در کارهای مربوط به باهمستان، تقریبا همیشه یک نفر هست که با کاری که شما انجام می‌دهید مخالف باشد. حتی اگر هدف شما به گونه‌ای باشد که همه بر سر آن توافق داشته باشند، باز عده‌ای هستند که با شیوه‌های شما برای دست‌یابی به آن اهداف مخالفت کنند. وقتی مخالفان شما شروع به مبارزه علیه فعالیت‌های شما می‌کنند، بهترین کار این است که با تاکتیک‌هایی که ممکن است برای ابراز مخالتشان استفاده کنند، آشنا باشید و بدانید چگونه گروهتان می‌تواند به موثرترین شکل ممکن در برابر آن‌ها پاسخ دهد.
برخی شیوه‌های کلی برای مبارزه با این تاکتیک‌ها کدام‌اند؟
شیوه‌های مواجهه با این تاکتیک‌ها اشکال مختلفی دارند که می‌توان از آن‌ها در برابر این نوع حملات استفاده کرد. برخی راهبردها که می‌توانند در برابر همه انواع تاکتیک‌ها از آن‌ها استفاده کرد، از این قرارند:
مخالفانتان و راهبردهایشان را بشناسید
مخالفی که از او شناخت دارید بسیار ضعیف‌تر از مخالفی است که هر حرکتش می‌تواند شما را گیج کند. عقاید حریف را بشناسید، و از پیشینه و موضعش آگاه باشید. این شما را در موضع قوی‌تری برای حمله قرار می‌دهد. این کار همچنین می‌تواند از سازمانتان تصویر یک گروه باهوش و عقلانی ارائه کند. مخالفان شما چه اعتقادات و خواسته‌هایی دارند؟
منفی‌ها را به مثبت تبدیل کنید
یک ضرب المثل انگلیسی می‌گوید: اگر مخالفتان به شما لیمو داد، از آن لیموناد درست کنید. توانمندی تبدیل نکات منفی به وضعیت‌های مثبت یک توانایی قدرتمند برای سازمان شما به شمار می‌رود. برای مثال، وقتی یک شرکت عرضه‌کننده انرژی با برنامه شما برای ارائه یارانه سوخت به افراد فقیر مخالف می‌کند، می‌توانید از این مسئله به عنوان بهانه‌ای برای اطلاع‌رسانی در مورد سابقه آن شرکت در قطع انرژی گرمایی خانه‌ها استفاده کنید تا آگاهی عمومی را در این مورد ارتقاء دهید.
دستور کار را شما تعیین کنید
چنانچه قرار است با گروه مخالف دیدار کنید، سازمان شما باید خودش دستور کار را تعیین کند یا بر آن نفوذ داشته باشد. به این صورت، گروه شما کنترل نشست را در دست خواهد گرفت؛ این شما هستید که شانس قرار گرفتن در موضع تهاجمی را دارید و بودن در موضع تهاجمی همیشه موضع قوی‌تری برای شما به همراه می‌آورد. علاوه بر این، اگر اجازه دهیم که مخالفان شما دستور کار را تعیین کنند این احتمال وجود دارد که برخی از نکات مهمی که قصد طرح آن‌ها را دارید هرگز مطرح نشوند. مخالف شما به طور طبیعی از امتیاز «بازی در زمین خودی» برخوردار خواهد بود و مجال آن را دارد که به جای گفتگو در مورد نقاط ضعفش، از نقاط قوت خود سخن بگوید.
راهبرد مخالفانتان را برای عموم برملا کنید
این موجب می‌شود که تاکتیک طرف مخالف برای همه اعضای گروه آشکارتر شود (و در نتیجه افراد آسان‌تر در برابر آن مبارزه کنند). همچنین این راهی بسیار خوب برای جلب همدلی و احترام افکار عمومی است. این کار به‌ویژه زمانی اهمیت بیش‌تری پیدا می‌کند که گروهی نسبتا کوچک باشید که در برابر یک نهاد یا شرکت بزرگ برای آرمان عادلانه‌ای مبارزه می‌کنید. هر کسی دوست دارد طرف ضعیف‌تر را بگیرد؛ وقتی از مبارزه خود تصویری مانند مبارزه «داوود علیه جالوت» بسازید، کمک بزرگی به پیشرفت آرمانتان کرده‌اید.
برخی از اطلاعاتی که باید عمومی کردنشان را مد نظر داشته باشید ، عبارتند از:
- گفته‌ها یا اعمال مخالفانتان
- دلیل درست نبودن یا عادلانه نبودن آن
- موضع درست و/یا منصفانه خودتان
- واقعیت چگونه بر شما و مخالف شما تاثیر می‌گذارد
برای مثال، یک «کمیته رفتار عادلانه در استخدام کارکنان» با مدیران شرکت خود نشستی برای بررسی دلایل پایین بودن تعداد افراد استخدام شده از میان اقلیت‌ها در سازمان برگزار می‌کند. اما آن‌ها در این نشست شاهد هستند که مدیران بحث را به حاشیه برده و در مورد سمینارهای «صلاحیت‌های فرهنگی» جدید صحبت می‌کنند. در پایان نشست نیز مدیران با گفتن اینکه آن‌ها با شرکت در این نشست وظیفه خود را انجام داده‌اند جلسه را ترک می‌کنند – اگرچه در واقع هیچ کاری به سرانجام نرسیده است. اما اعضای کمیته به جای کنار گذاشتن موضوع، باید به مدیران – و رسانه‌ها – اطلاع‌دهند که شرکت در پاسخ به این مسئله هیچ کاری انجام نداده است.
وقتی می‌خواهید مسئله‌ای را عمومی کنید، با تدبیر رفتار کنید. نباید مدام از این روش استفاده کرد؛ این کار می‌تواند از گروه شما تصویر یک مجموعه نق‌نقو و بهانه‌جو بسازد.
تعادل مخالفان خود را برهم بزنید
پیوسته بر یک رویکرد واحد تکیه نکنید. در مقابل، پیوسته مخالفانتان را شگفت‌زده کنید. این نه تنها به شما در مبارزه کنونی کمک می‌کند بلکه از رکود گروهتان جلوگیری می‌کند. اگر در آخرین نزاعتان با مخالفان سعی کردید مخفیانه بر سر یک راه حل مذاکره کنید، این دفعه می‌توانید موضوع را به افکار عمومی بکشانید. یا ممکن است از یک طرف سوم به عنوان میانجی کمک بگیرید. خلاقیت به خرج دهید و از امتحان چیزهای جدید نترسید.
از گذشته درس بگیرید
اگر یک سازمان در پیشینه خود پیوسته به یک شکل خاص عکس العمل‌های نشان داده باشد، این شانس وجود دارد که باز به همان شکل پاسخ بدهد.
آماده مصالحه باشید
مخالفان ممکن است بخواهند با حسن نیت کامل با شما همکاری کنند، به‌ویژه اگر کارزار حمایت‌گری خوبی برپا کرده باشید. همیشه نیم‌نگاهی به وضعیت‌هایی که می‌توانند فرصتی برای همکاری دوجانبه فراهم کنند داشته باشید. مراقب باشید مخالفان با صحبت از همکاری، قصد کشیدن شما به سمت پذیرش منافعشان را دنبال نکنند.
راهبردهای ویژه‌ای که می‌توان در برابر هر یک از تاکتیک‌های مخالفان به کار برد
در برابر برخی از تاکتیک‌ها می‌توان به شکل مشابهی پاسخ داد؛ در اینجا این موارد مشابه ذیل یک دسته آورده شده‌اند.
تاخیر و انحراف
زمانی انحراف اتفاق می‌افتد که مخالفانتان بخواهند تمرکز مباحث را از مشکلات واقعی به سمت موضوعات دیگر بکشانند، یا کار را به گروهی واگذار کنند از اختیارات کمی برخوردار است یا هیچ اختیاری ندارد. تاخیر زمانی اتفاق می‌افتد که مخالفان می‌گویند: مشغول رسیدگی به موضوع هستند ولی در واقع هیچ کاری انجام نمی‌دهند.
- انحراف: یک گروه شهری به نام «رودخانه ما را تمیز کنید»، در شهر ریوِرویل تحقیقی را منتشر کرد که نشان می‌داد یک شرکت بزرگ تولید مواد شیمیایی به نام «اسلج‌کو» مواد شیمیایی را در بالادست رودخانه تخلیه می‌کند. باهمستان آن‌ها به شدت برانگیخته شد و گروه «رودخانه ما را تمیز کنید» نیز فشار بر این کارخانه را ادامه داد تا آن‌ها را مجبور کند که تخلیه پسماند در رودخانه را متوقف کند و مواد تخلیه شده را جمع‌آوری و محل را تمیز کند. در مقابل شرکت «اسلج‌کو» نیز پژوهشی را منتشر کرد که نشان می‌داد شهروندان ریورویل در طول مسیر رودخانه پسماندهای خود را به رودخانه می‌ریزند.
- تاخیر: یک گروه حامی ایمنی مصرفکنندگان در حال رایزنی برای تصویب یک قانون ملی است که به استناد آن تولیدکنندگان مبلمان ملزم می‌شوند در تولید روکش مبلمان از مواد شیمیایی ضد اشتعال استفاده کنند، زیرا تحقیقات متعدد نشان داده‌اند که درصد بالایی از آتش‌سوزی‌های منازل به دلیل روکش‌های قابل اشتعال بوده است. یک عضو کنگره که نمایندگی ایالتی را برعهده دارد که در آن کارخانه‌های تولید مبلمان متعددی قرار دارد و آن کارخانه‌ها او را تحت فشار قرار داده‌اند، با این کار مخالفت می‌کند. او طرحی را به کنگره می‌آورد که بر اساس آن کنگره باید تصویب این قانون را تا سال آینده به تاخیر بیاندازد تا «اداره ایمنی تولیدات برای مصرفکنندگان» بتواند موضوع را مورد مطالعه قرار دهد. این در حالی است که این گروه حامی مصرفکنندگان در پیشنهاد خود به تحقیقات فراوانی ارجاع داده‌اند. این یک مثال کلاسیک برای تاخیر انداختن است.
پاسخ دادن در برابر تاخیر و انحراف
مقاوم باشید! اگر احساس می‌کنید باید به همه مسائل مطرح‌شده از سوی مخالفانتان پاسخ دهید، این کار را بکنید، اما سعی کنید زمان خیلی زیادی برای آن نگذارید و همیشه بر موضوع اصلی متمرکز شوید.
- مخالفانتان را بشناسید و از راهبردهایشان آگاه باشید.
- تا جای ممکن از روند تصمیم‌سازی مخالفانتان اطلاعات کسب کنید، از این رو، باید بدانید هر کسی چه مسئولیتی برعهده دارد.
- در صورت لزوم به مسئله‌ای که مخالفانتان طرح کرده‌اند، به صورت مختصر پاسخ دهید.
- همیشه تمرکزتان را به سمت مسئله یا مشکل اصلی بازگردانید.
انکار و کم‌اهمیت جلوه دادن
وقتی مخالفان از تاکتیک انکار استفاده می‌کنند، سعی دارند بگویند که چنین مشکلی وجود ندارد (مانند: «ایدز مشکل باهمستان ما نیست»)، یا بگویند راه حل پیشنهادی شما جواب نخواهد داد.
کم‌اهمیت جلوه دادن بسیار شبیه به انکار است؛ تنها تفاوت این است که مخالفان نمی‌گویند مشکل وجود ندارد، بلکه می‌گویند اهمیت ندارد یا به اندازه‌ای که شما فکر می‌کنید، بزرگ نیست.
- انکار. یک گروه پیشگیری از بارداری نوجوانان سعی دارد مدارس را وادار کند که درس آموزش جنسی را برای همه دانش‌آموزان مدارس در سابربندیل اجباری کنند. اعضای «انجمن اولیا و مربیان» با خشم می‌گویند بچه‌های دبیرستان سابربندیل روابط جنسی ندارند.
پاسخ دادن در برابر انکار و کم‌اهمیت جلوه دادن
وقتی مخالفان سعی دارند بگویند که مشکل مورد نظر شما وجود خارجی ندارد یا به این اندازه مهم نیست، باید آماده باشید که به افکار عمومی نشان دهید در حقیقت چنین مشکلی واقعی و حائز اهمیت است.
- مخالفانتان را بشناسید و از راهبردهایشان آگاه باشید.
- آماده ارائه اطلاعات لازم در این مورد باشید و در کارتان پایمردی نشان دهید.
- راهبرد مخالفانتان را برای عموم برملا کنید.
فریب
ممکن است مخالفانتان به عمد بخواهند سازمانتان یا افکار عمومی را گمراه یا گیج کنند و این کار را با دروغ گفتن یا با «فراموش کردن» قسمتی از داستان انجام دهند. فریب، روشی کوته‌فکرانه است اما متاسفانه هم در زندگی فردی و هم سازمان‌ها بسیار شایع است.
پاسخ دادن در برابر فریب
بی‌درنگ پاسخ دهید – آنقدر صبر نکنید که همه چیز آرام شده باشد و مردم اتفاقات را فراموش کرده باشند یا دروغ مخالفانتان را به عنوان حقیقت پذیرفته باشند. ادعاهای آن‌ها را با سرعت، دقت، و قوت ابطال کنید و سپس به ادامه کارتان باز گردید.
- مخالفانتان را بشناسید و از راهبردهایشان آگاه باشید. فریب ممکن است به شکل‌های گوناگون صورت گیرد و شناخت برخی از این راه‌ها دشوارتر از دیگری باشد.
- اتفاقات را به اطلاع عموم برسانید. دو دلیل برای این کار وجود دارد: اول، دروغ طرح شده از سوی مخالفانتان ممکن است بسیار بیش‌تر از چیزی که شما تصور می‌کنید گسترش یافته باشد و وقتی موضوع را با عموم مردم در میان می‌گذارید به مردم کمک می‌کنید تا نگرش درست‌تر و مثبت‌تری نسبت به سازمان شما و دیدگاه منفی نسبت به مخالفانتان پیدا کنند. دوم، چنین وضعیتی می‌تواند به نفع شما باشد و جایگاه مخالفانتان را در نظر مردم پایین بیاورد.
- اگر می‌توانید فریب آن‌ها را ابطال کنید. اگر بتوانید به شکلی شفاف و منطقی دلیل غلط بودن موضع مخالفانتان را نشان دهید، مطمئن باشید حامیان جدیدی برای آرمانتان پیدا خواهید کرد. بهترین نوع ابطال آن است که سه گام زیر را در خود داشته باشد:
- استدلال مخالفانتان را تحلیل کنید.
- به نقاط ضعف استدلال مخالفانتان حمله کنید.
- استدلال رقیب آن را به کرسی بنشانید.
تفرقه
اگر گروه شما در حال کار کردن بر یک موضوع چالش‌برانگیز است، ممکن است شاهد تلاش مخالفانتان برای ایجاد تفرقه بین گروهتان بر سر این مسئله باشید.
برای مثال، یک ائتلاف باهمستانی در یکی از محلات شهر لس آنجلس، که از ساکنین آمریکایی غالبا آفریقایی‌تبار تشکیل شده بود، برای مدتی مشغول مبارزه با تولیدکنندگان نوشیدنی آبجو بود. تولیدکنندگان تصمیم گرفتند که رویکرد جدیدی در پیش بگیرند؛ از این رو، پیشنهاد کردند در محله مورد نظر یک مرکز برای جوانان ایجاد کنند. این پیشنهاد به شکل موثری موجب تفرقه گروه شد – برخی از اعضا احساس می‌کردند این پیشنهاد را باید قبول کرد ولی دیگران احساس می‌کردند گروه نباید هیچ هدیه‌ای از دشمن قدیمی خود قبول کند.
پاسخ دادن در برابر تفرقه
- مخالفانتان را بشناسید و از راهبردهایشان آگاه باشید.
- راه ارتباطی بین اعضای گروه را باز بگذارید.
- اقداماتی برای تقویت حس جمعی و احساس تعلق به گروه انجام دهید.
- راهی برای ایجاد توافق در میان اعضای گروه پیدا کنید.
تطمیع
تطمیع یک سازمان به معنی تلاش برای دلجویی و آرام کردن اعضا با امتیازات بی‌معنا و کوچک است.
برای مثال، یکی از اهداف «نیروی عملیاتی ایدز نیوهیوِن» جلوگیری از شیوع اچ آی وی در بین نوجوانان بود، و در تلاش بود تا اداره مدارس ناحیه خود را مجبور کند تا یک برنامه موثر برای پیشگیری از اچ آی وی در دبیرستان‌ها راه‌اندازی کند. اداره مدارس ناحیه سعی کرد با بیان اینکه هم اکنون یک برنامه پیشگیری از اچ آی وی وجود دارد این گروه را تطمیع کند. اما مشخص شد که این برنامه به طور کلی بی‌فایده است – یک کلاس فوق برنامه اختیاری که هیچ واحدی در برنامه درسی برای آن در نظر گرفته نشده است و دانش‌آموزان نمره‌ای برای گذراندن آن نمی‌گیرند. در برابر این مسئله این گروه به اطلاع‌رسانی عمومی در مورد شواهد ناکارآمدی چنین برنامه‌های اختیاری در باهمستان‌های مشابه روی آورد و همچنین افزایش نرخ ابتلا به اچ آی وی در باهمستان را به اطلاع عموم رساند. در نتیجه، باهمستان فشار به اداره مدارس ناحیه برای ارائه پاسخ مفید به این مسئله را شروع کرد و خواهان گنجاندن یک درس اجباری در این زمینه در ساعت‌های اصلی مدرسه شد.
پاسخ در برابر تطمیع
- مخالفانتان را بشناسید و از راهبردهایشان آگاه باشید.
- توضیح دهید که چرا امتیازات پیشنهاد شده از سوی مخالفان رضایت‌بخش نیستند.
- توضیح دهید که چرا چیزی که شما به دنبال آن هستید عقلانی‌تر است.
- اتفاقات را به اطلاع عموم برسانید.
بی‌اعتبار کردن
وقتی گروه مخالف سعی می‌کند یک سازمان را بی‌اعتبار کند، انگیزه‌ها و روش‌های شما را زیر سوال می‌برد تا بتواند بی‌کفایتی (غیرعقلانی، غیرضروری، فریبکار، و غیره) گروه شما را به باهمستانتان نشان دهد. این اقدام حتی می‌تواند خیلی زشت و زننده هم بشود – بی‌اعتبار کردن می‌تواند تا جایی ادامه پیدا کند که شخص شما را هدف قرار دهد.
پاسخ دادن در برابر بی‌اعتبار کردن
با این تاکتیک به همان روشی برخورد کنید که در مورد فریب توضیح داده شد. مخالفانتان سعی دارند چهره بدی از شما ارائه کنند.
برای مثال، بار دیگر برگردیم به گروه حامی ایمنی مصرفکنندگان که در تلاش است تا تولید کنندگان مبلمان را ملزم کند که در تولید روکش مبلمان از مواد شیمیایی ضد اشتعال استفاده کنند. عضو کنگره‌ای که با کار آن‌ها مخالفت کرده بود نیز تلاش کرد تا این گروه را بی‌اعتبار کند. به این منظور او گفت این مجموعه صلاحیت اظهار نظر در مورد مضرات مواد شیمیایی ضد اشتعال را ندارد، زیرا هیچ یک از کارمندانشان تخصص سم‌شناسی ندارند. در برابر این اقدام، این گروه لیستی از مدارک دانشمندان مختلفی را که برای آن‌ها کار می‌کنند، ارائه کرد و گزارش‌ها و مطالعات متعددی در مورد بی‌ضرر بودن مواد شیمیایی ضد اشتعال برای رسانه‌ها فرستاد.
تخریب
اگر مخالفان شما تلاش دارند که سازمان یا طرحتان را به هر وسیله ممکنی از بین ببرند –در این راه ممکن است از ترکیبی از دو یا چند تاکتیک فوق استفاده کنند— آن‌ها در مسیر تخریب شما قدم گذاشته‌اند.
پاسخ در برابر تخریب
پاسخ شما باید سریع و شدید باشد. به محض فهمیدن تاکتیک طرف مخالف، با قوت هر چه تمام پاسخ بدهید. به منظور شکست طرف مخالف، پنج گام زیر را به عنوان یک راهبرد احتمالی در نظر داشته باشید:
- مخالفانتان را بشناسید و از راهبردهایشان آگاه باشید.
- فراموش نکنید که تهدید فقط یک تهدید است [و نه چیزی بیش‌تر].
- از حقوقتان مطلع باشید.
- راه‌های برقراری ارتباط را در درون گروهتان باز بگذارید.
- تاکتیک مخالفانتان را برای عموم برملا کنید.
توافق
گاهی ممکن است مخالفانتان به شما یک توافق پیشنهاد کنند. اگر به این مسئله از یک منظر ایجابی نگاه کنیم، اداره کردن مخالفان را می‌توان به معنی مذاکره برای دست‌یابی به توافقی دانست که مورد قبول همه طرفین درگیر باشد. اما گاهی از تاکتیک توافق ممکن است استفاده منفی شود و آن را به عنوان ترفندی برای فریب سازمان شما به کار ببرند تا شما را از هدف واقعی‌تان دور کنند. این کار ممکن است با ارائه پیشنهاداتی به سازمانتان صورت گیرد اما بعدا مشخص می‌شود که در برابر «ما به ازای» پرداخت شده از سوی شما ارزش چندانی نداشته و به شما برای نزدیک شدن به هدفتان کمکی نکرده است (به پیشنهاداتی که پیش از این در مورد تطمیع ذکر شد مراجعه کنید.)
اگر در این بازی به خوبی از ورق‌های خود استفاده کنید، توافق می‌تواند به نفع شما تمام شود. در این مسیر ممکن است بتوانید هم شما و هم طرف مقابل درک بهتری نسبت به موضع یکدیگر پیدا کنید. همچنین می‌تواند نشان دهد که سازمان شما یک سازمان مشروع و قدرتمند است که از «نشستن بر سر میز مذاکره» هراسی ندارد – این به‌ویژه برای سازمان‌های جدید و کوچکی که سعی دارند اعتباری در باهمستان برای خود کسب کنند، اهمیت دارد. در نهایت، در بهترین وضعیت قابل تصور، مذاکره موثر ممکن است بتواند هدفتان به طور کامل محقق سازد: شما تنها باید دقیقا همان چیزی را که می‌خواهید به دست بیاورید!
مواقعی که ممکن است نخواهید توافق کنید
- زمانی که مخالفان شما، مجموعه‌ای است که در سابقه خود پیشینه‌ای طولانی از روابط منفی با باهمستانتان دارد و ممکن است توافق شما خیانت محسوب شود.
- زمانی که مخالفانتان در گذشته ملاقات‌های بسیاری با دیگر گروه‌های باهمستان داشته‌اند و در آن‌ها با حسن نیت رفتار نکرده‌اند.
- زمانی که با مخالفانی روبه‌رو هستید که اخیرا با اتهامات مالی یا دیگر انواع سوء سابقه مواجه شده‌اند و این اتهامات به صورت عمومی طرح و اثبات شده است.
برای مثال، ائتلافی که برای جلوگیری از بارداری نوجوانان در شهر کوچک سامورویل، که همه اهالی آن همدیگر را می‌شناسند، تشکیل شده است از همه دانش‌آموزان دبیرستانی می‌خواهد یک فرم نظرسنجی را پر کنند که در آن از آن‌ها در مورد فعالیت‌های جنسی‌شان سوال می‌کند. یک گروه متشکل از والدین با این نظرسنجی به خاطر ماهیت آشکار آن مخالفت می‌کنند و مجموعه‌ای را علیه این گروه سازمان‌دهی می‌کنند. خوشبختانه هر دو طرف توانستند به توافقی مورد قبول طرفین دست یابند چرا که این گروه پیشگیری از بارداری نوجوانان پذیرفت که از یک فرم نظرسنجی دیگر استفاده کند که هر چند باز در مورد مسائل جنسی پرسش می‌کرد اما در کنار آن از تغذیه، سوء استفاده مواد مخدر و الکل، و دیگر مسائل اجتماعی نوجوانان نیز می‌پرسید. گروه والدین از اینکه نظرسنجی تنها متمرکز بر مسائل جنسی نبود خوشحال بود و ائتلاف ضد بارداری نیز به اطلاعات مورد نیازش دست یافت و همچنین اطلاعات مورد نیاز دیگر گروه‌های باهمستان نیز به گردآوری شد.
پاسخ در برابر توافق
مثال بالا می‌توانست به شکلی متفاوت به پیش برود – ائتلاف جلوگیری از بارداری نوجوانان ممکن بود اصلا نتواند نظرسنجی انجام دهد، یا گروه والدین ممکن بود به طور کلی پس زده شوند و در نتیجه دلخور شده و تمایلی برای کمک به ائتلاف از خود نشان ندهد. ایجاد توافقی که مورد قبول همه طرفین باشد امری حیاتی است، و راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌تواند به شما در رسیدن به بهترین توافق ممکن کمک کند.
مخالفانتان بشناسید و از راهبردهای آن‌ها آگاه باشید.
- شرایط را برای یک دیدار موفق آماده کنید.
- برای ایجاد تیم مذاکره خود، از ترکیبی از افراد با گونه‌های شخصیتی و مسئولیت‌های متنوع استفاده کنید.
- از قبل برای خودتان مشخص کنید که دست‌یابی به چه چیزی بیش از همه برایتان اهمیت دارد، چه چیزی بیش‌ترین اهمیت را برای گروهتان دارد، و بر سر چه چیزی هرگز کوتاه نخواهید آمد.
- با افرادی مذاکره کنید که قدرت تصمیم‌گیری دارند.
زمانی که مشغول مذاکره هستید، باید:
- مراقب چگونگی در میان گذاشتن نظرات خود باشید.
- اجازه دهید مخالفانتان اولین پیشنهاد را ارائه کنند. این کار به شما فرصت می‌دهد که درک بهتری از افکار مخالفانتان داشته باشید. این احتمال نیز وجود دارد که پیشنهاد اولیه آن‌ها بسیار بهتر از چیزی باشد که شما آرزوی آن را داشتید.
- اصول کلی پیشنهاد خود را توضیح دهید. توضیح دهید که دلیل شما برای ارائه این پیشنهاد چیست و چرا فکر می‌کنید این پیشنهاد عادلانه است.
- پیشنهادتان باید منعطف باشد. اگر با تعصب بر خواسته‌هایتان پافشاری کنید، ممکن است موجب دلسردی مخالفانتان از ادامه چانه‌زنی شوید.
- خونسرد باشید. همانطور که در تجارت می‌گویند: «هرگز اجازه ندهید عرق کردن شما را ببینند!» اگر احساس کردید که دارید ناراحت می‌شوید یا نگران هستید که چیز مهمی را از دست بدهید، درخواست یک استراحت کوتاه کنید و افکارتان را منظم کنید.
- از اتمام حجت کردن بپرهیزید. اتمام حجت می‌تواند یک نشست را به پایانی زشت و غیرمنتظره بکشاند و دو طرف را در وضعیتی بدتر از قبل قرار دهد. تنها زمانی از آن استفاده کنید که هیچ راه چاره دیگری ندارید؛ حتی در این شرایط نیز اگر ممکن است یک راه فرار کوچک باقی بگذارید. برای مثال، ممکن است بگویید: «ما مجبوریم فلان کار را بکنیم، مگر اینکه اطلاعات تازه‌ای به دست آوریم که شرایط را تغییر دهد...»
- همیشه چیزی که بیش‌ترین اهمیت را برای سازمانتان دارد در خاطر داشته باشید. هرچه بر این مسئله تاکید کنیم، باز کم است.
- پس از اینکه به توافق دست یافتید، در مورد این مسائل اطمینان حاصل کنید:
- بار دیگر به صراحت توافق صورت گرفته را بازگو کرده و همه چیز را مستند کنید.
- به مخالفانتان اجازه ندهید که توافق و مصالحه‌ای را که نهایی و تصویب شده بار دیگر به بحث بگذارند و بر سر آن مذاکره کنند.
- روندی ایجاد کنید که التزام همه به محتوای توافق را تضمین کند.
خلاصه
اگر بدانید که چگونه باید در برابر حملات متقابل پاسخ بدهید و خود را تا جای ممکن برای آن‌ها آماده کرده باشید، خواهید توانست اعتماد به نفس خود را در مدیریت کشمکش‌های بسیاری که معمولا در جریان سازمان‌دهی باهمستان تجربه می‌کنید، به شکل قابل توجهی ارتقا دهید. در نظر داشته باشید که اغلب احتمالا مخالفان شما از ترکیبی از چند تاکتیک فوق استفاده می‌کنند بنابراین ممکن است مجبور باشید برخی از این راهبردها را به گونه‌ای تعدیل کنید که با شرایط شما مطابقت بیش‌تری پیدا کنند. یک فعال مدنی و آموزگار به نام افی جونز در جایی می‌گوید: «شکست خوردن در برنامه‌ریزی خود به نوعی برنامه‌ریزی برای شکست است». فکر کنید که چه حرکتی ممکن است از مخالفانتان سر بزند و شما چگونه می‌توانید به بهترین شکل در برابر آن پاسخ بدهید، و در این صورت برای حمله متقابل آن‌ها نیز آماده هستید و اعتماد به نفس کافی دارید.