عبارت لابی‌گری یا اعمال نفوذ بار منفی دارد و این برداشت تا حدی به‌جاست. اما لابی‌گری لزوما چیزی نیست که از آن پرهیز کنیم. برعکس، ممکن است از نظر اجتماعی کاری بس مسئولانه باشد. گذشته از این، شما احتمالا پیش از این هم به شکلی از اشکال لابی‌گری یا اعمال نفوذ کرده‌اید – هر چند که شاید در آن زمان این عبارت را به کار نبرده باشید. تازه اگر هم پیش از این برای دستیابی به هدفی این کار را نکرده باشید، شاید وقت آن رسیده که یاد بگیرید چطور اعمال نفوذ کنید تا اگر در آینده موقعیت ایجاب کرد شما هم بتوانید، به شکلی که هم شدنی و هم اخلاقی باشد، لابی‌گری کنید و بر دیگران فشار آورید.
منظور از اعمال نفوذ چیست؟
منظور از لابی‌گری یا اعمال نفوذ این است که در شرایطی خاص کسی را که بیش از شما قدرت تصمیم‌گیری دارد متقاعد کنید تا از اقدامی حمایت کند که شما خواستارش هستید. به همین سادگی، نه چیزی بیشتر (نه کمتر) از این.
«لابی‌گری» یک عبارت کلی است. کسانی که شما بر آنها اعمال نفوذ می‌کنید، یعنی تصمیمگیرندهها، می‌توانند افراد مختلف در حوزه‌های متفاوت باشند. بخش عمده ولی نه همه اعمال نفوذ‌ها سیاسی است و مستلزم این است که تصمیم‌گیرنده‌های دنیای سیاست را متقاعد کنید. در یک مقیاس کوچک و محلی ممکن است با یک عضو شورای شهر سر و کار داشته باشید و یا رئیس هیات نظارت بر مناطق شهری، یا مدیر یک کتابخانه. هم‌چنین ممکن است آن شخص نماینده دولت یا صاحب منصبی عالی‌رتبه باشد که به صورت انتصابی یا انتخابی در آن مقام جای گرفته است.
با این حال تصمیمگیرندهها لزوما در حوزه سیاست نیستند. ممکن است سردبیران روزنامه‌ها، روحانیان، روسای بیمارستان‌ها، مدیران عامل شرکت‌های تجاری، هیات امنای یک کالج و یا مسئولان یک سازمان داوطلبی باشند. این افراد نیز قدرت تصمیم‌گیری دارند، و اگر قرار باشد که شما آنها را به انجام کاری متقاعد کنید باید در واقع و به مفهوم کلی اما دقیق کلمه بر آنها اعمال نفوذ کنید.
فارغ از این که هدف مورد نظر شما (یعنی کسی که می‌خواهید بر او اعمال نفوذ کنید) چه کسی باشد، خودِ فرآیند لابی‌گری هم ممکن است به شکل‌های متعددی انجام شود. برای مثال می‌تواند به‌صورت دیدار رو در رو، یا گفت‌وگوی تلفنی، و یا از طریق پست (ایمیل یا نامه‌نگاری) صورت بگیرد و در بسیاری موارد شاید ترکیبی از این‌ها باشد و یا یکی از این‌ها جایگزین دیگری شود. این نکته در کل در مورد هر کوششی برای متقاعد کردن دیگران صادق است.
چرا باید لابی‌گری کنیم؟
چون شما دیدگاهی دارید و بر این عقیده‌اید که این دیدگاه درست است و فرد تصمیم‌گیرنده‌ای هست که قدرت و اختیار آن را دارد که این دیدگاه را تبدیل به یک سیاست و در نهایت تبدیل به یک واقعیت کند، درحالی که شما این توانمندی و اختیار را ندارید.
به زبان ساده‌تر، شما می‌خواهید بر تصمیمگیران اعمال نفوذ کنید چون معتقدید با اعمال نفوذ می‌توانید به آن‌چه خواسته شماست (و خواسته کسانی است که شما سخنگو و نماینده آنها هستید) برسید.
یک لحظه دست نگه دارید... آیا اعمال نفوذ واقعا کاری اخلاقی است؟
باید باشد. نویسنده مطلب در این جا بنا ندارد که درباره لابی‌گری به جز اعمال نفوذ اخلاقی سخن بگوید. او برای روشن‌تر شدن موضوع اعلام می‌کند که سخن‌اش نه به‌طور صریح و نه به‌طور ضمنی درباره مقولاتی چون باج دادن، رشوه و زیرمیزی دادن نیست.
بلکه هدف نویسنده صحبت درباره اعمال نفوذ مبتنی بر حقوق شهروندی، بدون شائبه و بدون تشریفات است، یعنی وقتی که شما بیشتر به دلیل حقانیت مواضعتان است که درصدد برمی‌آیید دیگران را به انجام کاری متقاعد کنید.
تحت این شرایط لابی‌گری برابر است با مجاب‌سازی منصفانه و از این‌رو به نظر نویسنده به‌طور حتم اخلاقی است. او حتی از این هم فراتر می‌رود و می‌گوید که لابی‌گری و اعمال نفوذ کاری مسئولانه، مطلوب و مفید است و حتی باز فراتر از این، لابی‌گری کاری ضروری است. دست‌کم، در بعضی موارد انسان احساس می‌کند که وظیفه دارد برای تحقق یک آرمان بر افراد تصمیم‌گیرنده اعمال نفوذ کند. شما با این سخن موافق‌اید؟
چه زمانی باید لابی‌گری کنیم؟
اعمال نفوذ بر تصمیمگیران به ندرت ممکن است ایده‌ای نامناسب باشد، به خصوص زمانی که:
- موضوعی که با آن سرو کار دارید بحث‌انگیز باشد.
- کسانی باشند که عقیده‌ای برخلاف عقیده شما دارند.
- مخالفان شما هم به نوبه خود به لابی‌گری روی آورده‌اند.
- تصمیمی که قرار است گرفته شود برای شما و گروهتان بسیار مهم و حساس است.
- به نظر شما تصمیمگیرندهها هنوز تصمیم نهایی را نگرفته‌اند.
- شما جزئیاتی از موضوع می‌دانید که تصمیمگیرندهها از آنها بی‌خبرند.
شما بر این باورید که اگر تصمیمگیران از نظرات شما آگاه شوند، این نظرات تاثیر قابل‌توجهی بر عقاید آنها خواهد گذاشت.
آیا مواقعی هم هست که باید از اعمال نفوذ بر تصمیم‌گیرنده خودداری کنید؟ بله هست، اماشاید به‌ندرت.
زمانی که تصمیم‌گیرنده به‌طور ضمنی به شما پیام بدهد که به قدر کافی شنیده و دیگر لازم نیست چیزی بشنود. در یک مقطعی ممکن است اعمال نفوذ به ضد خود تبدیل شود و دیگر برای تحقق آرمان شما مفید نباشد. مراقب باشید تا هشدارهایی که به موقع نهیب می‌زنند لابی‌گری را متوقف کنید از توجه‌تان دور نمانند.
چطور باید روی افراد داری قدرت تصمیم‌گیری اعمال نفوذ کنید؟
اعمال نفوذ وقتی بیشترین تاثیرگذاری را دارد که موضوعی که مطرح می‌کنید موضوع درستی باشد. معنای این حرف چیست؟ یعنی این که موضوع شما ضروری، همدلانه و دست‌یافتنی باشد. بگذارید کمی بیشتر توضیح بدهیم.
فرض کنیم موضوع شما این است که زنبورعسل به‌عنوان حشره ملی شناخته شود، و یا نوشابه از منوی رستوران‌های محلی حذف شود و یا اولین دوشنبه از دومین ماه تابستان به‌عنوان روز بخشش جریمه پارکینگ اعلام شود. ممکن است که دلایل بسیار خوبی هم برای دفاع از این موضوعات داشته باشید و برای این‌که بحث خود را پیش ببریم فرض می‌کنیم که این موضوع‌ها هم موضوع‌های خوبی است.
نکته اصلی اما این است که هیچ‌کدام این‌ها موضوعات ایده‌آلی نیستند. موضوع زنبورعسل ضروری نیست، منع کردن فروش نوشابه در رستوران‌ها احتمالا همدلی برنمی‌انگیزد و روز بخشش جریمه پارکینگ هم بعید است دست‌یافتنی باشد چون به معنی چشم‌پوشی از درآمدی عمده برای یک نهاد ذینفع است.
اما فرض کنیم که موضوع موردنظر شما افزایش مجازات کسانی باشد که دست به خشونت خانگی می‌زنند و یا به جای منع نوشابه بخواهید برای منع استعمال دخانیات در رستوران‌ها تلاش کنید. روشن است که ضرورت، برانگیختن همدلی و دست‌یافتنی بودن این موضوعات به مراتب بیشتر است از مثال‌هایی که اول مطرح کردیم.
پایه و اساس پشتیبانی
به قول یک لابی‌گر: «قانون‌گذاران وقتی با یک استدلال قوی روبه‌رو می‌شوند به آن رای می‌دهند، اما آن‌چه واقعا شرایط را تغییر می‌دهد توان شما در سازمان‌دهی و بسیج حرکتی مردمی در یک محله یا منطقه است.»
ممکن است شما بهترین موضوع دنیا را انتخاب کنید، ولی حتی در آن‌صورت هم به افراد دیگری نیاز دارید که با شما هم‌عقیده باشند. چون کسانی که قدرت تصمیم‌گیری دارند به خواسته‌های گروه‌هایی از مردم واکنش نشان می‌دهند که موظفند به آنها پاسخگو باشند. این گروه‌های مردمی یا هواداران ممکن است رای‌دهندگان باشند، مشتریان باشند، خوانندگان نشریه، ارباب‌رجوع، آگهی‌دهندگان، مقاله‌نویسان یا افراد دیگری باشند که حمایت‌شان در نهایت با ادامه حضور آن فرد تصمیم‌گیرنده در قدرت در ارتباط است. این جمله را حتما شنیده‌اید که «قدرت در تعداد است».
بنابراین، اگر می‌خواهید به شکل موثری لابی‌گری کنید، باید افراد دیگری را پیدا کنید که با شما موافق و همراه باشند. مهم‌تر از آن، باید آنها را در قالب گروهی سازمان‌دهی کنید که در راه هدف مشترک‌تان دست به اقدام و عمل بزنند.
یک نکته دیگر را هم اضافه کنیم، درست است که افراد تصمیم‌گیرنده به خواسته‌های گروه‌هایی از مردم واکنش نشان می‌دهند که موظفند به آنها پاسخگو باشند، اما اگر بدانند که آن گروه‌ها بر کارشان نظارت دارند واکنش‌شان حتی مثبت‌تر خواهد بود.
تصمیمگیران
گام اول:
گام اول این است که بدانیم در موضوع مورد نظر ما چه کسانی تصمیم‌گیرنده هستند.
شاید نیاز باشد که برای پی بردن به این موضوع کمی پرس‌وجو کنیم. اغلب اوقات با چند سوال حساب‌شده می‌توان اطلاعات لازم را یافت؛ اما گاهی لازم است کمی بیشتر کندوکاو کنیم تا بفهمیم که آن نوع تصمیم‌ها واقعا چگونه گرفته می‌شوند.
گام دوم:
وقتی فهمیدید تصمیمگیران در موضوع مورد نظر شما چه کسانی هستند، باید ببینید که چطور می‌شود با آنها تماس گرفت.
ممکن است از نماینده مجلس دعوت کنید که به جلسه گروهتان بیاید. می‌گویید: امکان ندارد؛ سر نماینده مجلس خیلی شلوغ است. ولی آیا هیچ دلیل خوبی برای حضور در جلسه به او ارائه داده‌اید؟ آیا اصلا درخواست کرده‌اید که بیاید؟ چه بسا پاسخی بگیرید که غیرمنتظره باشد. اگر پیشاپیش و به شکل مناسبی درخواست کنید، و کمی هم پافشاری کنید و آن نماینده هم متوجه بشود که جلسه گروه شما به نفع او نیز هست، واقعا احتمال دارد که بیاید.
از سوی دیگر، می‌خواهید اطمینان پیدا کنید که پیام شما تا حد ممکن دقیق، سریع و خصوصی به نماینده مجلس میرسد؛ بنابراین اگر دستیار (یا دستیاران) آن تصمیم‌گیرنده کلیدی را به اسم بشناسید کارتان راحت‌تر خواهد بود. دستیار او می‌تواند به شما بگوید که برای نماینده چه چیزهایی در اولویت هستند، او چه خصوصیاتی دارد و شما چگونه می‌توانید برخورد خود را با او تاثیرگذارتر کنید. بعضی از دستیاران و مشاوران نمایندگان مجلس هم ممکن است در غیبت آنها در چنین جلساتی شرکت کنند. بعضی حتی شاید مایل باشند که در این جلسات حضور داشته باشند. پس اگر بتوانید با این دستیاران یک ارتباط دوستانه و مفید برای هر دو طرف برقرار کنید که چه بهتر. نکته ارزشمند در این جا آن است که دستیاران و مشاوران افراد تصمیم‌گیرنده را بشناسید.
پیام قانع‌کننده
وقتی که با فرد تصمیم‌گیرنده ارتباط برقرار می‌کنید باید نگران دو چیز باشید: چه می‌گویید و آن را چگونه بیان می‌کنید. البته جزئیات امر متفاوت است، بسته به این که نحوه تماس شما چه باشد – حضوری، تلفنی یا پیام کتبی – و موضوع مورد نظرتان چیست.
اما یک چارچوب اصلی وجود دارد. کم‌وبیش در تمام موارد اگر این نکات را در نظر بگیرید به نفع‌تان خواهد بود:
- شما چه کسی هستید
- چه گروه یا سازمانی (اگر سازمانی در کار باشد) را نمایندگی می‌کنید
- دلایل شما برای برقراری تماس چیست
- به چه دلایلی می‌خواهید که فرد تصمیم‌گیرنده اقدام کند
- چرا گام‌هایی که به تصمیم‌گیرنده توصیه می‌کنید بردارد در پیشبرد منافع او موثرند.
- قدردانی خود را ابراز کنید
به احتمال زیاد شما یگانه کسی نیستید که باید پیام بفرستد. پس کسانی که در این راه با شما کار می‌کنند را هم تشویق کنید که همین نکات را رعایت کنند.
این اصول کلی را، صرف‌نظر از این که شیوه تماس شما چه باشد، می‌توانید به کار بگیرید. اما یک توصیه مهم آن است که بیش از حد درگیر جزئیات نشوید و یا تلاش نکنید که از دستورالعمل خاصی مو‌به‌مو پیروی کنید. تصمیمگیرندهها (اغلب ولی نه همیشه) تمایل دارند که به احساسات انسانی پاسخ دهند؛ گاهی به احساسات همان‌قدر واکنش نشان می‌دهند که به واقعیت و یا حتی بیشتر. به‌ویژه وقتی پای نامه‌نگاری در میان باشد.
البته نوشتن ممکن است بسیار موثر باشد؛ اما در عین حال مثل هر موقعیت دیگری که در آن قصد ما متقاعد کردن مخاطب است، بهترین شیوه برای اعمال نفوذ بر تصمیمگیران ارتباط شخصی است و به خصوص ارتباط با کسانی که می‌دانیم بر فرد تصمیم‌گیرنده نفوذ دارند.
یک لابی‌گر باتجربه در این زمینه می‌گوید:
«بهترین راه طرفداری از چیزی ارتباط شخصی است. شما می‌دانید که نماینده موردنظرتان به آرایشگاه می‌رود، شما هم در آن‌جا سر صحبت را با او باز می‌کنید و ارتباط برقرار می‌کنید؛ ارتباط شخصی و مستقیمی که مهم است. من اگر بتوانم کاری می‌کنم که از طرف سازمانم یک رای‌دهنده علاقه‌مند به موضوع بتواند در ساعات اداری با نماینده مجلس در حوزه انتخاباتی‌اش دیداری رو در رو داشته باشد.»
در یک طرح کلی‌تر اهداف شما روشن است: اول باید دلایل خوبی پیدا کنید برای توجیه این که چرا ضروری است تصمیم‌گیرنده کاری را انجام بدهد که شما می‌خواهید، و بعد باید به او نشان بدهید که چرا اقدامی که شما درخواست کرده‌اید به نفع او هم هست. حال دوباره برگردیم به موضوع اعمال نفوذ. چکیده نکات کلیدی عنوان شده در این مطلب از این قرار است:
«ما باید رهبران اصلی شکل‌دهنده به افکار عمومی باهمستان را در قالب شبکه‌ای مردمی و مستقر در هر منطقه و محله، شناسایی، سازمان‌دهی و بسیج کنیم تا این شبکه بتواند در مجموعه‌ای از کارزارهای ضروری و دست‌یافتنی حوزه سیاستگذاری عمومی شرکت کند؛ کارزارهایی که با هدف احیا و ترمیم زیربنای ارائه خدمات برای ارضای نیازهای شهروندان به راه می‌افتند.»
خلاصه
منظور از لابی‌گری یا اعمال نفوذ بر سیاستگذاری‌ها این است که در شرایطی خاص کسی را که بیش از شما قدرت تصمیم‌گیری دارد متقاعد کنید تا از اقدامی حمایت کند که شما خواستارش هستید. لابی‌گری لزوما چیزی نیست که از آن پرهیز کنیم. برعکس، ممکن است از نظر اجتماعی کاری بس مسئولانه باشد. لابی‌گری مهم است چون شما دیدگاهی دارید و بر این عقیده‌اید که این دیدگاه درست است و فرد تصمیم‌گیرنده‌ای هست که قدرت و اختیار آن را دارد که این دیدگاه را تبدیل به یک سیاست و در نهایت تبدیل به یک واقعیت کند، درحالی که شما این توانمندی و اختیار را ندارید. اعمال نفوذ وقتی بیشترین تاثیرگذاری را دارد که موضوعی که مطرح می‌کنید موضوع درستی باشد. یعنی این‌که موضوع شما ضروری، همدلانه و دست‌یافتنی باشد. برای لابی‌گری موفق، بعد از انتخاب موضوع درست نوبت به سازمان‌دهی و بسیج مردم یک محله یا منطقه میرسد. کسانی که قدرت تصمیم‌گیری دارند به خواسته‌های گروه‌هایی از مردم واکنش نشان می‌دهند که موظفند به آنها پاسخگو باشند.
برای لابی‌گری موفق، باید افراد دیگری را پیدا کنید که با شما موافق و همراه باشند. مهم‌تر از آن، باید آنها را در قالب گروهی سازمان‌دهی کنید که در راه هدف مشترک‌تان دست به اقدام و عمل بزنند. قبل از این‌که به سراغ تصمیمگیرندهها بروید، گام اول این است که بدانید در ارتباط با موضوع مورد نظر شما چه کسانی تصمیم‌گیرنده هستند. وقتی فهمیدید تصمیمگیران در موضوع مورد نظر شما چه کسانی هستند، باید ببینید که چطور می‌شود با آنها تماس گرفت. وقتی که با فرد تصمیم‌گیرنده ارتباط برقرار کردید باید نگران دو چیز باشید: چه می‌گویید و آن را چگونه بیان می‌کنید.