Sección 9. Obtener recursos corporativos

• ¿Qué es una donación corporativa?

• ¿Por qué las corporaciones dan donaciones a organizaciones sin fines de lucro?

• ¿Cuándo se debe intentar solicitar recursos corporativos?

• ¿Cuándo no se debe intentar solicitar recursos corporativos?

• ¿Cómo obtener recursos corporativos?

Probablemente sea algo que se le ha cruzado por la cabeza a cualquier persona que haya dirigido alguna vez una organización sin fines de lucro. Quizás se les ocurre cuando pasan por el nuevo edificio de 17 pisos que alberga la oficina central local de una compañía cafetalera internacional. O se les viene a la mente al mirar otro comercial popular de bebidas gaseosas de alto presupuesto. O quizás se les ocurre cada vez que los sobrepasa un auto que vale más que el presupuesto anual de su organización.

Sin importar cuándo sea que se les ocurra o de qué manera lo expresen en palabras, la idea básicamente es la misma: Hay mucho dinero en el mundo de los negocios. Si nuestra organización pudiera apoderarse de una pequeña parte de este dinero… ¡Oh! ¡Las cosas que podríamos hacer! ¿Cómo podríamos conseguir un poco de ese efectivo?

La buena noticia es que quizás sea posible obtener algunos de esos recursos. Porque, como ya saben, hay mucho dinero en el mundo de los negocios. Y todos los días se producen donaciones o asociaciones con el mundo de los negocios, de muchas maneras, en muchas organizaciones no tan distintas de las suyas.

Sobre esto trata esta sección. En las próximas proyecciones, consideraremos las donaciones corporativas en general. Discutiremos sobre qué son y de todas las maneras diferentes en que pueden llevarse a cabo. Luego avanzaremos sobre las razones que motivan a una compañía a ayudar a organizaciones sin fines de lucro, y cuando conviene (¡y cuando no!) que intenten conseguir recursos corporativos. Finalmente, la parte principal de esta sección abarcará los detalles sobre los mecanismos para que su grupo pueda obtener recursos corporativos.

Una aclaración antes de comenzar: esta sección apunta a cómo obtener dinero y otros recursos de grandes corporaciones nacionales (o internacionales). Eso no significa que deban ignorar las empresas locales más pequeñas. Todo lo contrario, son un gran lugar donde solicitar ayuda. Inclusive, suele ser un poco más fácil que conseguir dinero de las grandes corporaciones. Muchas de las ideas en esta sección también pueden simplificarse o usarse “tal cual están”, para obtener ayuda local. Apuntando a la tarea más difícil, obtener ayuda de las corporaciones más importantes, esta sección intenta prepararlos para obtener recursos de cualquier compañía, pequeña o grande.

¿Listos? ¡Entonces, vayamos! ¡El mundo con fines de lucro nos espera!

¿Qué es una donación corporativa?

En pocas palabras, una donación corporativa es cualquier tipo de ayuda para organizaciones sin fines de lucro o causas, provenientes de integrantes del mundo con fines de lucro. Aunque la mayoría de las personas suelen creer que una donación corporativa es sólo dinero en efectivo, la verdad es que puede presentarse de distintas maneras.

Se puede considerar una donación corporativa cualquier cosa que se obtiene de un empresario (con carácter profesional) o de una organización por la cual se habría tenido que pagar si no se les hubiera ofrecido.

Teniendo esto en mente, ampliemos nuestras ideas sobre las donaciones corporativas para incluir todo lo siguiente:

• Efectivo: dinero en el banco, “antiguos presidentes”, los “billetes”.  Lo que la mayoría de las personas piensan cuando piensan en ayuda corporativa.
• Ejecutivos en préstamo: por ejemplo, una firma contable local, podría ofrecer a uno de sus miembros para que ayude a su organización a solicitar la categoría “sin fines de lucro”, (un proceso tedioso para el cual la mayoría de los grupos necesitan ayuda externa).
• Patrocinio corporativo: Es una forma más amplia de donación corporativa, que podría incluir una amplia variedad de recursos. Pueden considerar el patrocinio corporativo como un “paquete completo” que se ocupa de todos (o gran parte) de los gastos de un evento en particular.

Por ejemplo, una corporación patrocina atletas locales que se estén entrenando para participar en las Olimpiadas, asegurándose que cuenten con todo lo que necesiten, desde alojamiento hasta uniformes, incluyendo los gastos del viaje. O tomemos el ejemplo de un torneo de golf de United Way. Estos se llevan a cabo en todo el país, usualmente son patrocinados por una corporación local o un grupo de corporaciones. Las Empresas y particulares pagan para participar y todas las ganancias se destinan al United Way local.

• Voluntariado de empleados: esta forma de donación corporativa parece estar creciendo. Además, puede adoptar distintas formas. Una corporación puede simplemente sugerirle a sus empleados que tal y tal organización necesitan asistencia, o quizás sus empleados puedan decidir por su cuenta realizar trabajos voluntarios en dichos lugares. Es más, se está popularizando la idea de “tiempo liberado”, donde las organizaciones les permiten a sus empleados que realicen trabajos voluntarios en una organización local en lugar de algunas de sus horas normales de trabajo (por ejemplo, una tarde a la semana).
• Programas de igualación: ésta es otra manera de lograr que las corporaciones involucren a sus empleados en las donaciones. En este programa, cada dólar que los empleados le dan a la organización es igualado por la corporación.
• Contribuciones en especie: es cuando una organización les da productos que venden o producen y que la organización puede necesitar.

Por ejemplo, La Corporación Apple tiene antecedentes de donar computadoras a escuelas. En un nivel más pequeño, más local, la empresa proveedora de oficinas podría estar interesada en donarles el papel para imprimir su boletín informativo, (¡y una imprenta local podría hacer el trabajo gratis o con un descuento!)

• Publicidad relacionada con la causa: En este tipo de donación la corporación acuerda donar un determinado porcentaje de cada producto vendido para una obra de caridad determinada, por ejemplo, para su organización. Ésta puede ser una buena técnica de mercadeo para la empresa. Si ustedes se encontraran frente a dos productos similares a precios similares, pero supieran que la compra de uno de los productos representaría unos centavos destinados a una causa en la que ustedes creen, no dudarían demasiado cuál comprar. Un beneficio adicional es la publicidad que se hace para su propia organización. Es otra manera de asegurarse que se difunda el nombre de su organización y la comunidad hable sobre ustedes.

Una táctica similar es conseguir que un grupo de empresas similares donen un porcentaje de sus ganancias a una organización o un grupo de organizaciones importantes. Durante varios años, varias librerías del Noreste participaron de la campaña "Compra un Libro por la Alfabetización" donando el 10% de sus ganancias, en un día determinado (usualmente, el sábado luego del Día de Acción de Gracias), a tres programas alfabetización.  En la misma zona, “Una Porción del Pastel” fue una semana entera en la que muchos restaurantes y tiendas de alimentos locales donaron una parte de sus ganancias al banco de alimentos local. Esta es una manera de conseguir una buena cantidad de dinero sin tener que tratar con grandes corporaciones o contactar a cualquier negocio particular por unas migajas. Algunas de las donaciones de las librerías, por ejemplo, fueron apenas de $10 o $20.

Por lo tanto, aunque solemos imaginarnos una donación corporativa con un signo de dólar en los ojos, intenten poner imágenes de fotocopiadoras nuevas en su lugar. Algunas estadísticas dicen que aproximadamente un tercio de todas las donaciones corporativas no se realizan en efectivo. Para terminar, si quieren ir en busca del dólar corporativo, piensen de qué manera tienen más probabilidades de conseguirlo, y de qué manera usarían lo que puedan conseguir.

Además, recuerde que la donación corporativa, a grandes rasgos, puede variar mucho dependiendo del tamaño de la compañía que ofrece las donaciones. Es decir, puede ser que la panadería de la esquina les done los pastelillos para una venta de pasteles destinada a recaudar fondos, que una corporación internacional con sede local les done un nuevo complejo de oficinas, y en el medio, casi cualquier cosa.

Cuando se produce en un nivel formal, a gran escala, como en el caso en que provenga de una corporación multinacional, a menudo se lleva a cabo de alguna de estas dos maneras: a través de fundaciones patrocinadas por empresas y través de programas de donación corporativa.

Las fundaciones patrocinadas por empresas están legalmente separadas de la compañía con fines de lucro que les da inicio, pero mantienen vínculos cercanos con la compañía madre y sus donaciones a menudo reflejan los intereses de la compañía. Generalmente mantienen una pequeña fundación y dependen de contribuciones regulares por parte de la compañía madre y/o subsidiarias para mantener sus programas de donaciones. Debido a que son fundaciones privadas, tienen que cumplir con una serie de normas aplicables a todas las fundaciones privadas, entre las cuales se incluyen presentar un formulario 990-PF anualmente ante la  Dirección General Impositiva (IRS, por su sigla en inglés).

Qué es un Formulario 990-PF?

Es simplemente el formulario de devolución impositiva (de impuestos) que deben presentar las fundaciones privadas ante el IRS. Este formulario es donde recurren aquellos que buscan subvenciones cuando están investigando sobre una fundación. Resulta especialmente útil cuando se está investigando sobre una fundación que no emite un informe anual o no tiene un sitio Web. Al examinar el 990-PF de una corporación, se puede conocer:

• Información financiera básica sobre la corporación
• Una lista completa de las subvenciones que ha otorgado la corporación
• Nombres de los directores y funcionarios de la fundación
• Otra información sobre la fundación

Quienes buscan una subvención pueden obtener estos formularios en varios lugares:

• Ordenarlos al IRS: Escribir a  Ogden Service Center, PO Box 9941, Mail Stop 6734, Ogden, Utah, 88409. Incluir el nombre completo de la fundación y la ciudad y estado donde está ubicada. (Se les cobrará los gastos correspondientes a las copias.)
• Los Fiscales Generales del Estado pueden tenerlas para corporaciones que se encuentren en sus Estados.
• A través de The Foundation Center, pueden examinar los formularios en forma gratuita en las bibliotecas digitales de The Foundation Center, o solicitar copias.

Los programas de donaciones corporativas directas tienen muchos menos requisitos y no son tan estrictos como las fundaciones patrocinadas por empresas.

Por ejemplo, no están regulados ni se les requiere que se presenten ante el IRS. Muchas veces, son usados como un complemento por la empresa que mantiene programas que no encajan con las pautas de la fundación. Estos programas a menudo incluyen donaciones por igualación de empleados y donaciones en especie como parte de sus actividades de subvención.

Sin embargo, pese a todas las ventajas que existen para que las organizaciones sin fines de lucro intenten obtener recursos corporativos, existe una advertencia importante. Desafortunadamente, las donaciones corporativas no son tan frecuentes como ustedes creen, (¡o como a las corporaciones les gustaría hacerles creer!)

La realidad es que la mayor parte del dinero de las organizaciones sin fines de lucro proviene de otros recursos.

Principalmente, proviene de donaciones privadas o públicas y contribuciones individuales.

¿Qué significa esto para ustedes como organización sin fines de lucro? Significa que la donación corporativa no ocupará los primeros lugares en la lista de prioridades en comparación con otras formas de solicitar dinero, entre las que podemos incluir donaciones y contribuciones individuales. Su respuesta específica dependerá en gran medida de las corporaciones específicas y las políticas de donación corporativa del lugar donde viven.

¿Por qué las corporaciones donan a organizaciones sin fines de lucro?

Si se está persiguiendo el dólar corporativo, es importante entender por qué las corporaciones regalan dinero. Por supuesto, esto deberían saberlo sin importar si la donación proviene de una gran compañía petrolera o un monasterio Benedictino. Cuando se entienden los motivos de los donantes se podrá ser más competitivo para obtener sus recursos.

Cuando se trata de corporaciones, sin embargo, es un poco más sencillo. Cuando las corporaciones regalan dinero, la razón siempre es la misma:

Si han decidido intentar obtener ayuda corporativa, deberían grabarse esta idea en la cabeza.

Por supuesto, el dinero destinado a la filantropía corporativa regresa como un bumerán. Las corporaciones dan dinero para:

• Mejorar su imagen corporativa;
• Mejorar la comunidad en la que está ubicada la corporación, para atraer y mantener una importante mano de obra;
• Mantener la educación y la investigación que llevarán a mejorar la mano de obra, o nuevas tecnologías que podrían utilizar.

... Todo lo cual finalmente llevará, al menos eso esperan las corporaciones, a aumentar las ventas y los capitales.

No estamos diciendo que no existan personas de buen corazón en el mundo de los negocios. La idea de ayudar a otros y devolver algo a la comunidad existe entre muchas corporaciones y la sostienen muchos ejecutivos. Pero la mayoría de las veces, estas motivaciones van detrás de las ganancias y supervivencia de la compañía. Para ser competitivos, antes de empezar a intentar atraer recursos, se deben preguntar en qué modo su pedido puede ayudar a la compañía a alcanzar sus metas.

¿Cuándo se debe intentar solicitar recursos corporativos?

Es más probable que su organización triunfe en la búsqueda de subvenciones corporativas si cumple con algunos o todos de los siguientes criterios:

Son uno de los tipos de organizaciones a las que las corporaciones generalmente les dan dinero. En su libro Fundraising for Social Change, Kim Klein explica que los análisis han demostrado firmemente que cuando las grandes corporaciones regalan dinero, usualmente lo destinan a grupos que pertenecen a una de las siguientes categorías:

• Organizaciones que mejoran la comunidad donde los empleados de la corporación viven, como pueden ser sinfonías, parques, museos y bibliotecas locales.
• Organizaciones que brindan a los empleados oportunidades de realizar trabajos voluntarios u organizaciones a las que los empleados realizan donaciones. Como explicamos anteriormente, a veces la donación corporativa se produce igualando las donaciones de los empleados.
• Grupos que ayudan a que sus empleados sean más productivos, trabajando con problemas que tienen los empleados como el abuso del alcohol y las drogas o la violencia familiar.
• Trabajos de investigación que ayudarán a la compañía a inventar nuevos productos o a comercializar productos ya existentes.

Por ejemplo, algunos departamentos universitarios obtienen por parte de corporaciones gran parte de las subvenciones destinadas a realizar investigaciones.

• Proyectos educativos que aseguran que la compañía tendrá en el futuro una mano de obra bien capacitada.

Por ejemplo, podrían ayudar a programas de alfabetización, apoyar escuelas innovadoras u ofrecer becas de estudio.

La corporación tiene antecedentes de haber donado a organizaciones o causas similares a las suyas o han donado dinero a sus organizaciones anteriormente. Muchas veces, las organizaciones tienen sus propias "causas predilectas", organizaciones y temas que habitualmente les gusta apoyar. Si su organización ayuda a mujeres que están abandonando relaciones abusivas, y la corporación local está siempre promoviendo su compromiso para ayudar a que las mujeres alcancen su máximo potencial, entonces podrían hacer una buena pareja.

Se conoce a alguien en la compañía que podría tener intenciones de promover su causa desde adentro. No se puede subestimar la importancia de tener alguna conexión personal con alguien en la compañía. Las personas subvencionan personas, incluso más que ideas o causas. Quieren saber si la persona que maneja la organización sabe lo que está haciendo; que la organización o programa tienen más posibilidades que las habituales de triunfar en lo que dice que hará.

Además, si lo piensan, es mucho más difícil decir que “no” a alguien que conocen, especialmente cuando se trata de un tema tan importante para ellos. Imaginen que se encuentran con un amigo que está intentando recaudar dinero para combatir el cáncer de mamas ya que su madre murió a causa de esa enfermedad, existen muchas probabilidades de que lo ayuden, aunque sea un poco. Es menos probable (aunque no imposible) que ayuden a un extraño en la misma situación.

No estamos sugiriendo que saquen ventaja de sus amigos. Pero un pedido honesto, directo, comprendiendo que si responden “no” está bien, y no afectará su relación, puede abrir las puertas a muchos recursos cuando conocen a la persona adecuada.

Su organización beneficiará directamente a la zona donde está ubicada la compañía o donde realiza gran parte de sus negocios. Esto es particularmente cierto cuando hablamos de una corporación muy importante. Simplemente para la compañía es un buen negocio mejorar la comunidad en la que trabaja. Sus empleados estarán más felices, podrán atraer más empleados bien capacitados a la región  y obtendrán la publicidad positiva que se obtiene al ser una “buena corporativa vecina”.

¿Qué significa esto para una agrupación sin fines de lucro? Veamos, si miran a una organización gigantesca y piensan “¡Vaya! ¡Tienen toneladas de dinero! ¡Tomemos un poco!” Las probabilidades de éxito son mucho más bajas, a menos que lo que estén diciendo sea  “¡Vaya! ¡Tienen toneladas de dinero en la calle!” En ese momento es cuando deben ir en busca del oro.

Tiene sentido para su organización. A veces, luego de plantearse todas las posibilidades, parece que será más fácil y/o costará menos intentar obtener subvenciones corporativas que ir tras otras fuentes de subvención. Esto puede suceder por muchas razones. Quizás tengan entre su personal un gerente con un Máster en Administración de Empresas que se ha volcado al trabajo sin fines de lucro, que realmente entiende el mundo corporativo y tiene un montón de contactos allí. Quizás las actividades de su campaña local para juntar fondos parecen no tener éxito. O quizás, una corporación presente un pedido de propuestas para el cual se sabe que la organización sería muy competitiva, y probablemente se podría simplemente modificar alguna vieja propuesta de subvención con la cual hacer el pedido. Pero si algo parece tener sentido para su organización, aun cuando no cumplan con ninguno de los puntos mencionados anteriormente, entonces confíen en su instinto y adelante. Si tienen éxito, la recompensa habrá valido la pena.

¿Cuándo no se debe intentar solicitar recursos corporativos?

Por otro lado, a veces no tiene sentido que su organización solicite recursos corporativos. Piénselo dos veces, y piénselo otra vez, si es conveniente solicitar recursos corporativos cuando coinciden con algunos de los siguientes criterios:

• Su trabajo es muy controvertido. Las corporaciones regalan dinero en gran parte para mejorar la comunidad y aumentar la clientela. Es menos probable que logren esto último si los apoyan en un proyecto controvertido, como puede ser entregar condones a adolescentes o agujas esterilizadas a drogadictos.
• No se desea que parezca que apoyan a algún producto o compañía en particular. El hecho es que si aceptan dinero u otros recursos de una compañía, esencialmente están diciendo: "Este es un gran grupo. Nosotros pensamos que ustedes deberían comprar sus productos/servicios."

(Por supuesto, algunos grupos consideran que es mejor que ustedes gasten su dinero en algo bueno que permitir que se gaste en algo en lo que ustedes no creen. Es un debate muy antiguo, y su organización no es la primera en discutirlo.)

Por ejemplo, una organización con antecedentes de racismo puede ofrecerles una donación. Su grupo puede no estar involucrado en combatir el racismo, quizás estén más interesados en aumentar el interés local en el arte, pero sin embargo, no están seguros de querer asociarse con ese grupo de ninguna manera. Y les guste o no, lo harán si aceptan el dinero.

Las respuestas aquí no siempre son claras. Quizás su organización está involucrada de forma activa en intentar romper con los prejuicios raciales y construir puentes entre los diferentes grupos étnicos. Y la misma compañía que mencionamos anteriormente (quizás bajo la dirección de un nuevo Gerente General), en un intento por reconstruir su imagen, les ofrece ayuda financiera. Sin embargo, existe un largo historial entre su organización y la compañía, y parte de este historial es muy, muy malo. ¿Aceptan su ayuda?

Quizás sí, quizás no. Pero con seguridad, los miembros de la organización deben pensar muy bien y discutir sobre las consecuencias antes de tomar alguna decisión.

• Las corporaciones en su comunidad no acostumbran a realizar donaciones o a donar para el tipo de trabajos que ustedes realizan. Las grandes corporaciones en general tienden a donar su dinero de maneras muy específicas, apuntando únicamente a una o dos áreas como la educación, los derechos humanos, o el desarrollo juvenil.

Si su trabajo está centrado en torno a la salud pública, por ejemplo, probablemente no les resulte conveniente perder demasiado tiempo persiguiendo a Apple Computers, quienes generalmente financian proyectos educativos y a menudo realizan donaciones a escuelas. Probablemente les convenga buscar otros caminos más apropiados.

• La  compañía no percibirá ingresos directos o indirectos por apoyar el trabajo que ustedes realizan. Insistimos, para la mayoría de las compañías, la preocupación más importante es seguir produciendo ganancias. Si realizar una donación para su organización no ayuda a que esto se produzca, entonces es menos probable que la compañía ayude a su organización.

Un corolario importante para este punto es recordarles que cuando obtengan recursos de corporaciones ¡háganlos públicos! Agradezcan a la corporación públicamente, usen su logotipo en sus materiales impresos, todo lo que sea necesario para que la compañía sienta que ayudarlos es hacer algo inteligente. Por supuesto, asegúrese primero consultar con la corporación y asegúrese de que ellos no tienen inconvenientes con lo que se tiene pensado hacer. Usualmente no los tendrán, pero vale la pena ser cuidadoso.

• Su organización no tiene claro cuál es la finalidad de los recursos. Cuando no se está completamente seguro de por qué se está pidiendo dinero, cuánto dinero se necesita, y qué se hará con él, es un buen momento para retroceder y pensar un poco antes de pedir ayuda. En otras palabras, no tiene sentido solicitar recursos corporativos cuando este pedido refleja una solución desordenada y en vez de una estrategia de subvención completa.

¿Cómo obtener recursos corporativos?

Entonces... ya están listos para aventurarse e intentar conseguir dinero de los poderosos. ¿Por dónde empezar?

El proceso puede dividirse en dos partes: preparación y ejecución. No escatimen en la preparación, aunque pueda resultar tentador, especialmente considerando todas las distintas demandas que surgirán en el tiempo que tienen. El tiempo que inviertan en analizar completamente las posibilidades les allanará el camino al momento de realizar el pedido.

Preparación

• Considere cuáles son las necesidades de la organización. ¿Necesitan más personal y mejor capacitado? ¿Equipos de oficina? Pueden dividir sus necesidades en dos categorías generales: Necesidades inmediatas (realmente necesitamos una nueva fotocopiadora, a este edificio le vendría bien una mano de pintura) y necesidades a largo plazo (necesitamos una fuente constante de subvención para nuestros programas; necesitamos implementar una capacitación progresiva del personal). Otra manera de pensarlo es: “Si alguien pudiera darle a su organización cualquier cosa, ¿qué cosa le pedirían primero?” ¿Y luego qué? Porque la verdad es que existen organizaciones allá afuera que podrían darle a su grupo prácticamente cualquier cosa que necesiten. El primer paso para obtenerlo es, sin embargo, determinar exactamente qué es.
• Investigue a las compañías locales o las compañías nacionales que tengan una fuerte presencia en su comunidad. Pueden encontrar información sobre las compañías locales en la cámara de comercio, hablando con personas del lugar, y por supuesto, solicitando información a la compañía.

Investigar las compañías nacionales puede resultar un poco más difícil, pero no demasiado. Muchas corporaciones tienen sitios Web donde explican su filosofía de donación corporativa. The Foundation Center cuenta con un directorio en Internet de donantes corporativos que puede ser un buen lugar por donde empezar. (Ver Recursos). Además existe un gran número de directorios impresos, algunos de los cuales también son mencionados en Recursos, que pueden darles una idea de las pautas de las fundaciones existentes. Como explicamos anteriormente, pueden hallar mayor información sobre las fundaciones privadas de las compañías en sus formularios 990 PF.

Cuando realicen la investigación, algunas de las cosas básicas que necesitarán conocer sobre las compañías son:

• ¿Quién hace hincapié en la donación? Es decir, qué corporaciones específicas tienen antecedentes de donaciones, y además, qué tipo de corporaciones generalmente realizan donaciones a su causa o causas similares. Empiece en forma general. Incluso cuando se tenga una idea bastante firme de a quién quiere realizarle el pedido, ésta puede ser una excelente oportunidad para considerar también otras posibilidades, y ver si existe allá afuera otra gran fuente de ayuda que sería perfecta para su grupo.
• Cuando las compañías donaron recursos, ¿A quién se los donaron? Tengan en cuenta tanto las organizaciones como los temas específicos que cada compañía haya subvencionado. Como indicamos anteriormente, muchas grandes compañías sólo realizan donaciones en una o dos áreas. Por ejemplo, Microsoft tiene antecedentes de ayudar a las bibliotecas. Por otro lado, donaciones recientes (primavera de 1999) realizadas por la Ben and Jerry's Foundation abarcan una amplia variedad de causas, desde ayuda para el medioambiente, mejoras para las viviendas, hasta movilizaciones en contra de fábricas explotadoras.
• ¿Cómo suele la compañía donar recursos? ¿En efectivo? ¿Ejecutivos a préstamo u horarios flexibles para sus empleados? ¿Donaciones de equipos o servicios que la compañía produce?

Y, por supuesto, existen otros modos en que las compañías pueden realizar donaciones: pueden patrocinar un pequeño equipo de la liga, pueden publicar un aviso en la revista publicitaria de la obra de teatro escolar, pueden reducirles los gastos de impresión, y muchos etcéteras. Se requiere un poco de creatividad, y es su trabajo ayudar a las compañías a que sean ingeniosas.

Este punto es especialmente importante al trabajar con compañías más pequeñas, que quizás quieran ayudar, pero no cuentan con grandes recursos para hacerlo. En el caso de estas compañías, probablemente les convenga considerar donaciones en especie más creativas, cosas que ustedes necesiten y que casi no representarán gastos para los bolsillos de los donantes. Dentro de los ejemplos podemos incluir una impresora de un local de productos de oficina, acceso a Internet gratuito brindado por su proveedor local, una cena gratis en un restaurante local para agradecer a sus voluntarios, o una pequeña marisquería que dona las ganancias de la venta de la salsa tártara.

Incluso cuando se trate de grandes compañías, sin embargo, probablemente sea conveniente conocer cómo suelen realizar sus donaciones y verificar que las posibles donaciones coincidan con las necesidades de su organización.

• ¿Quiénes son los Presidentes, Vicepresidentes, miembros de la Directiva y otros altos ejecutivos importantes de la compañía? Conocer algo personal sobre ellos (si fuera posible) podría darles una mejor idea de cuáles son las causas que probablemente apoyen o a las que se opongan.

Por ejemplo, si el Presidente de una organización es un fundamentalista cristiano, queda descartado que subvencione su clínica dedicada a la Planificación Familiar. Por otro lado, si descubren en su investigación que su hermano mayor tiene un leve trastorno del desarrollo, podrían tener un candidato perfecto a quien contactar para que subvencione su programa de trabajos destinados a esa población. Aunque parte de esta información es difícil de obtener, pueden encontrar algunos datos básicos sobre los Presidentes de las principales corporaciones en el Corporate Yellow Book .

• ¿Cuánto dinero están dispuestas a donar las corporaciones? Quizás estén buscando $25.000, pero el premio máximo para una fundación prometedora es de $10.000. Sin embargo, esto no es necesariamente un límite, es posible solicitar ayuda a más de una fuente a la vez, pero insistimos, es algo que se debe tener en cuenta en sus cálculos.
• ¿Cuáles son los requisitos de la corporación para solicitar (y recibir) ayuda? Consiga una copia de sus pautas y empiece a trabajar a partir de éstas. Donantes de fundaciones de todo tipo dicen que una de las cosas más frustrantes con las que tienen que enfrentarse es con pedidos de personas que no han cumplido con sus requisitos. Las pautas, con frecuencia (aunque no siempre), están disponibles en forma escrita y pública. Además, les darán información sobre elegibilidad, montos típicos de las subvenciones, el formato de los escritos, instrucciones especiales y, ocasionalmente, personas con las que pueden contactarse en caso de que deban solicitar ayuda. Este tipo de información es inestimable; ignórela bajo su propia responsabilidad.
• ¿Qué está ocurriendo en el escenario empresarial local? Otra forma de “prepararse” es mantenerse informado sobre este tema.

Por ejemplo, se podría leer la sección de negocios de su diario local, o incluso diarios o periódicos empresariales locales más especializados. ¿Quién está incrementando sus ganancias? ¿Quién está contratando nuevos empleados o abriendo una nueva planta en las cercanías? ¿Quién está dividiendo sus acciones y quién aparentemente está por formar parte de una adquisición corporativa?

Esta información puede ayudarle. Como regla general, cuando mejor le está yendo financieramente a una compañía, más probabilidades hay de que aumente sus donaciones corporativas.

Lo más importante, aquí dentro de “preparación”, es conocer todo lo que se pueda sobre la compañía y sus políticas de donaciones, antes de solicitar una reunión o empezar a escribir una propuesta o solicitud. Una preparación sólida aumenta las posibilidades de éxito y el tiempo invertido usualmente vale la pena. Es el mismo razonamiento utilizado por quien averigua sobre los futuros empleadores antes de solicitar un empleo (o elegir entre las ofertas) o, un futuro estudiante que reúne toda la información que pueda sobre cuáles son las mejores universidades a elegir.

Ejecución

Conozca personalmente a los representantes de la corporación.

En caso de que sea posible, intente reunirse con los representantes de la corporación para tener una idea más acabada de qué es lo que pretenden de sus propuestas, así como un conocimiento más completo de la compañía y sus políticas de donación.

Si se conoce a alguien que trabaje en la compañía, ya se tiene un pie en la puerta. Pregúntenle si se puede organizar una reunión entre ustedes y la persona adecuada. De no ser así, pídanle a un amigo en común de alguien que trabaje en la corporación si podría organizarles una reunión. La mayoría de la gente estaría dispuesta a decirle a un colega, “Oiga, tengo un amigo que está haciendo un trabajo muy bueno. Creo que es el tipo de inversión comunitaria que nuestra compañía desea realizar. ¿Te molestaría tomarte unos minutos para escucharlo?”

En las compañías más grandes y especialmente en fundaciones patrocinadas por compañías, a menudo cuentan además con una persona de contacto, cuyo trabajo es reunirse con ustedes como cosa habitual. Usualmente son personas que están realmente interesadas en donar dinero, y pueden ser más amables que cualquier otra persona en la compañía. Además, son de gran ayuda al momento de realizar una propuesta, ya que es más sencillo para ellos cuando el material que ustedes presentan cumple con las normas de formato que ellos quieren.

Si realmente ustedes no logran encontrar ningún contacto con la compañía, entonces adelante y llamen “en frío”. Es mucho más difícil (aunque no imposible) poder concertar una reunión de esa manera.

Antes de presentarse en esa reunión, prepárese bien. Se debería saber por completo cuál es el trabajo de la compañía y su política de donaciones. Y prepárese con preguntas elaboradas, pero (y esto es muy importante) no con preguntas elaboradas cuya respuesta está en la primera página de su informe anual. A nadie le gusta sentir que está perdiendo el tiempo, y es la última manera en que se debería hacer sentir a un posible donante.

Cuando se reúna con un representante de la compañía, se debe estar preparado para responder preguntas difíciles sobre su organización. Si se tiene un “paquete publicitario” (con folletos, material informativo, etc.) sobre su organización llévelo para dejarlo en la corporación.

Realice el pedido formal de ayuda.

Escriba su propuesta, siguiendo cuidadosamente las pautas establecidas por la corporación. En su propuesta se debe ser muy explícito sobre los beneficios que se recibirán tanto la corporación como la sociedad en su conjunto.

Redactar una solicitud de donación puede ser un proceso bastante complejo (recuerde que ¡hay personas que se ganan la vida haciendo sólo eso!), y cómo hacerlo bien está fuera de los alcances de esta sección de la Caja de Herramientas. 

Y por supuesto, en el caso de solicitudes a compañías locales, probablemente no se necesite realizar nada de esto. Una charla con alguien de la compañía podría ser suficiente para obtener lo que se necesita.

Si corresponde, ¡Celebre!

Si se ha logrado obtener algunos de los recursos tan necesitados, ¡felicitaciones! Encontrar los recursos que se necesitan lleva mucho tiempo, un análisis cuidadoso y mucho esmero. Cuando se haya logrado combinar estos esfuerzos y obtener lo que se necesita, es momento de destapar un champán y felicitarse por un trabajo bien hecho.

Seguimiento.

Si se obtuvo ayuda de la corporación, demuestre su agradecimiento (en persona, con una tarjeta manuscrita o, mejor aún, de ambas maneras). Háganles saber de qué manera específica la contribución ha ayudado a su organización (“Gracias a su generosa contribución a la iniciativa Cansados del Hambre, 50 niños más irán a la escuela con el estómago lleno el año que viene”). Más aun, asegúrese de seguir manteniéndolos informados sobre el trabajo de su organización. ¡Quizás encuentren otro programa que les gustaría subvencionar!

Incluso en caso de no recibir el dinero, probablemente sea una buena idea expresar su gratitud por el tiempo y la atención prestados, especialmente cuando estén tratando con una compañía local. Es conveniente mantener una relación duradera con ellos, e incluso cuando no lo hagan, probablemente se encuentren con ellos nuevamente, entonces es lógico mantener una buena relación.

También, aprendan de los rechazos. Pueden solicitar que se les explique por qué no apoyaron su trabajo y qué sugerirían para sus futuras propuestas. A muchas organizaciones les complace explicarles por qué no recibieron la subvención y darles consejos para ser más competitivos en el futuro.

Para resumir

Muchos de los que formamos parte del mundo sin fines de lucro creemos que el sector empresarial tiene una enorme bóveda capaz de concedernos una riqueza ilimitada, si sólo pudiéramos descifrar la clave. Aunque la realidad de la donación corporativa es un poco menos optimista, existen muchas posibilidades para las organizaciones sin fines de lucro, especialmente aquellas que hayan cumplido con sus deberes. Buena suerte y ojalá logren convertir el mundo corporativo en otra parte importante y lucrativa del plan general de subvención de su organización.