aunque muchas grandes y algunas pequeñas corporaciones adoptaron políticas para “devolver” a sus comunidades determinada cantidad de dólares, lo difícil es ocupar un lugar entre los que reciben donaciones como resultado de estas políticas. ¿Cómo maximizamos nuestras oportunidades de crear vínculos personales que aumenten el número de donaciones corporativas que recibimos?
Sabiendo que las corporaciones estadounidenses cuentan con vastos recursos de horas-hombre, equipos de oficina, mercaderías, experiencia gerencial, y efectivo, resulta lógico idear un plan que fomente la transferencia de estas "cosas" a organizaciones sin fines de lucro... uno se siente como Robin Hood, ¡pero sus tácticas probablemente no resulten!
La generosidad es una cosa curiosa. Además de poder sentir una “cálida emoción”, la mayoría de las personas se sienten mejor cuando dan si reciben algo a cambio. La televisión pública usa esta idea cuando otorga premios con patrocinios publicitarios. Y funciona ¿Qué clase de “premio” esperan las corporaciones estadounidenses? Bueno, la respuesta obvia es... ¡dinero! Las corporaciones estadounidenses quieren dinero. ¿Y cómo lo obtienen? Ellos realizan más negocios, consiguen más clientes, venden más aparatos, etc. Por lo tanto, si nuestras organizaciones pueden ayudar en su búsqueda de dinero, nos posicionaremos muy bien, en relación a otras organizaciones sin fines de lucro que buscan donaciones. ¿Cómo complacemos a las corporaciones para que nos complazcan a nosotros?
Mi organización creó un Grupo de Empresas Profesionales en Red. Cada mes, entre 125 y 140 dueños y ejecutivos de empresas de alto y mediano nivel se reúnen en un restaurante de categoría en un evento organizado por nosotros. (El primero recibió 30 personas). Pagan aproximadamente $15 o $ 20 de entrada y pasan dos horas “armando redes” y relajándose. Este foro me permite conocer a los ejecutivos y gerentes que podrían apoyarnos de alguna manera. Yo asisto a cada evento junto con los “embajadores” voluntarios, y Miembros del Directorio. Trabajamos entre la multitud, averiguando sobre la empresa de cada uno. Los miembros nuevos llenan nuestras solicitudes, donde cuentan sobre sus empresas y cómo contactarlos, así como sus intereses personales (golf, tenis, etc.).
Habitualmente yo conozco entre treinta y cincuenta ejecutivos nuevos en cada reunión mensual. Los miembros regulares ingresan gratis si vienen acompañados por dos miembros nuevos. A propósito, este evento no le cuesta NADA a nuestra organización… El restaurante está encantado de organizar este evento para nosotros. Ellos les sirven dos bebidas gratis y un bufé abundante. Luego de que han consumido las dos bebidas, los invitados sacan dinero de sus bolsillos libremente, y no es raro que el restaurante levante entre ocho y diez mesas luego de los eventos, que se llevan a cabo los martes o miércoles, noches que de todas maneras son tradicionalmente poco productivas para los restaurantes.
Es importante recordar que el objetivo de este evento es que los invitados realicen sus redes empresariales en una atmósfera relajada; salvo que me insistan, yo no hablo durante mucho tiempo sobre nuestra organización. Tengo los datos para contactar a estas personas en otra oportunidad y con seguridad lo haré. Sin embargo, intento averiguar todo lo posible sobre sus empresas e intento conectarlos con las personas que podrían estar interesados en conocer. Por ejemplo, puedo presentar a algún Gerente General o Gerente de Finanzas que esté aburrido de su puesto actual con el Presidente de una empresa de búsqueda de ejecutivos; o puedo presentar a un desarrollador de tierras con un contratista general. ¿Entienden cuál es la idea?
No es momento de realizar su pedido de caridad, sino para que sus invitados vean en usted un compañero de negocios amigable que está interesado en sus empresas y en sus éxitos. Esto es crucial, ya que si ven esta reunión como un momento donde se los va a acosar para pedirles dinero para su obra de caridad, no vendrán. Si concurren y realizan buenos contactos para sus empresas, el mes que viene regresarán y traerán amigos.